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As 20 expressões mais usadas na área de gestão de pessoas

Constantemente, palavras "importadas" de diferentes segmentos invadem os escritórios e a rotina dos executivos e uma das maiores “saias justas” que um profissional pode passar é não entender o que está sendo discutido em uma reunião de negócios. Muitos fingem que entendem, até discorrem sobre o tema e acabam fazendo comentários totalmente equivocados. Outros, ouvem e ficam quietos por vergonha de admitir que não sabem o que está sendo falado.

Desconhecer algumas expressões não significa estar ultrapassado, mas estar atualizado e antenado com as novidades passa a ser pré-requisito importante para a ascenção profissional de qualquer executivo. João Pedro Caiado, presidente da Human Development Organization International, especialista em serviços de headhunter e coaching, diz que para se manter atualizado sobre os termos e acompanhar a velocidade das informações, pesquisa e leitura são fundamentais. "O profissional deve acompanhar as mudanças e estar antenado às novidades para não se expor negativamente em reuniões importantes", afirma o consultor.

Para auxiliar os profissionais neste assunto, o especialista conversou com executivos de diversas áreas e relacionou os 20 principais termos que um profissional necessita conhecer:

1. COACH – facilitador; instrutor; entidade (pessoa, equipe, departamento, empresa, etc.) que atua como agregador das capacidades de cada elemento da cadeia (equipe, departamento etc.);
2. EMPOWERMENT – dar poder ao grupo/equipe;
3. BENCHMARK – (marcos referenciais) – processo sistemático usado para estabelecer metas para melhorias no processo, nas funções, nos produtos, etc, comparando uma empresa com outras. As medidas de benchmark derivam, em geral, de outras empresas que apresentam o desempenho "melhor da classe", não sendo necessariamente concorrentes;
4. E-PROCUREMENT – utilização da Internet para automatização dos processos de compra e gestão de bens e serviços necessários à atividade da empresa;
5. HOUSEKEEPING – técnica para iniciar e manter os processos de Qualidade e Produtividade Total em uma empresa;
6. ON THE JOB – No dia-a-dia do trabalho. Ex: treinamentos on the job. Utilizar a rotina, dentro das tarefas práticas de um indivíduo sem levá-lo para a sala de aula. Como um estágio prático supervisionado diretamente;
7. TEAM BUILDING – dinâmica de grupo em área externa, na qual os participantes são expostos a várias tarefas físicas desafiadoras, as quais são exemplos comparativos dos problemas do dia-a-dia da empresa. Tem como finalidade tornar uma equipe integrada;
8. DOWNSIZING – redução dos níveis hierárquicos em uma organização, com o objetivo de aproximar os níveis operacionais da alta direção;
9. JOIN-VENTURE – associação de empresas, não definitiva, para explorar determinado negócio, sem que nenhuma delas perca sua personalidade jurídica;
10. MARKET SHARE – participação no mercado;
11. OUTPLACEMENT – investimento de uma empresa na recolocação de ex-funcionário em outra organização;
12. OUTSOURCING – terceirização de todas as atividades que não fazem parte do negócio principal de uma empresa;
13. TURNOVER – rotatividade, movimentação, giro, circulação; medida da atividade empresarial relativa ao realizável em curto prazo, vendas;
14. CORE BUSINESS – relativo ao próprio negócio ou especialidade no negócio que faz;
15. B2E – BUSINESS-TO-EMPLOYEE – relação entre a empresa e o funcionário;
16. BUDGET – porcentagem do faturamento da empresa destinada a ações de MKT, vendas, novos negócios, etc;
17. KAIZEN – processo de melhorias contínuas, com bom senso e baixos investimentos;
18. ABSENTEÍSMO – do francês absentéisme, derivado do inglês absenteeism, de absentee, ou pessoa que falta ao trabalho, à escola etc. Que vive ou está, via de regra, ausente;
19. JUST-IN-TIME – metodologia com base nas pessoas, cuja filosofia é eliminar tudo aquilo que não adiciona valor ao produto. O objetivo é fornecer exatamente as peças necessárias, nas quantidades necessárias, no tempo necessário.
20. STOCK OPTIONS – incentivo que permite aos funcionários comprarem ações da empresa em que trabalham por um preço abaixo do mercado.

