Preço Não é Item Decisivo na Compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

O preço é importante em quase todas as vendas, mas não é um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negócio de alto valor, é o custo. Esse sim, é um fator muito relevante não em termos monetários, mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade.

O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Ele sabe que, qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. Por isso, o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa.

Você precisa considerar este fato quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Já o contrário, comprar o mais barato e se arrepender depois, é muito mais comum.

Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato, diga não, mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você.

Fonte: Márcio Miranda – E-Book

Dá para Voltar das Férias e Manter a Disposição no Trabalho.

Enquanto as crianças voltam às aulas, os executivos retornam aos escritórios. As férias foram ótimas e o Carnaval já acabou. Muito descanso e nenhuma preocupação. Mas agora é hora de voltar ao trabalho e encarar a estressante rotina. O que fazer para tentar prolongar o bem-estar e a disposição proporcionados pelas férias por bastante tempo, mesmo tendo que trabalhar duro? O especialista Dr. Elio Consentino, ortopedista do Hospital Alemão Oswaldo Cruz, dá a dica: “É possível, no dia-a-dia, manter atividades saudáveis sem ter que mudar a rotina”.

De volta ao trabalho, o executivo pode realizar exercícios de alongamento muscular da região cervical, cintura escapular, ombros e membros superiores, que são os que apresentam tensão e dor com mais freqüência. “Sentado na cadeira, o executivo pode alongar os músculos da região lombar, pélvica e de membros inferiores, colocando as mãos nos pés e flexionando e estendendo os joelhos. Repetir esses movimentos durante o dia ajuda a prevenir dores e tensões, além de aumentar o grau de concentração, uma vez que não desvia a atenção do indivíduo para possíveis incômodos físicos”, adverte Dr. Consentino.

Quem gostou de se exercitar durante as férias e não quer perder o ritmo, agora que voltou à sua rotina de trabalho, pode aproveitar as situações cotidianas para manter-se mais ativo. “Ao invés de utilizar o elevador, suba e desça de escadas. Caminhe sempre que possível. Evite o automóvel e prefira ir e vir de bicicleta. São medidas fáceis de introduzir no dia-a-dia e super saudáveis”, recomenda o ortopedista.

Para os executivos quem querem se dedicar efetivamente a exercícios físicos e já não são mais tão jovens e nem esportistas, Dr. Elio Consentino aconselha que se restrinjam aos exercícios mais leves, como alongamentos, caminhadas e natação. “É fundamental que, antes de iniciar qualquer programa de atividade física, o executivo consulte com um médico e realize exames cardiológicos”, alerta.

Apesar do sonho de consumo de todo executivo atarefado ser praticar atividades físicas regulares, muitas vezes o indivíduo exagera na intensidade dos exercícios por achar, erroneamente, que quantidade significa qualidade e acaba lesionando músculos, tendões e articulações. “Machucado, o profissional decide interromper o programa de resistência física, além de desanimar e perder o prazer em praticar esportes, adquirido no período de férias. Por isso, é muito importante, desde o começo, ter o acompanhamento de um médico que elaborará um planejamento adequado às especificidades de saúde de cada paciente para que a empolgação do início não leve ao sedentarismo”, conclui Dr. Consentino.

Fonte: Dr. Elio Consentino – Ortopedista do Hospital Alemão Oswaldo Cruz

O Cliente Sempre tem Razão!

Sim, é verdade. Ainda mais em um mercado que luta acirradamente para conquistar novos compradores. O consumidor satisfeito sempre acaba fazendo propaganda gratuita da loja, dos seus produtos e do atendimento diferenciado. Ocorre que, juridicamente (para a lei), nem sempre o consumidor tem a razão que pensa possuir.
Por este motivo, parece ser interessante e bastante útil ter um conhecimento básico dos direitos assegurados a nós consumidores, especialmente pela Lei 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor). Esta lei, cujo texto pode ser encontrado na internet ou em qualquer livraria, é o estatuto básico dos direitos do consumidor.

Assim, antes de fazer um discurso em defesa da cidadania e dos seus direitos fundamentais de consumidor, nada mais recomendável do quer ter alguma idéia sobre o assunto.

Uma cena corriqueira após as festas de final de ano é o comprador do produto – uma roupa, por exemplo – voltar até a loja um mês depois e com a intenção de trocar a peça porque não gostou muito do produto.

Vejamos neste sentido que o Código de Defesa do Consumidor não garante ao comprador a troca ou devolução da mercadoria simplesmente porque o produto não agradou, salvo se a aquisição tenha ocorrido fora do estabelecimento comercial, especialmente por telefone ou a domicílio (art. 49). Como exemplos, os produtos adquiridos, por telefone, em decorrência daquelas cansativas publicidades pela televisão em que se vendem facas que cortam tudo, meias que nunca rasgam, aparelhos de ginástica para um corpo de atleta olímpico, etc. Esta é a única situação – venda fora do estabelecimento – que o Código determina que o comprador tem um prazo de sete dias para desistir do negócio, devolver o produto e receber de volta o dinheiro.

