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Numa negociação, as duas partes precisam sair satisfeitas, ambas precisam achar que fizeram o melhor negócio. É preciso resolver as diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
Por isso, tome nota de seis ações aplicáveis para a superação dos desafios no momento da negociação:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na organização, tais como: planos de marketing, promoções de vendas, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, consequentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação, as táticas e técnicas mais apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior, procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente àquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante, interno e externo, e dos agentes a interagir com a empresa:
a) Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, financeira, etc), composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.
5- Estas equipes trabalharão em interação, sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial.
6- Para vencer os desafios, as equipes deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação, buscando sempre antecipar-se aos fatos. É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment), com estímulo e legitimação da direção superior.
Com essas ações, certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.

Você já deve ter ouvido sobre os 7 pecados capitais, que com freqüência são citados na Bíblia. Mas você sabia que eles também se aplicam às pequenas empresas? E neste caso podem comprometer todo o bom desenvolvimento e crescimento da empresa.

Para ajudá-lo a identificar os pecados e combatê-los, selecionamos a seguir 7 tópicos. Mas vale lembrar que para cada pecado capital existe uma virtude oposta a ser buscada. Então, fique atento para não cometer esses erros e acabar comprometendo a sua empresa.

Descubra aqui os sete pecados capitais e as sete virtudes opostas do varejo.

Sete Pecados para o Varejo:

Centralização: Concentrar em si as decisões. Achar que ninguém, além de você, sabe fazer as coisas direito na sua empresa;

Gestão a moda antiga: Decidir com base no "feeling" e desprezar o valor da informação para gestão do negócio;

Preço: Acreditar que os consumidores só se preocupam com o preço;

Contratação Emocional: Usar critérios pessoais e emocionais no processo de seleção de funcionários. Privilegiar aspectos como simpatia e indicação de um conhecido em detrimento da qualificação;

Foco no Operacional: Envolver-se demais em atividades operacionais e reservar pouco tempo para pensar em estratégias;

Consumidor Inimigo: Achar que o consumidor é folgado e está ficando cada vez mais mal acostumado;

Ganha-Perde: Considerar uma boa negociação aquela em que um ganha e o outro perde;

As Sete Virtudes Opostas:

Empowerment: Permitir que seus funcionários tomem decisões de acordo com o nível de seus cargos. Confie na capacidade dos profissionais que você contratou ou então reveja o seu processo seletivo;

Informação como diferencial: Utilizar a informação para dar mais acertividade à experiência ou "feeling";

Fidelização: Perceber que outros fatores também podem atrair os consumidores além do preço, tais como: produtos diferenciados, atendimento, etc;

Alta Performance: Contratar ou manter os funcionários por sua competência técnica;

Visão Estratégica: Não pensar apenas no hoje. Dedicar parte do seu tempo útil para elaborar planos para o futuro do negócio;

Consumidor Valioso: Perceber que o consumidor é seu maior aliado, pois se ele estiver satisfeito e se sentindo bem atendido ele irá contatá-lo outras vezes;

Ganha-Ganha: Praticar o jogo do ganha-ganha. Em uma negociação, ambas as partes devem sair satisfeitas para que os bons negócios se repitam.

Fonte: Maria Paula Dias César – consultora e Marketing

A equipe de vendas é um dos maiores bens de sua empresa. Não adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estratégia de marketing, se sua empresa não possui uma equipe de “Vendas” coesa, em sintonia com a realidade de mercado.
Por se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema “Vendas” em duas partes. Nesse mês você vai conhecer e entender um pouco mais sobre a importância da administração do tempo para a sua equipe de vendas. Num segundo momento, estaremos abordando a racionalização, incluindo algumas dicas para que seus funcionários aprendam a lidar melhor com o tempo e, conseqüentemente, realizar mais vendas num mesmo prazo.
Antes de enumerarmos as soluções, queremos dar-lhe uma maior consciência do problema tempo e de sua extensão.
O profissional deve fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
· Vivo envolvido numa montanha de tarefas burocráticas?
· Passo mais tempo no escritório do que com o cliente?
· Os critérios que uso para determinar os clientes a serem visitados tem mais relação com amizade pessoal, proximidade geográfica etc do que com o retorno real e potencial que esse cliente pode trazer?
· Durante as visitas a clientes estou unicamente preocupado com atividade de manutenção do cliente, em vez de também me preocupar com a abertura de novas frentes, novos produtos com aquele cliente etc?
A resposta afirmativa a qualquer uma das questões anteriores é um seguro indicador que você tem problemas na Administração do seu Tempo.
A seguir você confere algumas sugestões para resolver esse problema:
ELIMINE A "VISITA INESPERADA" PARA SEMPRE
O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com 3, 4 meses de antecedência; não há como ele recusar essa entrevista, pois ninguém no Brasil se programa com tanta antecedência.
CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto.

DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA
Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo.
APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM/DESLOCAMENTO
Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, trem ou avião. Enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc.
PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE
Nada é mais frustrante do que você "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma chamada, visita ou emergência. Você poderá evitar essa situação se colocar em prática as idéias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele – onde as interrupções sejam as menores possíveis. Se essas ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrupções, usando o tempo produtivamente. Rever apontamentos é uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o próximo cliente etc. Se você notar que a interrupção será muito longa, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasião, ou procurar falar com o substituto.
RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção à suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. Para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes.
E aguarde, porque em breve vamos continuar abordando esse assunto, oferecendo mais dicas para garantir eficiência e bom desempenho para sua equipe de vendas.

Fonte: L.A. COSTACURTA JUNQUEIRA – Consultor

O processo de construção de uma marca percorre diversos universos e acaba onde nasce: na mente humana. Para condicionar uma mente, é preciso ser persistente, consistente e, acima de tudo, muito criativo.

Estas palavras se traduzem em diversas ferramentas da comunicação das quais nos utilizamos para realizar a obra de construção de uma marca. Este processo de construção é um fator determinante para a existência da marca: deve durar enquanto a mesma existir. Ele é parte integrante da vida da marca e não somente do momento de sua criação e aplica-se a qualquer momento de sua existência, traduzindo-se em atividades de marketing e vendas, que visam modernizar constantemente sua imagem.

A forma como esta construção é conduzida determina a percepção da marca pelos diversos mercados / universos. Marcas fortes estão sempre presentes e se comunicam com seus consumidores através de um vocabulário próprio, repleto de simbologias gráficas e sentimentais que evoluem através dos tempos.

Como uma pessoa, a marca tem que ter caráter, personalidade, postura, alma, DNA. Uma marca não se limita às fronteiras do produto que a representa, ela carrega consigo esperança, anseio de mudança.

Estas são as “chaves” para aqueles que têm ou querem construir uma marca. No campo prático, os primeiros passos são marcados pela pesquisa de mercado, que servirá de fonte de inspiração para determinar os caminhos a seguir.

Em linhas gerais, este é o passo a passo:
– Pesquisa de Mercado
– Desenvolvimento do Conceito / Posicionamento da Marca/Produto
– Escolha do Nome
– Criação do Logo/Símbolo – se houver necessidade do registro como marca mista
– Registro da marca nos países onde ela será comercializada
– Criação e desenvolvimento do padrão de comunicação
– Criação e desenvolvimento das embalagens
– Planejamento de Marketing (propaganda, promoções, programas de incentivo de venda, eventos, etc)
– Criação e desenvolvimento das peças de comunicação incluindo apresentações, catálogos de vendas, material promocional, malas diretas, website, hot site, anúncios, comerciais, spots de rádio, outdoors, etc.
– Realização – implantação das ações de marketing
– Resultados
– Pesquisa de mercado
– Planejamento ….

Fonte: Sheila Farah – Neat – Construção de Marcas

Todo empresário, antes de fechar um novo negócio, precisa estar ciente da relação que pretende manter com essa nova empresa. Afinal, se tem como objetivo estabelecer um bom relacionamento, visando uma fidelização para futuros negócios a longo prazo, precisa fazer com que esse novo cliente sinta-se satisfeito durante esse primeiro negócio.

Mas como deixar o cliente satisfeito quando o assunto são valores e, claro, sem sair prejudicado? Em princípio, antes de qualquer negociação, deve-se levar em conta o tipo de negócio que se está fazendo, por exemplo, se você estiver comprando um imóvel de determinada pessoa, muito provavelmente após adquirir esse bem, você não entrará mais em contato com o ex-proprietário. Nesse caso, seu único objetivo é realizar um bom negócio, pelo melhor valor possível.

Mas se você estiver vendendo seu produto para um novo cliente, seu interesse será a satisfação total dele, para que se torne fiel à sua empresa.

Nesse caso, vale a pena sacrificar um pouco sua margem de lucro em um primeiro momento, fazendo com que o outro lado fique satisfeito com o resultado. Afinal, em muitos casos, o bom relacionamento será mais importante do que o resultado dessa primeira negociação.

Pense bem antes de fazer qualquer negociação, avalie relações que podem representar grandes negócios a médio e longo prazo e boa sorte!