Fonte: João Pedro Caiado – consultor em recursos humanos, e especialista em serviços de headhunter e outplacemente

O mercado de trocas já movimenta o equivalente a US$ 8,43 bilhões, ou seja, 15% de todo comércio internacional, segundo a OMC (Organização Mundial do Comércio). De acordo com recente pesquisa realizada pela IRTA (Associação Internacional Reguladora do Mercado de Permutas), as empresas de intermediações de trocas multilaterais foram responsáveis por US$ 8,25 bilhões deste montante, em 2004.

De acordo com Flavio Zaclis, fundador da Permute, empresa nacional que realiza mediações de trocas multilaterais e membro da IRTA, o mercado tem crescido exponencialmente: “As empresas que fazem parte do sistema da Permute estão se habituando, cada vez mais, a pensar, primeiramente, em permuta, sempre que necessitam de algum bem ou serviço”.

Como funciona

No sistema, por exemplo, da Permute, as cerca de 260 empresas cadastradas podem negociar preços, prazos e condições diretamente com o fornecedor. Só na hora de pagar pelo bem ou serviço adquirido é que a Permute é acionada, debitando UPs (Unidades de Permuta, que equivalem à moeda corrente) do comprador, e creditando para o vendedor. A permuta permite às companhias usarem sua capacidade ociosa e adquirirem bens e serviços de que necessitam, pagando em UPs e, ainda, fugindo da inadimplência.
As vendas são baseadas em Unidades de Permuta (UPs), ou seja, créditos recebidos em troca de produtos ou serviços. Os créditos acumulados são usados para substituir despesas da empresa e reter mais dinheiro em caixa. Dessa forma, a empresa gera economia nos custos variáveis, aumentando as margens operacionais e o lucro líquido.
O sistema, diferentemente da tradicional permuta bilateral, é um intercâmbio organizado e dinâmico. Possibilita a conversão de produtos e serviços, em novas e rentáveis oportunidades de negócios.

Benefícios

O sistema de intercâmbio proporciona vantagens financeiras e comerciais. Um dos principais benefícios é vender com risco zero de inadimplência, porque, por intermédio do sistema, as transações são 100% garantidas.

Realizar compras sem desembolsar dinheiro, otimizando o fluxo de caixa; oferecer produtos e serviços para um novo mercado, em que todos têm objetivos semelhantes; aumentar a participação da empresa no mercado; fidelizar clientes; e utilizar a capacidade ociosa a seu valor real para substituir gastos, são outros benefícios.

Fonte: Flavio Zaclis – Permute

Todas as empresas precisam de profissionais mais qualificados para incentivar, acompanhar e coordenar equipes de trabalho. Essa é a função do líder, muito procurado por headhunters e especialistas em gestão de pessoas. Algumas características são essenciais no perfil de um lide, já que é ele o responsável por transmitir a força e dinamismo da empresa para os outros funcionários.

Algumas pessoas são líderes natas. Elas criam brincadeiras, sempre têm respostas rápidas, definem objetivos e conseguem influenciar todos ao redor. "São esses detalhes que fazem diferença entre os profissionais. Todos podem desenvolver aptidões de liderança. O ideal é saber como e quando demonstrar essas características no trabalho", afirma João Pedro Caiado, especialista em serviços de headhunter e outplacement e presidente da Human Development Organization.

Segundo o especialista, a maioria das empresas busca profissionais que não sejam narcisistas, autoritários nem centralizadores. Um bom líder é aquele que sabe delegar, reconhecer talentos, dividir elogios e ter firmeza para falar com funcionários, sem deixá-los acuados ou reprimidos. O ideal é que a equipe sinta que o líder faz parte do time tanto quanto os outros.

Motivação e maturidade profissional são outros dois aspectos que contam bastante, já que o líder precisa direcionar a equipe de uma forma positiva, dinâmica e experiente. Segundo Wilson Mileris, consultor nas áreas de liderança, motivação e vendas, um líder precisa ter uma equipe comprometida, afinada e, principalmente, motivada, pois sozinho não será capaz de resolver todos os problemas e realizar as inúmeras tarefas do dia-a-dia.

"Liderar é diferente de oprimir e coagir seus liderados. É fazer com que a equipe seja homogênea e participativa e busque, junta, alcançar os objetivos comuns. É preciso maturidade para reunir as habilidades gerenciais e compartilhá-las, sem egoísmo, com a equipe. Um líder deve ampliar as habilidades do seu grupo, fundamentalmente, orientar, educar, treinar e compartilhar", afirma Mileris.

