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De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e ótimo preço se sua equipe de vendas não consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao público-alvo. Então, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
– A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço executado em seus produtos?
– A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
– A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
– Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/ representante mensalmente?
– A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
– A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
– Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
– Como a sua força de vendas reage às campanhas de conquista de novos clientes?
É preciso saber que o desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.
1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.
Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.
Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
E por último o resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
– atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
– identificar novas necessidades e oportunidades;
– avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
– medir o impacto da ação dos concorrentes;
– melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
– reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.
Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de vendas são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

A importância da realização de uma pesquisa mercadológica antes do inicio de qualquer negócio é muito pouco discutida entre os empreendedores, porém extremamente necessária.

Antes de se iniciar um novo empreendimento é preciso pesquisar, conhecer a fundo o mercado no qual ele estará inserido. Conhecer os concorrentes, os fornecedores e o público-alvo, quem são os consumidores, quais são os seus hábitos e necessidades.

Os tradicionais e já conhecidos formulários fazem parte da primeira etapa desta importante pesquisa. Afinal, estatísticas comprovam que inúmeros empreendimentos quebram no primeiro ano de funcionamento por falta de conhecimento do negócio, do mercado em que atua e não por falta de crédito, como muitos acreditam.

O empreendedor precisa ter consciência de que a função da pesquisa de mercado é justamente diminuir as margens de erro e oferecer mais garantias, mostrando se o negócio está ou não no caminho certo.

Mas como direcionar os formulários para obter as soluções corretas? O primeiro passo é definir o mercado que será pesquisado no início (público-alvo, concorrente, fornecedor) e os objetivos da pesquisa a ser realizada. Na seqüência é preciso identificar o tipo de informação que será precisa para compor sua pesquisa. E na seqüência é preciso elaborar as perguntas básicas de acordo com os tipos de informações relevantes.

Uma solução para evitar dúvidas ou possíveis erros seria a contratação de uma empresa especializada em pesquisas, até mesmo porque existem várias possibilidades para se realizar uma pesquisa de mercado. Por isso, uma empresa especializada estará apta para apontar qual o melhor caminho para o seu tipo de negócio.

Afinal, a pesquisa mercadológica é uma ferramenta indispensável para a realização e a conquista do sucesso dos novos negócios!

A carga fiscal sobre as empresas, especialmente microempresas, as de pequeno porte e médias é bastante elevada, o que evidentemente inibe a geração de novos postos de trabalho e causa prejuízos financeiros para as empresas, pois a exoneração de custos incidentes sobre a folha de pagamento afeta o nível de contratação dos trabalhadores. Isso, na maioria das vezes, aumenta a informalidade e o desemprego, acarretando até mesmo o encerramento da atividade desenvolvida e o fechamento da empresa.

Dentre os principais fatores que contribuem para o encerramento das atividades, encontram-se aqueles relacionados à falta de tecnologia, a busca incessante pela obtenção de crédito, burocracias demasiadas, juros elevados, encargos fiscais, imposições legais desvirtuadas da realidade para as pequenas e médias empresas e verbas trabalhistas excessivas, reduzindo sensivelmente o faturamento da pequena empresa.

Ao surgirem dificuldades financeiras, é comum o aparecimento de dívidas trabalhistas, sendo que o empregador deixa de proceder ao correto recolhimento do FGTS (Fundo de Garantia por tempo de Serviço) do colaborador, não efetua o recolhimento previdenciário e muitas vezes não tem condições de quitar o salário, o que conseqüentemente acarreta demandas trabalhistas pleiteando referidas verbas, bem como outras porventura existentes. Deixando de efetuar o pagamento destas verbas, bem como o recolhimento previdenciário e fundiário, ocorre um verdadeiro efeito cascata, incidindo nas demais verbas devidas, além da correção monetária e eventual aplicação de multa trabalhista pelo descumprimento da legislação em vigor.

Então surge a indagação de como fazer para renegociar as dívidas trabalhistas e proceder à regularização de referida situação, sem que haja demanda trabalhista? Haveria como prevenir ou minimizar esse risco?

Numa situação de extrema dificuldade para a pequena empresa, onde estão ocorrendo débitos trabalhistas e não quitação dos mesmos, o ideal é conversar individualmente e amigavelmente com cada funcionário, explicando a real situação da empresa e propor um parcelamento do débito trabalhista, procurando priorizar o pagamento dos salários, com a participação do sindicato, que tem como premissa maior a manutenção do emprego.

Outro fator de regularização dos débitos será implantar um planejamento de reestruturação e recuperação da empresa, procurando juntamente com os órgãos responsáveis o credenciamento em programas que concedem benefícios e parcelamentos fiscais, visando desta forma a regulamentação das dívidas, bem como assessoramento jurídico mais freqüente, através da participação em negociações e buscando soluções legais para os problemas.

