Bríndice Blog

Não restam dúvidas de que, a cada dia, vai ficando mais difícil vender produtos e serviços. Muitas empresas fazem investimentos e, mesmo assim, não conseguem alavancar as vendas. Outras, estão ganhando menos na tentativa de sobreviver. Muitas empresas boas, na esperança de se manterem no mercado, começam a trabalhar como se prestassem serviço escravo: fornecem tudo (maior prazo, menor preço, etc), enfim, pagam o que não podem para vender.

As empresas que trabalham sem planejamento estratégico, sem acompanhamento, independentemente do seu tamanho ou participação no mercado, estarão sujeitas a desaparecer. Não importa se é uma loja, uma prestadora de serviço ou uma indústria. Deve-se observar que a organização é que fará a grande diferença. Claro que para se aplicar qualquer planejamento, quem está à frente como gerente ou diretor tem uma fatia muito importante, já que o sucesso depende da responsabilidade e da garantia da aplicação do que foi planejado.

As empresas devem permanecer mais vivas no mercado e de olho não só no futuro, mas também no presente. Não devemos falar em crise, pois o dinheiro continua circulando, só que talvez em outras mãos e não na nossa empresa… Independente da crise, muita gente continua vendendo, e você? Alguns fatores essenciais devem ser considerados:

Visão – Deve-se ter uma visão clara do que se deseja para a sua empresa. Não basta ter apenas um plano para o futuro, tem que colocá-lo em prática. Esse plano deve ser bem absorvido e entendido por todos. Dificuldades e conquistas devem ser compartilhadas por toda a equipe. Contudo, é importante que exista uma consciência da responsabilidade de todos. A sobrevivência depende de cada um.

Rapidez – Toda ação de vendas deverá ser desenvolvida com rapidez. Promoções e lançamentos deverão ser passados com muito entusiasmo para a equipe de vendas. Um dos cuidados é com as datas promocionais, muitas passam desapercebidas. Existem produtos que a venda aumenta em certas épocas e, neste caso, anteceder é fundamental.

Relatórios – Devem ser simplificados. Claro que relatórios são importantes, mas o seu pessoal de vendas deverá se preocupar é com a venda. Portanto, quanto menos relatórios e mais simples, melhor.

Acompanhamento -Aí está o segredo. A empresa deve saber motivar sua equipe de vendas. Algumas ações simples poderão surtir um grande efeito, principalmente quando o objetivo é aumentar as vendas. Você já imaginou premiar uma determinada equipe que trabalha ao telefone, se ela conseguir alcançar alguns números em vendas? E a pessoa que digita os pedidos, alguma vez ela já passou por algum processo de motivação? É importante que o gerente saiba que estas ações não devem sair da diretoria da empresa mas, sim, da gerência. Ela deve levar as idéias à direção e, enfim, colocá-las em prática.

Mas toda motivação deve vir acompanhada de alguns fatores. Ninguém deve ganhar nada se não faz por onde. Tudo na vida depende de resultados. As metas devem sempre ser traçadas pela capacidade e, principalmente, pela necessidade de faturamento da empresa.

Enfim, nunca deixe de mostrar que sua equipe é importante para você. Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa.

Identificar a situação do mercado em relação ao produto ou serviço a ser lançado, com potenciais clientes, é algo fundamental nos dias de hoje. A era dos "Achismos" e "Testes", no estilo: “Vamos ver o que pode acontecer”, definitivamente chegou ao fim.

Atualmente, avaliar a aceitação do mercado para a tecnologia e a inovação a ser utilizada na criação do seu produto, demonstrar as vantagens desta utilização e incorporá-las ao preço-alvo, tornou-se de grande relevância. Analisar a viabilidade de investimento para produção local do produto no mercado, também deixou de ser uma atividade para principiantes e alguns procedimentos foram criados e podem ser seguidos pelas empresas, independentemente do seu tamanho.
Destacamos alguns:
1. Identificar os principais usuários do seu produto ou serviço;
2. Realizar entrevistas com grupos de discussão para avaliação da proposta do seu produto, além do envio de malas-direta, ações de telemarketing e enquetes disponibilizadas no site da empresa;
3. Enviar e-mails aos clientes cadastrados;
4. Levantar a demanda e os custos de operação para produção, divulgação e venda do produto, o que exige conhecimento específico do mercado.
Exemplo:

Um dos maiores grupos mundiais no setor de embalagens especiais viu-se confrontado com a decisão de investir na instalação de uma unidade de produção em
um mercado emergente, sujeito às instabilidades inerentes de mercado. Entretanto, até que ponto estaria o mercado preparado para um produto diferenciado com atributos tais, como uma embalagem protetora capaz de evitar fraudes, e segurança infantil? Será que o mercado estaria disposto a pagar um valor superior por tais atributos? Será que haveria interesse suficiente para justificar o retorno de investimento nas instalações de uma fábrica com demanda a longo-prazo? Será que o mercado era suficientemente grande para se montar uma fábrica com capacidade produtiva acima da demanda do mercado local?

