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Primeira loja virtual de cosméticos e perfumes, hoje é a maior varejista do segmento da América Latina

Pioneira no comércio de cosméticos pela internet, a Sack’s chega aos 10 anos com motivos para comemorar. Fundado por Carlos André Montenegro, com um empréstimo de 20 mil dólares de seu pai, o site era um meio de vender produtos de uma rede de lojas físicas. Hoje é exemplo de e-commerce que deu certo e considerada a maior varejista de perfumes e cosméticos da América Latina.

Em 2009, o segmento de saúde e beleza foi o segundo em vendas na internet. No total, o desempenho do e-commerce contou com 17,6 milhões de compradores, dos quais mais de um milhão da Sack’s. A empresa é a terceira com maior faturamento entre os “players” que operam exclusivamente on-line, atrás do Submarino e da NetShoes. A marca também transgrediu as barreiras virtuais e é responsável pela loja física da Chanel, no Rio de Janeiro.

O pioneirismo da Sack’s tem muito a ver com a história de seu fundador. O executivo começou a trabalhar aos 19 anos como estagiário no site de buscas Cadê?, onde vendia links patrocinados. E foram esses mesmos links patrocinados que serviram como primeira forma de divulgação da loja virtual que ele abriria um ano depois.

De real para virtual
As lojas Sack’s pertenciam ao pai de Marcelo Franco, sócio de Montenegro junto com Alexandre Icaza. Em dois anos, o site já respondia por 70% das vendas da rede, o que fez com que eles pudessem passar a negociar diretamente com os fornecedores e fechar as portas dos pontos-de-venda tradicionais em 2007. “Não temos muitas lojas especializadas nesse segmento no Brasil, por isso conseguimos clientes nas mais diversas regiões do país”, explica Montenegro (foto), em entrevista ao Mundo do Marketing.

Como os brasileiros não estavam acostumados a comprar pela internet, as vendas iniciais foram direcionadas aqueles que já eram consumidores das marcas de perfumes e cosméticos. Depois de conquistar a confiança dos fornecedores, as entregas passaram a levar também amostras dos principais lançamentos do mercado. “Normalmente quem é fã de uma determinada marca confia nela. Por isso compra outros produtos, mesmo sem conhecê-los”, afirma o executivo.

Contar com a parceria das grandes marcas é um dos segredos do sucesso da Sack’s. Trabalhando dessa forma, a marca conseguiu o direito de ser o único vendedor on-line brasileiro de mais de 20 marcas. Entre elas está a Chanel, que em 2007 autorizou a venda de seus produtos no site.

Promoções e cuidado com o cliente
As parcerias também resultam em promoções que atraem cada vez mais consumidores de moda e beleza. Atualmente, uma ação envolvendo blogs especializados no assunto é realizada em parceria com a marca Carolina Herrera. A promoção “I Love Sack’s” levará sete pessoas a Nova York com tudo pago e lá assistirão ao desfile de Carolina Herrera nas primeiras fileiras.

Embora seja essencial o trabalho junto com as gigantes internacionais do setor, a Sack’s investe também em ofertas e no relacionamento diretamente com o cliente. Para isso, a equipe do call center do e-commerce é treinada para conhecer o produto e informar o consumidor, que pode pedir seu dinheiro de volta caso não fique satisfeito com a sua compra.

Como muitos produtos vendidos no site são de marcas de luxo, há a preocupação de manter os preços acessíveis ao mercado brasileiro. Por isso, desde 2006, o site não cobra frete, vende pelo menor preço sugerido pelas marcas e ainda parcela a compra. “Mesmo assim garantimos um negócio muito rentável”, completa André sobre a empresa que deve crescer 35% neste ano.

Produtos exclusivos
Além da loja virtual e da loja física de parceiros, a Sack’s também começou a atuar no desenvolvimento de perfumes. O primeiro produto será o Chrome Sport Sack’s, desenvolvido em parceria com a Azzaro. É a primeira vez que um perfume da marca levará em seu frasco a logomarca de um varejista.

A empresa também recebeu um convite da Lancomê para desenvolver um perfume tão carioca quanto a Sack’s, o Hypnôse Ipanema, que será vendido somente no Brasil. O trabalho envolve a criação da embalagem e a escolha da família olfativa e das notas que compõem a fragrância. O processo de fabricação do produto deverá ser encerrado em nove meses, quando serão produzidas cerca de 50 mil unidades, número representativo que comprova o sucesso da empresa que não para de crescer.

Por Rayane Marcolino

Fonte: Mundo do Marketing

Não adianta fazer tudo igual. O produto, a embalagem, o preço, a venda e a comunicação também devem ser diferentes

O Marketing segmentado no Brasil é muito recente na história desta ciência, que tem registros de nascimento na década de 1950, nos Estados Unidos. Os produtos e a comunicação sempre foram, e continuam sendo, demasiadamente massificados. Temos duas razões para isso. A primeira é que a grande maioria da indústria e dos serviços ainda não percebeu o ganho que teria se olhasse cada consumidor como um indivíduo único, com necessidades e desejos diferentes. Em segundo está a falsa crença de que é muito mais barato atingir milhões de potenciais compradores pelas mídias de massa, principalmente pela TV.

