Primeiro de outubro foi o dia do vendedor, profissional cujo papel é fundamental em qualquer setor da economia. São eles que estipulam prazos e condições de pagamento, concedem descontos, preparam e transportam produtos, visitam fornecedores, fazem levantamento de preços e negociam condições. Tantas funções combinadas com a dinâmica acelerada do mundo contemporâneo pedem que o vendedor esteja sempre atualizado e, cada vez mais, desenvolva suas habilidades técnicas e pessoais para atingir as metas de cada empresa.
Em outros tempos, a função exigia menos esforço por causa da escassez de recursos, a inexistência de monopólios e a ausência de formas eficientes de distribuição dos produtos. Hoje, o desenvolvimento pessoal e profissional depende das habilidades de motivação, informação e reciclagem de conhecimento do vendedor.
Uma pesquisa realizada pelo Sindicato do Comércio Varejista de Ribeirão Preto (Sincovarp) revela os principais motivos que fazem um cliente desistir da compra. Confira:
• 1% – falecimento do cliente;
• 5% – mudança de endereço;
• 5% – amizade com o concorrente;
• 10% – vantagens oferecidas pelo concorrente;
• 14% – reclamações não atendidas, ou desapontamentos com a qualidade do produto ou serviço;
• 65% – indiferença do pessoal que faz o atendimento.
Hoje, vendedores recebem também a denominação de Construtores de Relacionamentos Comerciais. Não à toa, grandes empresas, hoje, investem quantias significativas em marketing de relacionamento e em treinamento de equipes de atendimento. Para evitar os motivos citados anteriormente, é necessário treinar a equipe de vendas, formar consultores especializados em construir relacionamentos comerciais e conquistar clientes.
Paulo Ferreira e Antonio Carlos Cavalcanti são especialistas, instrutores de vendas e membros do Instituto Supra Tecnologia em Vendas. Eles observaram e conversaram com diversos vendedores e participantes de treinamentos de venda e descobriram nove características que o profissional moderno necessita para ter sucesso no mercado atual. São elas:
1. Voltar-se para o negócio como um todo. Estabelecer relacionamento com o cliente garante a venda e a abertura de novos negócios – com amigos de seus clientes – e a continuidade dos já existentes.
2. Trabalhar com a visão no potencial total do mercado fará com que você amplie possibilidades. Trata-se de saber planejar sua atuação diante dessas possibilidades existentes. De que maneira poupar seu tempo em situações que não trazem resultados.
3. Se apresentar como um solucionador de problemas que busca conhecer o cliente e verificar como pode ajudá-lo. Verificar a satisfação do cliente e buscar novas oportunidades de negócios após ter realizado a venda.
4. Ter compromisso com sua empresa. O profissional de vendas deve desenvolver habilidades necessárias que demonstrem o quanto o cliente ganha ao fazer negócios com ele e sua empresa.
5. Ter visão de novos negócios. Você poderá ajudar seu cliente com ideias que usem seus produtos e serviços para ampliar as vendas. Assim, ele comprará mais.
6. O relacionamento pessoal é importante, porém, o destaque está em ser reconhecido pelo mercado e pelo cliente por sua competência. Relacionamento competente que precisa ser conhecido por todos.
7. Capacitação técnica. Se o vendedor não tiver conhecimentos técnicos precisos, ele não terá condições de atender, adequadamente, seus clientes. Grande capacidade de comunicação é importante, mas não é suficiente.
8. O novo vendedor trabalha com objetivos bem definidos e deve cumpri-los.
9. Trabalhar orientado por processos bem delineados e entender que venda é consequência de um conjunto de atividades essenciais. Seu dia inclui fazer prospecção, identificação, apresentação de produtos, compromissos, assistência a seus clientes e, assim, realizar as vendas necessárias para cumprir seus objetivos.
Aproveite o mês em que se comemora o dia do vendedor e reflita a respeito de suas habilidades e características profissionais. Essa avaliação corresponde ao perfil de um profissional de vendas moderno e atualizado? Sucesso e Boas Vendas!
Talita Quirino – Jornalista