O compromisso foi identificar os fatores críticos de sucesso, mensurar a demanda e, ao mesmo tempo, apresentar ao mercado um produto com um diferencial de benefício tangível, porém ainda inexistente. A empresa realizou pesquisa quantitativa e qualitativa, através de entrevistas de grupo junto ao setor. Tais ferramentas foram apenas parte do projeto de viabilidade econômico-financeira, que serviu de base para a implantação bem sucedida de uma fábrica no interior de São Paulo. A empresa apresentou ao mercado uma embalagem inovadora e revolucionária. O glamour do lançamento do produto revelou, ao mercado, os seus atributos de maneira eficaz. Como complemento, foi dado prosseguimento à divulgação do produto através de diversas ações promocionais dirigidas.

Hoje, o produto está consolidado e ocupa destaque no mercado nacional. Mas tal situação só foi possível devido ao planejamento antecipado e à pesquisa cuidadosa junto ao mercado em potencial.

Sua empresa já realizou algum tipo de trabalho assim ?

Seu sucesso profissional e a lucratividade do seu negócio ou empresa dependem da sua habilidade em negociar. Por isto, é imprescindível preparar-se para qualquer tipo de negociação.

Como Fazer:

• Preparando-se para negociar:

1- Verifique suas alternativas e estabeleça objetivos amplos para a negociação.

2- Procure reunir informações sobre a empresa e a pessoa com que vai negociar, seus interesses e necessidades, seus pontos fortes e pontos fracos.

3- Faça um levantamento prévio dos seus concorrentes. Procure obter informações detalhadas sobre seus produtos e serviços.

4- Trace seus limites. Estabeleça suas margens de concessão.

• Durante a negociação:

1- Procure perceber, durante a negociação, como os dois lados podem vencer. Faça perguntas abertas (que exijam respostas que vão além de SIM ou Não) e ouça com atenção as respostas e argumentos do outro. Dessa forma, você poderá saber o que ele já tem ou precisa e estruturar sua proposta em condições mais vantajosas.

2- Mantenha uma atitude confiante. Focalize os PONTOS FORTES do outro e procure identificar o melhor momento para apresentar suas idéias relacionando-as aos interesses e expectativas dele (certifique-se de que o outro entendeu e/ou aceitou seus argumentos).

3- Não tenha medo de cobrar seu preço. O que importa para o cliente é o resultado. Valor agregado, não preço isolado, ou seja, o cliente quer comprar “Valor = Qualidade / Preço”.

Com a evolução dos conhecimentos e a crescente necessidade de adaptação do mercado, surgiram novos conceitos sobre planejamento estratégico, planos de marketing e de relacionamento com clientes. O mais famoso conceito são os 4 P´s (Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção), muito utilizado no marketing mas que já não retrata com tanta fidelidade todas as fases que o cliente/empresa precisam para lançar e ter sucesso nas vendas do seu produto.

Hoje existem Oitos Processos Globais de Marketing:
1. Busca e Análise Ambiental
2. Pesquisa e Análise de Marketing
3. Segmentação, Seleção de Mercado-alvo e Posicionamento
4. Desenvolvimento de Produtos
5. Determinação de Valor e de Preços
6. Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor
7. Promoção: Comunicação Integrada de Marketing
8. Construção de Relacionamento

Pesquisa e a Análise de Marketing: identifica os mercados potenciais, compreende as forças que os moldam e descobre formas mais eficazes de dirigir o marketing para os mercados mais atraentes ou lucrativos. As empresas também precisam fazer pesquisa para descobrir quais são os desejos e as necessidades dos consumidores, suas atividades, comportamentos e tendências.

Segmentação, Seleção de Mercado-Alvo e Posicionamento: a segmentação de mercado é o agrupamento de pessoas ou organizações cujas necessidades, características ou comportamentos são similares, dentro de um mercado. Seu objetivo é identificar grupos de clientes (e clientes potenciais) com os quais a empresa possa estabelecer relacionamentos de marketing eficazes e eficientes. A seleção de mercado alvo é essencial para focar os esforços em um nicho de mercado previamente conhecido. O posicionamento é a maneira com que os consumidores ou as organizações enxergam a empresa ou o produto.