Somente agora, na virada para o século XXI, que empresas como Nestlé e Kraft e varejistas como Pão de Açúcar e Carrefour passaram a olhar as particularidades do Brasil com lupa. Note que estamos falando de empresas multinacionais. São as grandes que mandam quando o assunto é Marketing e comunicação massificados. Aqui, por mais básico que seja, gostaria de fazer um parênteses porque ainda há quem faça confusão. E isso não pode mais acontecer. É rápido: Marketing é o que se faz para vender, o que inclui os famosos Produto, Preço, Praça e Promoção. Não confunda Marketing com Comunicação, que é uma parte da Promoção. Marketing, como já falamos aqui, é holístico.

Voltando… As empresas brasileiras, infelizmente, não estão incluídas pelo simples fato de termos apenas uma grande companhia de bens de consumo nacional, a Hypermarcas. Serviços? Temos grandes com atuação pelos quatro cantos do país, como a Oi. O que temos em nossa nação é uma característica singular. As pessoas e seus hábitos de consumo mudam radicalmente de região para região, como se fosse um outro país. O sudeste é totalmente diferente do nordeste, o norte não tem nada a ver com o sul e, mais: São Paulo é totalmente diferente do Rio, e mais ainda, os bairros destas cidades são completamente diferentes um do outro. Basta olhar para as pessoas: o seu vizinho não é bem diferente de você?

Para cada um, um modelo diferente
É por isso que hoje temos o Dia%, mercado de vizinhança do Carrefour, e os Extra Fácil e Extra Super, do Pão de Açúcar, para atender os consumidores que compram com mais frequência e em menor quantidade, e os produtos da Kraft sendo vendidos em embalagens com menos conteúdo para baixar o preço e caber no bolso de consumidores do nordeste que não têm as mesmas rendas dos grandes centros quando falamos de cesta única de compra. A empresa que fabrica o Trakinas foi além e criou uma divisão no nordeste para atender o consumidor das classes C, D e E, que, juntos, são muito maiores que a AB.

Estamos falando de um contingente de nada menos do que 165,7 milhões de pessoas. Segundo o estudo “Tendências da Maioria”, do Datafolha/ Data Popular, só na classe D, o movimento de renda é de R$ 381 bilhões, maior que os R$ 329 bi da classe B e muito maior que os R$ 216 bilhões da classe A. De agora em diante, eles comprarão suco pronto, massa instantânea, detergente líquido, molho de tomate, creme para cabelo e amaciante de roupa. E o que você vende para essas pessoas?

Essas que são as pessoas diferentes, que compram de forma igualmente diversa. Por isso, a Nestlé criou o Nestlé Até Você, elaborando seus canais de distribuição e sendo ela mesma distribuidora de seus produtos, mas não de maneira convencional, afinal, tudo que não podemos fazer neste momento é pensar no padrão. Por isso, a empresa suíça se reinventou e criou o Nestlé Até Você em 2006 e hoje tem penetração em 98% dos lares do Brasil.

Um caso de sucesso
O projeto é um programa para revendedores de produtos de nutrição, saúde e bem-estar da marca. A estratégia é fazer com que os revendedores ofereçam estes produtos para os vizinhos da comunidade que representam a base da pirâmide. É o famoso porta a porta, venda direta igual Avon e Natura. O programa abrange os estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul, Paraná, Pernambuco, Paraíba, Pará, Minas Gerais, Espírito Santo, Ceará, Bahia, Alagoas e Brasília e deve chegar a 150 mil revendedores. Para criar o projeto, a Nestlé desenvolveu um estudo em todo o Brasil. Para isso, os diretores da marca passaram alguns dias nas casas das consumidoras acompanhando o dia a dia delas durante cerca de um ano de pesquisa.

O Marketing e a comunicação do Nestlé Até Você são feitos exclusivamente pelas próprias revendedoras. Elas têm acesso a folhetos e também a um carrinho feito para circular pelas comunidades e armazenar os produtos. Quando o assunto é comunicação, este é o caminho. Bem diferente do que fazem Casas Bahia e Magazine Luiza, capazes de investirem dezenas de milhões de reais, para não dizer centenas, anunciando em lugares onde sequer têm lojas. Este é o maior exemplo, pelo lado inverso, de nosso segundo ponto de discussão, a comunicação.

