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Durante a década passada, boa parte das estratégias de negócio e de vendas sofria grande influência da abordagem militar. Assim como nos negócios, a negociação para vendas, aquela focada em resultados, é precedida de uma adequada e eficaz estratégia. Obviamente, não existe uma fórmula para o sucesso, afinal as negociações são específicas de cada setor e companhia. Sendo a negociação um processo que ocorre em etapas, existe uma fase que acontece antes de começar a negociação, chamada preparação, onde todo negociador deveria formular sua estratégia e fazer perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos factíveis. É possível que não seja novidade para muitos, mas, nesta hora, podemos apelar para a metáfora militar e ilustrar nossas idéias com conceitos de estrategistas bélicos.

1 – Fizemos a análise necessária para a negociação (ou guerra)?
Antes de embarcarmos numa negociação, devemos considerar o campo de forças das partes que estão negociando. Como enfatizava o general Clausewitz, é fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se dispõe, pois somente assim poderemos saber qual desempenho teremos em diferentes situações. Do ponto de vista dos negócios e da venda, isto está relacionado diretamente a fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de clientes e concorrentes.

2 – Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?
Essa pergunta é fundamental, no mínimo, para definir com quem estamos negociando, a causa e sua atitude na negociação, além de identificar táticas que sejam oportunas e produzam o efeito desejado. Alexandre, o Grande, tinha por hábito determinar o local e o momento das batalhas como forma de alavancar seu poder antes de entrar em combate. No mundo dos negócios atuais, podemos fazer referência à necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de produtos commodities, colocando-se como empresa de valor agregado, através da oferta de serviços que sejam importantes para seus clientes-alvo.

3 – Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?
A imobilidade não costuma ser uma opção viável para os negociadores de alto nível. Napoleão Bonaparte dizia que "o momento mais perigoso chega com a vitória". É muito comum enfrentarmos obstáculos antes de chegarmos a um acordo numa negociação. É preciso combinar diferentes matizes para utilizar idéias criativas e inventar as alternativas. Explorar as condições do negócio, como redução de custos, inovação tecnológica para otimizar a cadeia de valor, introdução de novos produtos e serviços capazes de influir no mercado é algo crético para a vitória. A pergunta-chave é "Como conseguir que estas premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou ainda, vender com lucro".

4 – Que argumentos utilizaremos na negociação (ou combate)?
Os argumentos são ferramentas poderosas para influenciarem seu oponente a caminhar em sua direção para um acordo negociado. Certamente, o conflito nunca se restringe às partes sentadas à mesa de negociação. Existem, por trás do pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negociação. Certamente, como ilustram as histórias das guerras, percebemos que muitos dos generais tomavam decisões considerando sua posição e interesses em relação a seus superiores e questões de Estado. Nos negócios, devemos sempre considerar além dos objetivos (Por quê? Para que?), também o eleitorado que será suscetível à força dos argumentos colocados durante a negociação (Diretores, gerentes ou mesmo familiares). É preciso procurar buscar a verdade que se esconde por baixo do pano – a agenda oculta – para fazer valer a força do emprego de seus argumentos, alavancando seu poder e influência no processo de negociação. Por isto, devemos estabelecer o que é fundamental para o negócio acordado e definir uma estrutura significativa para o conhecimento.

5 – Como chegar à aceitação da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?
Fechar um acordo é uma coisa. Outra é conseguir um acordo onde as duas partes ganhem. Da mesma forma na guerra, pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois é, definitivamente, o que importa. Alexandre, o Grande, entendia que, para construir um império era necessário evidenciar que respeitava seus inimigos e convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto, era que os macedônios por ele liderados eram proibidos de fazer saques. No que diz respeito aos negócios, trata-se de convencer seus clientes ou potenciais clientes a abandonarem antigas preferências e comprarem nossos produtos ou serviços; de conhecê-los para entender suas necessidades e desejos, estabelecendo vínculos afetivos que os façam propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na negociação, pois, temos a máxima de tratar o outro com justiça, ou seja, legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa opinião com o simples "eu acho", temos de usar os dados e fatos como base de prova de nossas alegações. Isto pode ser feito através de análises de mercado e pareceres de técnicos e profissionais especialistas. Além disto, temos também o fundamento da comunicação empática pela qual antes de nos fazer entender, buscamos compreender o outro, tanto no plano emocional quanto reacional, praticando a arte de ouvir ao máximo possível. Portanto, vale notar que é preciso colocar o processo de comunicação para gerar, captar, codificar as informações e, da mesma forma, superar barreiras de comportamento para transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente, este processo permite obter um acordo com qualidade e aceitação.