No mais, a devolução ou troca são previstas quando há defeito (vício) no bem adquirido. Isto não significa que o consumidor nunca tenha o direito de trocar ou substituir a mercadoria sem defeito. Num mercado cada dia mais competitivo, as lojas procuram atrair e agradar o consumidor de diferentes maneiras. Uma delas é oferecer mais vantagens e direitos que a lei, como a possibilidade de troca ou devolução do produto adquirido.

Dessa forma, se determinada loja se comprometeu oralmente ou por escrito que a roupa ali adquirida pode ser trocada ou devolvida em 15 dias, o consumidor pode e deve exigir o compromisso.

Até mesmo uma simples garantia oral do vendedor é suficiente para futura exigência do que prometido. É preferível, todavia, que todas as hipóteses de troca e devolução, nestas situações, estejam colocadas em documento escrito – pode ser até na própria etiqueta do produto – para, em caso de dúvidas ou divergências, facilitar a prova em favor do consumidor.

Em resumo, o Código assegura a troca do produto e devolução do dinheiro no caso de defeitos (vícios de qualidade ou quantidade) ou se a mercadoria foi adquirida fora do estabelecimento comercial, quando haverá o prazo de sete dias para reflexão, a contar do recebimento do bem. Mesmo sem expressa previsão na lei, os comerciantes podem conferir ao comprador a vantagem de possibilidade de troca ou substituição das mercadorias sem defeito, atendidas determinadas condições.

Antes de efetuar qualquer compra, especialmente quando não há certeza quanto à escolha, procure saber se a loja recebe de volta a mercadoria ou aceita substituições e exatamente em que casos. O que mais vale de tudo isso é que o consumidor não deixe de exercer os seus direitos contra os abusos existentes e cometidos por alguns comerciantes que desrespeitam a nossa legislação em geral.

Fonte: Cláudio Boriola – Consultor Financeiro – 26/12/2007

Três Pecados Capitais

A maioria dos negociadores comete três erros comuns, que prejudicam o entendimento da mensagem de seus interlocutores.

Primeiro: alguns acreditam que negociar seja simplesmente um ato de persuadir e, para estes, persuadir significa falar mais do que o oponente. Acham que falar é uma postura ativa e ouvir é algo passivo.

Eles se esquecem, porém, que é muito difícil persuadir outras pessoas quando você não sabe o que realmente as motiva.

O segundo erro grave é preparar-se demais para aquilo que se deseja falar e ficar pensando nisso enquanto o seu oponente está falando. Perdemos informações valiosas e parecemos desligados do que está acontecendo na mesa de negociações.

Não se preocupe tanto com o que falar, vai chegar a sua vez. Preocupe-se mais com o que está sendo dito no momento e quais informações estão sendo liberadas.

O terceiro problema está nos filtros e preconceitos que todos nós temos e que não nos permitem ouvir aquilo que não queremos ouvir. Esquisito? Não, veja só este exemplo.

Durante nosso tempo de ginásio, já tivemos professores que tinham um determinado cacoete verbal, do tipo “né”, “entendeu” e outros similares. Quantas vezes já fizemos apostas com a turma do fundo da sala para ver quantos “né” seriam ditos naquela aula?

Será que prestamos atenção na aula ou filtramos tudo, ouvindo somente o “né”? O mesmo raciocínio vale para sotaques de diferentes origens, pessoas que usam um vocabulário diferente do nosso, etc.

Fonte: Negociando para Ganhar por Márcio Miranda

Como Negociar pelo Telefone

O telefone é, certamente, uma das ferramentas que você usa para negociar. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo, negociar por telefone pode ser um perigo para você. Veja só estes pontos:

• O tempo voa quando falamos ao telefone. ]
Num encontro cara a cara, discutimos um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. Já numa ligação interurbana, temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e, praticamente, eliminar quase toda a parte social da conversa.
• Você pode se distrair.
Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligação importante, não conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os documentos da transação – nada. Para complicar ainda, sua secretária começa a fazer mímica, aparece um documento para você assinar, a gente não sabe a quem dar atenção.
• Má interpretação.
Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar, tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três, é seis, meia dúzia!”.
• Fica impossível de se apresentar provas.
Apesar do fax e do e-mail, quando estamos com alguém ao telefone, não dá para a gente puxar um documento, um gráfico ou uma foto e mostrar ali, na hora.
• É muito mais fácil receber um “não”.
“Olha, realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e…”.

Então vamos ver como contornar estes problemas:

• Adie a negociação. Isso mesmo. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os cálculos e ligou. E você, estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar, você está despreparado. Diga algo assim: “Fulano, eu não estou em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Ache sua calculadora, monte um planejamento rápido, tranque a porta para evitar distrações e, agora sim, faça a chamada.
• Reserve tempo. Não negocie se estiver no meio de uma reunião, onde fica todo mundo de braços cruzados, olhando para você apontando o relógio…
• Faça um resumo. Ao terminar a negociação, se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. Dá mais trabalho, porém fica valendo a sua interpretação dos fatos.

E lembre-se: negocie sempre para ganhar!

Fonte: Márcio Miranda