A obtenção de empréstimo com juros reduzidos e em parcelas prolongadas também pode ser uma alternativa para o empregador quitar o possível passivo trabalhista e adequar novamente à empresa com os parâmetros legais.

No Brasil, a maioria das microempresas encerram suas atividades com pouco mais de um ano de exercício social, pelos motivos mencionados, mas algumas conseguem prolongar seu ciclo de vida, desempenhando o seu papel na vida econômica e social de sua comunidade, como geradoras de empregos e produtos gerando maior riqueza e envolvimento social para a Nação como um todo.

Mas para empresas que se encontram em dificuldades financeiras, tão importante quanto a utilização das Leis que regem essa questão, é a mudança de conduta empresarial e a elaboração de um Plano de Recuperação, que incluem um efetivo projeto governamental para diminuir a carga tributária, além de criar incentivos específicos.

O principal recado que fica para o gestor de empresas em dificuldade é: mude sua conduta e busque ajuda quando necessário, inclusive a assessoria jurídica especializada. Uma empresa com um bom planejamento sempre supera os obstáculos.

Fonte: Drª Giane Wantowsky, com colaboração do Dr. Eduardo Gomes Freneda – membros do escritório Indalécio Gomes Neto Advogados Associados.

A seguir você confere 10 dicas importantes para melhorar sua qualidade de vida e garantir um melhor desempenho profissional. Confira!
Dica 1 – Evite o Eletromagnetismo
No ambiente onde dorme, antes de se deitar, retire da tomada aparelhos eletroeletrônicos que estiverem no módulo stand-by prontos para serem acionados por controle remoto. Aparelhos nesta situação continuam emitindo feixes de raios ultravioleta, contaminando o organismo com energias nocivas.

Dica 2 – O uso da Água e Outras Bebidas
Pelo menos duas vezes por semana, beba uma garrafa de água gasosa bicarbonatada (tipo água Prata). Com esse procedimento, pode-se evitar o processo de acidificação do sangue, que prejudica o perfeito funcionamento do fígado. Esse simples ato pode reduzir as chances de se desenvolver inúmeros males. Se possível, utilize água filtrada, com filtros realmente eficientes, para lavar todos os alimentos. Não abuse dos refrigerantes e evite a ingestão de álcool. Prefira sucos naturais, feitos na hora.

Dica 3 – A Alimentação Adequada
Alimente-se o mais naturalmente possível. Evite enlatados e conservas. Se comer verduras cruas, certifique-se de lavá-las bem e deixá-las de molho em solução de água e vinagre ou hipoclorito, pelo menos por 15 minutos. Após este procedimento, deve-se enxaguá-las bem. Se possível, substitua suas panelas de alumínio por de ágata. O alumínio é um metal que se acumula no organismo, trazendo problemas com o passar da idade. Sempre que possível procure a ajuda de um nutricionista qualificado.

Dica 4 – Evite o Uso Abusivo do Celular
Se precisar utilizar o celular, não o carregue diretamente colado ao corpo. Quando falar ao celular, procure mudar de orelha de 30 em 30 segundos. Esse procedimento evita o aquecimento do cérebro. O fone de ouvido também ajuda por deixar o celular mais distante da cabeça.

Dica 5 – Excesso de Produtos de Limpeza
Utilize o mínimo de detergente para a lavagem da louça, pois estes produtos são extremamente tóxicos e difíceis de se remover com o enxágüe. Indiretamente você acaba comendo ou bebendo estes produtos, prejudicando sua saúde. Ao manipular produtos de limpeza, utilize luvas para evitar a absorção de substâncias químicas pelo corpo. Eles podem prejudicar a sua saúde. Evite a utilização de produtos que contenham álcool isopropílico, propilenoglicol, etc. Utilize, de preferência, sempre produtos hipoalergênicos e naturais, pois são menos agressivos para sua saúde. Por exemplo: esmalte e removedores de esmalte hipoalergênicos. Existe uma marca no mercado que já possui uma linha com estas características.

Dica 6 – Animais Domésticos
Cuidado com animais domésticos: apesar de serem nossos companheiros, existem bactérias que são inerentes a eles e que ao entrarem em contato com o ser humano podem ser perigosas. Evite que o animal permaneça dentro de casa e em hipótese alguma durma com eles. Beijos no focinho nem pensar. O local onde o animal permanece deve ser mantido sempre limpo com álcool, de preferência de cereais. Na hora de limpar a sujeira do bichinho, utilize luvas. Mais uma vez evite o contato com parasitas que vivem normalmente nos animais.

Dica 7 – Ingestão de Remédios
Se tiver com algum problema de saúde, evite a automedicação. Os remédios são drogas que podem prejudicar o organismo e a qualidade de vida. Sempre que possível procure a ajuda de um médico qualificado.

