O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa
O preço é importante em quase todas as vendas, mas não é um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negócio de alto valor, é o custo. Esse sim, é um fator muito relevante não em termos monetários, mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade.
O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Ele sabe que, qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. Por isso, o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa.
Você precisa considerar este fato quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Já o contrário, comprar o mais barato e se arrepender depois, é muito mais comum.
Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato, diga não, mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você.
Fonte: Márcio Miranda – E-Book