6 – Temos o controle do tempo limite da negociação?
Um aspecto da venda e também da guerra, que talvez não seja espetacular, mas que pode determinar seu desfecho, é a questão do prazo. Em geral, o processo de negociação acontece num espaço temporal. Os franceses, na guerra de 1812, ao invadirem a Rússia não foram derrotados somente no campo de batalha, mas, principalmente, pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos para suas tropas. O mesmo se aplica às empresas fornecedoras e clientes. A reposição dos estoques, a visita aos clientes, os prazos de execução dos projetos. Vejam, por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade de compras para a próxima campanha de marketing e tem prazos limites para acordar as condições comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um software para um projeto que vai acontecer ontem. Quer isto dizer que, muitas vezes, pressionados pelo tempo somos forçados a dar concessões para viabilizar a estratégia maior que é o próprio negócio. Sendo assim, conhecer a data limite do oponente é conquistar uma vantagem competitiva significativa frente à outra parte.

Fonte: Cláudio Goldberg – Consultor do Instituto MVC

Muito se tem falado sobre qualidade. Na verdade, quando contemplamos uma determinada empresa, inadvertidamente temos vontade de sugerir isto ou aquilo, este ou aquele processo ou sistema.

Para um bom entendedor, uma visita às instalações, mesmo que superficial, pode articular uma série de sintomas preocupantes, destacando-se entre eles: Excessivo número de níveis burocráticos; Excessivos estoques de materiais em processo (mep) e inventários; Instalações sujas, pouco confortáveis; Exortações excessivas, verdadeira poluição visual nas dependências internas; Inexistência de locais para reuniões dos funcionários; Cobranças explícitas de metas; Elevados índices de acidentes de trabalho.

Desta forma, precisamos atentar para a estrutura organizacional, antes de completarmos nossas análises. Uma das conseqüências da implementação dos processos de qualidade é a necessária implicação nos custos organizacionais.
Dos custos notáveis que deverão ser contemplados nas organizações são os custos do sistema de qualidade, inerentes à organização focada. Não podemos interferir neles sem causar grandes mudanças nos padrões de qualidade das saídas (outputs) organizacionais.

Outro grupo de custos que deverá ser considerado refere-se aos custos oriundos da má qualidade, muito difíceis de serem avaliados. Porém, eles deveriam ser evitados, visto que clientes insatisfeitos causam pesadas perdas, tanto na devolução de produtos e serviços, quanto na imagem organizacional. Uma vez que a imagem organizacional é afetada, os custos da sua reversão para níveis originais são elevadíssimos!

Um grupo especial é o grupo de custos de prevenção. Estes são necessários a qualquer sistema, devendo-se ter em mente que, de modo geral, prevenir é melhor que remediar! Tampouco não devem ser investidos recursos elevadíssimos nesta área, os analistas precisam definir quais os níveis toleráveis de defeitos e problemas.

Uma vez implantado um sistema de qualidade que contempla a participação ativa e contínua de todos os colaboradores, a sinergia gerada fará com que a empresa realize melhorias contínuas, que reduzirão os custos, com níveis de qualidade crescentes e, conseqüentemente, melhor desempenho profissional.