Dica 8 – Saúde Mental
Procure manter o equilíbrio mesmo perante situações difíceis. Não se desespere e controle seus nervos. Calmos, conseguimos encontrar saídas mais rapidamente. O pensamento também tem o poder de envenenar o corpo quimicamente. Você sabia que quando estamos nervosos nosso coração bate mais rápido, aumentamos nossa circulação sanguínea, sentimo-nos ofegantes ou com falta de ar, aumentamos o nível de ferro e promovemos a formação de putrecina e cadaverina geralmente encontrados em corpos em decomposição? A vida vale a pena para ser vivida com prazer! Sempre que possível procure a ajuda de um psicólogo qualificado.

Dica 9 – Pratique Exercícios
Exercícios freqüentes e com orientação médica ajudam a eliminar radicais livres e desentoxicam o organismo. Pratique algo que lhe agrade e traga satisfação. Fazer uma caminhada acompanhado é sempre algo prazeroso. Sempre que possível procure a ajuda de um educador físico qualificado.

Dica 10 – Remova Energias Letais
Periodicamente procure andar descalço na terra para aterrar seu corpo e descarregar o eletromagnetismo impregnado em você. Se tiver aparelhos eletroeletrônicos no quarto de dormir, coloque uma vasilha com Remorlet – composto de sais removedores de energias letalizantes – para minimizar a ação do eletromagnetismo nocivo. Faça pelo menos dois banhos por semana com Remorlet. Se não tiver acesso a esse produto, utilize uma solução de água com sal. Esse procedimento minimizará seu potencial elétrico letalizante. Sempre que possível procure a ajuda de um bioenergopata qualificado.

Fonte: Centro de Análises de Energia Vital

A oferta de dinheiro com taxas proibitivas é grande no mercado: cabem em todos os bolsos. Imagine ter R$ 1 mil na mão e deixar R$ 500 voarem. Essa é a sensação que você poderá ter se precisar de um empréstimo e conseguí-lo através das financeiras, que aplicam um percentual de juros até oito vezes maior do que a taxa básica estipulada pelo Banco Central.
Taxas que também aparecem no que é cobrado pelos bancos e por lojas que trabalham com crediário. A saída para fugir do abuso é saber exatamente pelo que se está pagando, uma vez que tornou-se uma prática comum cobrar juros de forma ilegal e exorbitantes no país.
As pessoas devem se planejar ao máximo, administrar o que se ganha e o que se gasta, para que as dívidas não virem uma bola de neve. Embora as pessoas demonstram consciência sobre o assunto, não condiz com a prática. Muitas delas estão desembolsando R$ 1.220 em 10 vezes para pagar um empréstimo de R$ 600 feito para cobrir contas de cartões de crédito.
E quanto menores são os valores, mais aparente fica o alto ganho com juros. Por exemplo, numa dívida de R$ 400 as pessoas acabam procurando financeiras para pegar dinheiro emprestado. Vai devolvê-lo em 12 vezes de R$ 87. No fim do financiamento, pagará R$ 1.044, ou seja, 161% a mais do que lhe foi emprestado. É alto demais o preço, mas quando as pessoas estão precisando não podem fazer nada, lamentam muitas delas que aderem aos empréstimos, que não fazem pesquisas para saber onde encontrariam menores taxas.
Apesar de ser uma prática ilegal, é praxe do mercado cobrar juros compostos, visto que a Justiça condena o anatocismo, que é a prática de se cobrar juros em cima de valores nos quais eles já estão cobrados (juros compostos). Financiamentos onde haja este tipo de cobrança são ilegais e podem ser questionados na Justiça.
Embora os juros pesem no bolso de quem toma dinheiro emprestado, não são tão significativos quando somam rendimentos a favor de quem empresta dinheiro aos bancos. No Banco do Brasil, por exemplo, em fundos que rendem ‘‘muito bem’’, as melhores taxas ficam entre 1,5% ao mês – para aplicações acima de R$500 mil – e cerca de 7,5% ao mês, como é o caso da valorização que ações como as da Petrobrás tiveram recentemente. Ações, no entanto, são consideradas apostas de alto risco, uma vez que suas cotações podem mudar repentinamente.
Basicamente, os riscos assumidos pelos bancos ao emprestar dinheiro são o motivo da diferença entre o que as instituições pagam e o que recebem por empréstimos.
Contudo, de acordo com dados do Banco Central, entre fevereiro de 1999 e agosto de 2003, a margem de lucro dos bancos representou, em média, 37,63% dos juros cobrados por eles. Outros componentes da taxa, como despesas administrativas e risco por inadimplência, não chegam a 20% do total.
Enfim, consumidores preparados e conscientes com a Educação Financeira, jamais buscarão essas modalidades de novos empréstimos.

Fonte: Cláudio Boriola – Consultor Financeiro – Palestrante especialista em Economia Doméstica e Direitos do Consumidor.