Bríndice Blog

A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral.

Vender produtos e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida no processo de qualquer organização.

A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?

Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não somente para vender.

Normalmente as pessoas envolvidas na área de Cobrança querem punir o devedor, alegam que o Código de Defesa do Consumidor o protege demais, não se conformam em ter de cobrar sem poderem ser mais SEVEROS, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham que é muito pouco. Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados.

A truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar, continuará com seus índices de inadimplência crescendo sempre.

Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças.

Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros sempre são superiores ao valor do produto.

Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. E este crédito é financiado e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo.

Portanto, as causas da elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisarem esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!

Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.

Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira.

Esta é uma carta de cobrança diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.

Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa certamente será, entre as outras que ele esteja devendo, a primeira a ser procurada.

Emanuel Gonçalves da Silva – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda. Autor do livro "Como Negociar Dívidas" e do KIT do BOM PAGADOR.

Exportar é ultrapassar fronteiras. E como fazer isto quando nos deparamos com um mundo globalizado e extremamente competitivo?

Muitos pontos devem ser considerados quando se quer exportar. O reconhecimento do país para onde se quer exportar é um ponto fundamental neste processo. É preciso reconhecer o mercado de destino, suas regras e costumes.

A embalagem neste contexto deve respeitar alguns quesitos, deve ser original e carregar consigo os valores da marca de forma clara e direta.

Uma embalagem bem feita agrega um valor inestimável que é percebido tanto no ato da comercialização quanto ao longo do tempo, e tem impacto definitivo na construção da marca.

É impossível falar de embalagem sem falar de conteúdo, pois para exportar, tanto embalagem quanto conteúdo devem estar em sinergia.

Veja a marca França, por exemplo, é sinônimo de champagne, perfume, moda e baguetes… O mundo todo consome estes produtos sem questionar… Esta fama foi construída através dos esforços dos industriais e empresários franceses, que buscam incessantemente a inovação e a melhoria de seus produtos, e do governo que apóia a formação deste conceito.

Outro ponto que devemos ter em mente em um projeto para exportação é que estamos envolvidos em um processo maior que é o da reconstrução da marca Brasil, e é com esta responsabilidade que devemos conduzir a nossa entrada nos mercados externos para que ela seja definitiva e sustentável.