Fonte: Fernanda Cozza – Consultora de Carreira da Master Target Human Resources

A personalidade empreendedora sempre foi tema de discussão entre diversos acadêmicos. Entender a mente, o comportamento e as ações é, de fato, um desafio que persiste há anos. Somos instigados a descobrir porque, muitas vezes, nos parece que os empreendedores são fadados a ir do sucesso ao fracasso no decorrer dos anos e demonstram um memorável poder de recuperação, como se desapontamentos e injustiças fossem o seu caminho.
Kets De Vries, estudioso da psicanálise, foi um dos pioneiros a reunir um conjunto de análises de várias áreas para vencer o desafio. Para ele, na “memória de fatos passados” do empreendedor, a figura paterna aparece como o principal vilão. Ele é acusado por desertar, manipular ou negligenciar a família. Já suas mães, ao contrário, aparecem como fortes, controladas, que dão à família algum senso de direção e coesão.
Apresentam histórias semelhantes de uma pessoa com relacionamentos familiares conflitantes dentro de um ambiente hostil, povoado de indivíduos sedentos por controle. Fruto desse conjunto surge um indivíduo que usa de sua rebeldia inovadora como habilidade: o empreendedorismo. Há, também, empreendedores que são oriundos de famílias onde o pai, de alguma forma, trabalhava por conta própria. Apesar das dificuldades, o filho geralmente segue seus passos por que a familiaridade com obstáculos a serem superados, de algum modo, gera confiança. E, ainda, a exposição precoce ao risco pode aumentar a sua tolerância a ele.
David Mc Clelland, outro estudioso do comportamento empreendedor, descobriu que tais pessoas têm alta necessidade de realização; desejo do poder e de tomada de decisões; não gostam do trabalho rotineiro; preferem relações patriarcais com seus subordinados; têm alto grau de ansiedade e destruição; necessidade de suporte; regularidade, conformidade e mentalidade prática. Por isso, companhias fundadas por empreendedores só tem mais chances de alto desempenho quando controladas por pessoas com um estilo mais democrático: necessidade de poder moderada combinada com grande necessidade de realização.
O caminho do empreendedor é uma estrada longa, solitária e difícil. A impulsividade por meio da pressa, a aspereza e a ausência de um planejamento do longo prazo determinam as ações; o que permite compreender porque a carreira deles é uma notória sucessão de sucessos e fracassos empresariais. Nesses casos, a empresa simboliza sua capacidade de compensar as duras frustrações da infância criando um ambiente onde, para que ocorra uma mudança, ele tem que estar no controle.
Por isso, não tem senso de prioridade e pode determinar, ao mesmo tempo, resoluções triviais e decisões estratégicas fundamentais. Na organização, as informações não são compartilhadas; não há procedimentos padronizados. É comum o uso de critérios pessoais e subjetivos com o propósito de mensuração e controle. As descrições e responsabilidades dos cargos são quase inexistentes. A abdicação e a sucessão são a única alternativa para o crescimento continuado da empresa.

Para o consultor em Tecnologia da Informação Miguel Ruiz, para gerar resultados positivos nas grandes corporações, a tecnologia deve ser vista como um todo e não por partes.

As grandes corporações vêm sofrendo mudanças há décadas. Os processos internos já não são os mesmos de 20, 30 ou 40 anos atrás. As atividades que mantinham as empresas vivas naquela época, caso fossem utilizadas hoje, sem o suporte da área de Tecnologia da Informação (TI), não teriam mais do que dias de sobrevida, face à globalização dos mercados.

A tecnologia da informação não deve ser vista apenas como um suporte para os processos e atividades internas. Segundo o consultor, deve-se considerá-la como uma ferramenta estratégica para a eficiente gestão corporativa. “Estamos tratando de negócios que envolvem milhões ou bilhões de dólares, sendo assim, os processos, as atividades e a segurança da empresa devem estar acima de tudo. A tecnologia deve ser vista como um todo e não por partes”, ressalta.

Dados recentes do IDC informam que os gastos com TI crescerão 12,8% em 2007. Para Ruiz, que atua há 28 anos com Gestão de Tecnologia, esses investimentos só trarão o retorno esperado se estiverem alinhados aos negócios da empresa. Sempre que a empresa passa por alguma dificuldade ou mesmo quando as coisas vão bem, é fundamental ter uma TI bem estruturada e alinhada com a estratégia da empresa. Com isso, é possível analisar o que está ocorrendo hoje, planejar investimentos futuros e ainda prever possíveis erros de administração ou até do próprio corpo funcional”, comenta o consultor.

“A implementação da TI nas empresas deve ocorrer, sempre, de uma forma planejada e estruturada. Os investimentos precisam ser realizados de forma estratégica, visando atender as áreas de negócio que possam tirar o melhor proveito possível da tecnologia. Não é aceitável a utilização das tecnologias por si só, por modismo ou outros fatores que representem retorno à corporação”, complementa Ruiz.

Para o consultor, “a TI é atividade correlata aos negócios da organização para melhorar o atendimento ao cliente, ganhar tempo e tentar dirimir qualquer erro humano, otimizando processos e maximizando resultados”, justifica.

Segurança da Informação
A pesquisa do IDC também indica que ao final deste ano, 75% das empresas serão infectadas com códigos maliciosos não detectados, motivados financeiramente e que entrarão por vias alternativas ao perímetro principal da rede e suas defesas.
Para Ruiz, a questão da segurança da informação nas grandes organizações será solucionada pelo monitoramento contínuo. “Somente a vigilância constante fará com que as empresas se livrem das invasões”. Segundo ele, o trabalho não é reativo e sim pró-ativo. “A solução passa pela antecipação aos intrusos, bloqueando qualquer acesso antes de qualquer invasão. O que para um usuário comum não significa nada ou quase nada, pode prejudicar muito as atividades internas da empresa”, salienta Miguel Ruiz.
Preocupar-se com a gestão da TI em grandes empresas exige expertise, tempo, hardwares e softwares adequados, compartilhamento de redes, servidores bem dimensionados, além do uso de ferramentas que melhorem e auxiliem na produtividade das empresas – Internet, utilização de VoIP (Voz sobre o Protocolo da Internet – IP) e segurança das informações. “A falha em qualquer um desses pontos pode comprometer a empresa. A questão está aí, gerir tudo com eficiência e manter a TI como geradora de valor para o negócio”, finaliza Ruiz.

