Existem, no mercado, duas categorias de bens: os Produtos e os Serviços.
O Produto é material, de fácil identificação e compreensão, pois sempre vai ser
fabricado por alguém ou por uma empresa que podemos conhecer ou não.
Isto é, o fabricante do produto pode ser, na maioria das vezes, um total desconhecido, fato que diferencia-se totalmente do Serviço.
O Serviço caracteriza-se essencialmente em algo que alguém faz pelo outro, exigindo uma relação direta entre quem o presta e quem o consome. Não existe prestação de serviço sem este vínculo direto e, quando você se coloca no mercado disposto a vender “serviço”, esteja certo de que não conseguirá evitar este relacionamento direto para realizar o ato humano da “troca”. Quem presta serviço tem como objetivo essencial resolver o problema do outro, com informações ou atividades. Daí a necessidade de preparar-se profissionalmente para fazê-lo.
Em suma, o prestador de serviço existe para fazer aquilo que a outra pessoa não sabe, não quer, não pode ou não precisa fazer por si mesma. Quando esta condição existe, é que se contrata um prestador de serviço. A venda de serviço é sempre uma promessa: a de que você vai entregar o serviço contratado e receberá pelo que prestou. É aí que a situação começa a se complicar, pois o comprador tem de confiar “a priori” em você, e isso costuma aumentar seu grau de insegurança.
Há serviços que não se materializam nem depois de prestados. A solução do problema é tão eficaz, que a preocupação do comprador deixa de existir e ele nem se dá conta do alívio. Nesses casos, uma boa providência é entregar um relatório final do trabalho que sintetize e evidencie a solução alcançada. Quando houver um problema semelhante, você terá mais chances de ser lembrado com simpatia. Nunca perca a oportunidade de materializar o resultado positivo do seu trabalho, pois sendo o contrato uma promessa intangível, o comprador só se dispõe a pensar em contratar um prestador de serviço quando percebe que ele é digno de confiança, por sua competência técnica e por seu desempenho ético.
Isto pode ser expressado pelo comportamento do vendedor. A apresentação correta do serviço e de seus benefícios é muito importante. Torne evidente, também, a relação de clientes já atendidos e satisfeitos, e dê referências profissionais. Por fim, a proposta de trabalho tem de ser convincente e conveniente. E em Serviços, atenha-se sempre a “máxima”:
A CONFIANÇA ABRE AS PORTAS !