Mas, Caiado lembra: qualquer um pode se tornar um líder. É só querer e seguir algumas dicas dos atributos que as empresas buscam:

– Ter sólida formação cultural, além da específica;
– Ter visão estratégica e garantir a qualidade na operação;
– Conhecer o funcionamento de todas as áreas que gerencia e ser cooperativo. Ir além de suas funções, sem jamais esquecer que o líder faz parte da equipe;
– Estabelecer regras e limites de forma clara para os funcionários. Mas saber abrir mão quando necessário;
– Reconhecer os talentos dos colegas, seja por meio de elogios ou por gratificação financeira;
– Ter iniciativa e tomar decisões rápidas e precisas;
– Compartilhar idéias e manter um alto grau de comunicação entre os colaboradores;
– Criar um ambiente onde todos se sintam comprometidos e saibam a importância de cada fase de colaboração para atingir os objetivos;
– Procurar saber se a empresa ou área atende às expectativas profissionais dos funcionários. Em caso negativo, procurar saber o que pode ser feito;
– Em caso de crise, observar onde houve falha para evitar novas surpresas desagradáveis posteriormente;
– Saber tranqüilizar as pessoas ao redor e influenciá-las a tomar atitudes que possam ter resultados rápidos;
– Inspirar e cativar os funcionários. Ninguém se deixa contagiar por alguém que não lhe dê motivação nem força;

Fontes:
João Pedro Caiado – Consultor em recursos humanos, e especialista em serviços de headhunter e outplacement.
Wilson Mileris – especialista em motivação.

Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa, também, adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação.
Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única, não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente
ABORDAGEM

A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem, os seguintes processos ocorrerão:
• Formação de impressão;
• Redução de incerteza;
• Estabelecimento de empatia;
• Negociação das regras.
“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
Algumas abordagens normalmente utilizadas, por ordem de importância:
1. Abordagem do benefício ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.
5. Abordagem da referência: usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa ao cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. Abordagem do showman: usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: colocar "medo" no coração do cliente.
Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É nessa fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança, o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

Muitas vezes as empresas familiares enfrentam obstáculos distintos das demais empresas. A seguir, algumas dicas com reflexões sobre seus problemas e algumas soluções. Apesar de situações delicadas, como divergências que possam existir entre membros da mesma família, é preciso sobreviver e buscar sempre a profissionalização total.

1. Entender que os problemas podem estar escondidos sob uma cortina do sucesso financeiro e social e procurar definir claramente sua origem e dimensão.

2. Compreender que em um universo onde existem mais de 02 pessoas, as decisões têm que ser compartilhadas e exercitar esse processo desde o início da empresa.

3. Criar processo de treinamento e capacitação interna e externa dos herdeiros e sucessores, com orientadores previamente definidos, de forma que venham para a empresa já com formação básica e conceitual definida e conhecimento do funcionamento da mesma.

4. Criar um conselho de família para definir entrada e saída de familiares nas empresas, gestão dos recursos financeiros e materiais e política geral.

5. Proporcionar absorção de familiares nas empresas desde que cumpridas as regras definidas e venham para somar. Da mesma forma, preparar a saída daqueles que estejam destruindo a gestão familiar.

6. Possibilitar que os não familiares tenham oportunidade de carreira, até o topo da organização, sem reservar espaços para a família, com todos concorrendo em igualdade de condições e profissionalmente, sem um limite hierárquico fixado e com isso motivar seus colaboradores.

7. Não empurrar com a barriga indefinidamente as decisões de sucessão e profissionalização, por medo de perder o poder, ego pessoal e status social. O atraso nas decisões pode gerar a perda dos patrimônios empresarial e pessoal.

8. Criar mecanismos para garantir a continuidade da empresa através das gerações (holding patrimonial familiar, acordo de acionistas, conselho de família, conselho de administração, normas e procedimentos, unidades de negócios, código de ética para sócios e parentes, fundações, abertura de capital, outros viáveis juridicamente).

9. Em casos de cisão, ruptura, falta de acordo, brigas, procurar uma solução a curto prazo, evitando demandas judiciais e prolongar o sofrimento pessoal.

10. Solicitar ajuda de terceiros (amigos que tenham passado por situações similares) ou profissionais, caso não consigam soluções no ambiente familiar.

Fonte: João Mariano de Almeida – administrador de empresas e consultor em palestras motivacionais.