Fonte: Miguel Ruiz – fundador da MR Consultoria

Ser vaidosa, ter sucesso na profissão ocupando cargos de liderança, cuidar do lar. A jornada de trabalho da mulher moderna não é fácil. Com tantas tarefas dá para engravidar? Sim, mas a insegurança no trabalho é grande.

Cada vez mais a mulher tem conquistado cargos de confiança e liderança em grandes organizações, passando a ser o maior salário da casa ou a chefe da família. No entanto, “é natural e justo que as empresas que empregam mulheres para seus cargos de comando esperem o mesmo desempenho atribuído aos homens, inclusive com relação à gestão do tempo”, explica Marcelo Abrileri, presidente da Curriculum.com.br, um dos maiores sites de recrutamento on line do Brasil.

Segundo o especialista, para que o trabalho da mulher na empresa não seja prejudicado, primeiramente ela deveria investir o máximo e, se possível, até mesmo abrir mão da dupla jornada contratando alguém para as funções domésticas. “Só que esse quadro muda totalmente quando o assunto é gravidez. Não dá para se contratar uma ‘mãe substituta’”, diz Abrileri.

Nesta hora, é comum a mulher moderna se deparar com um grande dilema: investir na carreira ou investir na criação dos filhos? Dá para estas situações coexistirem? Por conta das dificuldades na gestão de tempo, hoje, a mulher que tiver intenção de ascensão na carreira e quiser ser mãe, vive um grande conflito.

De fato, saber dividir o tempo entre a vida pessoal com filhos e a profissional é um desafio e tanto. Por isso, cada vez mais, mulheres fazem a opção pela maternidade com a idade mais avançada, entre 35 e 39 anos de idade. O especialista, nesse caso, questiona se esta é uma boa alternativa. “Talvez antecipar o sonho com a chegada dos filhos, passar os primeiros anos, que são os mais difíceis, quando se é mais jovem e se tem mais vigor, para depois conciliar as duas tarefas seja uma opção interessante”, analisa.

De todo modo, qualquer que seja o momento da gravidez, sempre haverá uma necessidade de superação por parte da mulher. Nesta hora, é necessária a compreensão de todos: por parte dela, não se esquecendo de que a empresa necessita de seu trabalho e de seus talentos, mas também por parte da empresa, superiores, pares e subordinados, lembrando que a maternidade faz parte da vida das mulheres e que todas elas estão sujeitas a isto. Na empresa, deverá ser mais fácil obter a compreensão das outras mulheres, mas os homens deverão lembrar de seu círculo familiar: mãe, irmã, esposa, filha e tentar oferecer à gestante a mesma compreensão e carinho que daria a uma destas.

É possível haver transtornos durante a gravidez para as gestantes e, com isso, algumas perdas para a empresa, mas, por outro lado, o momento traz para a mulher grandes mudanças e amadurecimento em vários sentidos. Corporações que resolveram acreditar em suas executivas, ajudarem a lidar com a maternidade de forma natural e ainda ajudarem as profissionais nessa fase, no saldo geral, foram surpreendidas com o desempenho das mulheres. O que comprova que a maternidade, em muitos casos, é saúde para o ambiente de trabalho também.

“Elas são capazes de dar um gás durante a gestação e, quando retornam sem medo do que vão encontrar, podem apresentar resultados ainda melhores que os anteriores. Têm, na verdade, uma alta capacidade de redimensionar os problemas, além de flexibilidade e resistência”, analisa o presidente.

Hoje, chegam até a Curriculum.com.br histórias de executivas que encararam o dilema, engravidaram, tiveram seus filhos e ainda se deram bem na profissão. “Muitas empresas necessitam de mulheres em cargos de chefia pelo dinamismo, flexibilidade e sensibilidade que só elas têm”, conclui Marcelo Abrileri. O que mostra que as mulheres vão almejar, conquistar e ganhar ainda mais créditos no mercado de trabalho provando mais que capacidade, um poder feminino e suave para crescer.

Fonte: Marcelo Abrileri – presidente da Curriculum.com.br