Desenvolvimento de Produtos e sua Diferenciação: o desenvolvimento de produto é a melhoria de um produto para atender às necessidades e os desejos dos clientes. O objetivo é descobrir o que os clientes querem e precisam, criar um novo produto ou melhorar o que já existe para satisfazer às necessidades e desejos existentes. Diferenciação de produto significa distinguir os valores do seu produto em relação aos valores dos concorrentes, de uma maneira que os consumidores percebam e valorizem o seu produto.

Determinação de Valor e de Preços: é o processo usado por compradores e vendedores para determinar se uma troca de marketing será benéfica. O objetivo é um relacionamento mutuamente benéfico em que as duas partes obtenham valor de troca. O preço, a quantidade de dinheiro que o vendedor pede em troca de um produto, é apenas uma dimensão da determinação de valores. É também a predisposição do consumidor em desembolsar determinada quantia para satisfazer seu desejo ou necessidade.

Gerenciamento de Canais e da Cadeia de Valor: é a maneira de obter os produtos de uma forma conveniente. São as organizações envolvidas com a movimentação dos bens, desde os produtores até os consumidores. Os produtos e/ou serviços das empresas devem estar disponíveis para o consumidor no local certo, no tempo certo e da maneira certa.
Cadeia de valor é a ligação de atividades que devem ser feitas pelos fornecedores e pelos canais de distribuição, bem como produtores, para criarem e entregarem um pacote de valores que satisfaça os clientes.

Promoção: é a comunicação integrada de marketing. Ela estabelece e fornece relações lucrativas com consumidores e outros grupos de interesse, por meio de controle e influência exercidos sobre todas as mensagens de marketing e a manutenção de um diálogo continuo. Preocupa-se somente com as atividades de comunicação, como propaganda, promoção de vendas, marketing direto, relações públicas e venda pessoal.

Construção de Relacionamento: é o processo de atrair e manter os clientes ao longo do tempo, mantendo contato e fornecendo serviços antes, durante e depois da venda, como parte do marketing de relacionamento. Visa, no primeiro momento, o retorno das compras pelo consumidor, atendendo suas necessidades e, posteriormente, superando as suas necessidades e criando caminhos para a fidelização.

A Bríndice Inicia o Ano Promovendo Ações para o Setor de Brindes

O GRANDE ENCONTRO DO SETOR DE BRINDES 2003, que ocorreu no Hotel Terras Altas, dia 05 de abril, reuniu mais de 100 empresários de todo o Brasil, que puderam contar, em um só evento, com atualização profissional e entretenimento.

O Consultor de Marketing Jaime Jimenez da Sher Marketing, ministrou a palestra “Relacione-se com Competência para não Perder a Concorrência” , com o enfoque de capacitação e reciclagem empresarial nas áreas de Marketing e Vendas, mostrou os cenários e tendências no relacionamento com clientes e a importância da Internet no mercado. Aliás, o tema Internet também foi abordado pelo Consultor em Informática e Internet da Bríndice, Alexandre de Oliveira da empresa AX Informática.

O Grande Encontro também contou com momentos e atividades de lazer. Todos os participantes do evento foram recebidos com um café da manhã ao ar livre, as crianças puderam participar de diversas brincadeiras, jogos e atividades proporcionadas por monitores durante todo o dia, as mulheres assistiram a uma Palestra de Beleza com a cosmetóloga Roseli Siqueira, cujo tema foram as novas tecnologias para manter-se jovem e com saúde. Os outros acompanhantes contaram com caminhadas, jogos, campeonatos esportivos, dentre outras atividades. Tudo isso, acompanhado de um delicioso churrasco e vários coffee-breaks durante o dia.

Este evento é o primeiro dos que acontecerão no decorrer do ano de 2003, por isso aguardem e mantenham seu cadastro atualizado pelo site www.brindice.com.br, para receberem todas as novidades que a Bríndice proporcionará para o setor de brindes.

“O Grande Encontro do Setor de Brindes atingiu as expectativas da Bríndice, na receptividade e interesse do setor em relação a ações que estimulem o desenvolvimento profissional e a integração entre as empresas.
Por isso agradecemos a todos os participantes que tornaram o evento um grande sucesso.”

“Gostaria de aproveitar esta oportunidade para agradecer, em nome da equipe Zac´s Brindes, a vocês da Bríndice por disponibilizarem a nós, pequenas empresasa oportunidade de participarmos de um evento muito oportuno e de grande valor informativo, que foi o Grande Encontro do Setor de Brindes no último Sábado.
Com certeza no próximo evento deste nível toda a nossa equipe estará presente.
Parabéns pela iniciativa.”