Sheila Farah – diretora de Neat – Construção de Marcas

As compras pela Internet tornaram-se uma grande comodidade, principalmente para as pessoas que não gostam ou não têm paciência para enfrentar demora e filas em caixas de lojas.
Mas apesar do conforto oferecido pelas compras on-line, é preciso tomar alguns cuidados para que ela não vire uma grande dor de cabeça, conforme alerta o especialista em Direito Digital, Ludovino Lopes. O advogado também recomenda algumas dicas tanto para os consumidores realizarem compras seguras, quanto para empresas que comercializam produtos pela Internet não sofrerem com fraudes e inadimplências.
Em primeiro lugar, segundo Lopes, é preciso que o consumidor conheça seus direitos antes de ir às compras on-line, conheça se possível a empresa da qual está comprando e fundamentalmente se informe claramente das características e condições do produto ou serviço pelo qual se interessou. A chamada loja virtual não está isenta de riscos, mas em muitos casos ela é uma opção muito mais segura e certamente mais cômoda do que outras.
Como em todas as coisas na vida, comprar pela Internet requer uma dose elevada de bom senso e de percepção do que possa estar certo ou errado. Da mesma forma como não compraríamos numa loja suja, desorganizada, onde o atendente não saiba informar-nos sobre os produtos, também não devemos entrar e comprar num site que não tenha ou não dê informações sobre os produtos, onde tudo parece jogado e não exista sequer uma manifestação de comprometimento com a privacidade e sigilo dos meus dados pessoais.
Dicas para os consumidores:
• Busque informações sobre o site, verificando se existem ou não reclamações de outros consumidores. Pergunte referências a amigos ou familiares e informe-se nos serviços públicos de ajuda ao consumidor sobre a empresa, como por exemplo, no site do Procon da sua localidade ou da sede da sua empresa;
• Verifique se existe algum serviço de atendimento (telefone ou e-mail). Desconfie de lojas que não possuem meio de comunicação com seus clientes, seja para esclarecer dúvidas, para ouvir ou receber reclamações;
• Verifique todas as informações sobre o produto ou serviço ofertado especialmente características, preços, valores de fretes, despesas adicionais, prazo de entrega ou execução, condições e formas de pagamento e procedimentos para reclamação;
• Verifique se o site opera em ambiente seguro. A forma mais simples de fazer isso é verificar se aparece no canto inferior da tela um cadeado ou chave, antes de digitar dados pessoais, fazer cadastros ou inserir dados como número do cartão de crédito, clique nele e verifique se é real e pertence aquela entidade onde está fazendo a sua compra virtual;
• Verifique quais as medidas que o site adota para garantir a privacidade e segurança dos consumidores (todo site profissional de compras on-line possui uma Política de Privacidade e Segurança);
• Guarde todos os comprovantes e dados da sua compra, como nome do site, itens adquiridos, valor pago e forma de pagamento, número de protocolo da compra ou do pedido, até que a entrega seja feita ou durante o prazo estipulado pela Lei;
• Exija o envio da nota fiscal;
• Adote uma atitude pró-ativa, questionando-se sobre as práticas da empresa on-line e contribua para divulgar fraudes e práticas abusivas (nacional e internacionalmente).
Dicas de seguranças para as empresas:
• Dê o maior número possível de informações, sobre a empresa e sobre os produtos ou serviços ao consumidor;
• Defina claramente o processo de venda, as condições, custo total e procedimentos de confirmação (via e-mail para o destinatário);
• Não receba ou cobre valores antes da confirmação efetiva da compra;
• Elabore uma Política de Privacidade clara, concisa e em linguagem acessível ao consumidor;
• Estabeleça regras específicas, que tranqüilizem os pais e permitam o alcance das crianças somente se o seu produto é voltado para este público;
• Estabeleça uma política rigorosa de não alteração do preço no período entre a contratação e a entrega efetiva ao consumidor;
• Defina claramente a política de reembolsos;
• Indique claramente as condições de garantia do produto;
• Estabeleça um canal de comunicação efetivo. A maioria dos conflitos é passível de ser resolvido amigavelmente (e conquistam o cliente).
Fonte: Ludovino Lopes – advogado especializado em direito digital

Faça um mapa do caminho que você precisa percorrer para alcançar suas metas: O caminho para o sucesso pessoal pode ser longo, mas se for planejando adequadamente, a distância pode encurtar. Os vencedores fazem planos para sucesso com metas específicas.

Tome nota de seis questões que podem ajudá-lo a planejar seu sucesso:

Onde estou? Analise sua posição atual e como você chegou onde está. Tente descobrir se tal posição ou a empresa em que trabalha no momento irão levá-lo longe o suficiente para atingir seus objetivos.

Onde quero chegar? Faça uma lista de suas principais aspirações. Seja ambicioso. Veja-se no futuro, daqui a 10 anos. Para quem você estará trabalhando? O que estará fazendo? Qual será seu estilo de vida? Responda a essas questões para desenhar um quadro geral sobre o futuro que você deseja para você.

Como vou conseguir chegar lá? Quais os desafios que você terá de passar para atingir seus objetivos? Determine os passos específicos que você deve começar a dar: agora, em seis meses, daqui a 2 anos. Seu plano deve ser uma ferramenta para ajudar-lhe a atingir o sucesso desejado, portanto mantenha estratégias desafiadoras, porém realistas. Esteja sempre disposto a rever seu plano quando algo não sair como o planejado.

Quando eu quero chegar lá? Defina prioridades para suas metas e esteja disposto a sacrificar algumas delas, se for necessário, por outras mais importantes. Determine um tempo para a concretização de cada objetivo tanto de curto quanto de longo prazo.

Quem pode me ajudar a chegar aonde quero? Assuma a responsabilidade sobre seu sucesso, mas não deixe de apelar para um dos maiores recursos – as outras pessoas. Faça bons contatos, fale de suas metas, busque aliados para sua causa. Discuta seu plano com o máximo de pessoas possíveis (amigos, colegas, contatos profissionais, de negócios, entre outros).

Quanto isso vai me custar? Seja realista sobre o custo de cada uma de suas metas e das estratégias que irá adotar. Mantenha a persistência e a atitude positiva quando as coisas não ocorrerem como planejado. Focalize sua meta e perceberá que o tempo, o dinheiro e o custo emocional valerão a pena.

Lembre-se: Não deixe seu futuro nas mãos do destino. Se você quiser saber para onde está indo, assuma o controle de sua vida, faça um mapa do caminho que deve percorrer para atingir o sucesso que tanto deseja.

Fonte: Márcio Miranda – especialista em Marketing

Essas informações interessam principalmente aos gerentes, executivos de vendas, supervisores, líderes e representantes comerciais. Porque em quais momentos você lançou uma campanha promocional com a sua equipe de vendas e aos poucos foi conferindo que estava sentindo literalmente “murchar”, com relação ao resultado planejado?

Você já percebeu que alguns vendedores e representantes comerciais começam com todo pique e aos poucos vão diminuindo seus próprios resultados? Para ajudá-lo, seguem abaixo algumas dicas:

1. Ao estruturar e apresentar a campanha promocional de incentivo torne a compreensão bem simples, para ser compreendida facilmente por toda a sua equipe.

2. Estabeleça as metas a serem atingidas pela equipe no geral, sendo estas a meta do grupo como um todo. Posteriormente, distribua meta pela quantidade de vendedores. Vale lembrar que a maior carteira de Clientes receberá um peso maior no volume de vendas do que os demais companheiros da equipe.

3. Metas coletivas e individuais são relevantes para que você não perca de vista o resultado de cada colaborador da equipe de vendas, mantendo, com isto, o controle da meta geral e o desempenho de cada região.

4. Esqueça o fato de premiar somente o primeiro colocado. Busque premiar os cincos primeiros colocados premiando, é claro, conforme a devida ordem de classificação.

5. Faça um teste. Quanto mais simples for a numerologia da campanha, maior será a popularidade e o sucesso da campanha promocional de vendas. Não crie uma sistemática de premiação de difícil compreensão.

6. Busque utilizar recursos visuais para mostrar o “ranking”. Pequenos brinquedos, como por exemplo, automóveis de Fórmula 1 com o nome dos seus colaboradores de vendas e representantes dispostos em uma pista, vão progressivamente se aproximando da linha de chegada conforme ascensão do volume das vendas. Caso você possua um espaço maior em sua empresa, os recursos visuais podem ser demonstrados com cones de sinalização no próprio chão da sala de vendas, fixando em cada uma das cores, a fotografia de um membro da sua equipe de colaboradores. Crie uma linha de saída e uma de chegada e faça a progressão de cada cone a cada revisão das metas realizadas.

7. É claro que não se consegue agradar todas as pessoas. Se algum membro da equipe desejar não participar da campanha promocional de vendas, não fique chateado e não o descrimine. Apenas não o considere no seu plano de metas. Lembre sempre, que atravessar um rio com uma canoa furada é horrível, porém atravessar um rio ouvindo reclamações das mais diversas é além de irritante, mais desgastante ainda.

8. Não esqueça dos elogios. É muito importante e motivador elogiar os que estão na frente dos demais, porém é relevante para toda a equipe sentir valorização e incentivo para os que estão na retaguarda. A segunda-feira é um ótimo dia para reunir seus colaboradores e apresentar o resultado alcançado na semana anterior e com isso, motivá-los para a semana que se inicia. Não esqueça de apresentar o resultado da classificação de cada membro da equipe e o panorama da meta geral.

Fonte: Dalmir Sant’Anna