Quando entramos no mundo da publicidade vemos caminhões de dinheiro sendo jogados em lixões. Veja que contradição, além de anunciar num mercado onde não se tem loja. Hoje, as classes A e B estão na internet e a televisão é um meio em que predominam as classes C, D e E. Mas, embora haja um equilíbrio de anunciantes, ainda vemos muitos anúncios cujo produto somente pode ser comprado pelos mais abastados. Um exemplo matador: carro. Todo intervalo comercial tem pelo menos um anúncio de carro. A maioria é de carrão ou um de média categoria moderninho. Populares são poucos. E quem vê TV? Justamente o consumidor que pode comprar apenas carro popular, quando pode.

A grande questão da segmentação é o trabalho que ela dá. Infelizmente, ainda há profissionais de Marketing, e principalmente publicitários, que não gostam de trabalhar muito. Poucos vão além do feijão com o arroz. Da famosa mídia da mãe. É por isso que muita empresa deixou de existir na virada do século. O mercado mudou, o consumidor mudou, mas nem todos que vendem mudaram. Será que não está na hora?

Por Bruno Mello

Fonte: Mundo do Marketing

O Observador apresenta os hábitos de compra do brasileiro

As mudanças no comportamento do consumidor brasileiro, o crescente poder de compra da nova classe média e a entrada de vez da internet como canal de informação e de venda formam a base de um cenário que as empresas precisam entender para faturar. Este cenário é materializado no estudo O Observador, realizado pela Cetelem em 13 países.

Ao completar cinco anos, a edição brasileira, desenvolvida em parceria com a Ipsos, destaca a evolução do comportamento do consumidor durante o período, além de apontar as principais tendências para 2010. Apesar de apenas 18% dos 1.500 entrevistados em 2009 afirmarem que já compraram pela internet, 43% dos consumidores dizem pretender utilizar a web como fonte de informações para suas compras.

Dos que já utilizam a internet como fonte de informação, eletrodomésticos, TV, hi-fi ou vídeo e lazer e viagem aparecem empatados e são pesquisados por 11% dos internautas. Em seguida surgem as buscas por produtos culturais (10%), móveis (7%), carros novos (6%), ferramentas para trabalhos gerais do tipo “faça você mesmo” (4%), produtos financeiros (3%) e alimentação (2%).

Aumento de gastos não essenciais
Em 2010, os consumidores pretendem comprar móveis e eletrodomésticos, que aparecem empatados com 34% no ranking de intenção de compra. Em seguida, estão os gastos com lazer e viagem, com 28%. O resultado mostra um crescimento nos gastos com itens não essenciais. A categoria vestuário, por exemplo, é a segunda mais citada no quesito “compras recentes”.

Dos entrevistados, 59% afirmaram ter comprado roupas nos últimos 90 dias. Em 2005, esse número era de 39%. Vestuário perde apenas para alimentação, citada por todos os entrevistados como a categoria mais consumida no período. “A ascensão da classe C, junto com o acesso ao crédito, foi responsável por acelerar o consumo. Cada vez mais, essa grande classe média passa a consumir”, explica Marcos Etchegoyen, Diretor Geral da Cetelem Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Em relação à pretensão de compra para 2010, aparecem ainda telefone celular (21%), computador para casa (17%), TV, hi-fi e vídeo (16%), carro (17%), decoração (13%), ferramentas do tipo “faça você mesmo” (10%), propriedades (10%), equipamentos esportivos (7%) e moto (8%).

Sustentabilidade é conhecida pela maioria
Segundo o Observador, a sustentabilidade não pode deixar de ser entendida pelas empresas como uma forte tendência. “A maioria (89%) já fala de sustentabilidade, mas não sabe se vai pegar ou não. Como o varejo utilizará isso? É necessário entender os consumidores”, diz o Diretor Geral da Cetelem Brasil. Para conhecê-los, o levantamento divide os pesquisados em quatro grupos em relação à sustentabilidade: conscientes, comprometidos, iniciantes e indiferentes.

A definição dos grupos é feita a partir de 13 comportamentos de consumo: evitar deixar lâmpadas acesas em ambientes desocupados, fechar a torneira enquanto escova os dentes, desligar aparelhos eletrônicos quando não estão em uso, planejar a compra de alimentos, pedir nota fiscal, planejar a compra de roupas, usar o verso das folhas de papel já utilizadas, ler o rótulo antes de decidir a compra, separar o lixo para reciclagem, não guardar alimentos quentes na geladeira, comprar produtos feitos com material reciclado, comprar produtos orgânicos e apresentar queixa a algum órgão de defesa do consumidor.

Entre as classificações, os indiferentes somam 11% e são aqueles que adotam, no máximo, dois dos 13 comportamentos citados. Os iniciantes são a maioria (65%) e adotam de três a sete comportamentos. Já os comprometidos (20%) adotam entre oito e 10 comportamentos, enquanto os conscientes (4%), de 11 a 13.

“A relação com a sustentabilidade precisa ser estudada, é um grande ponto de atenção. Surge uma declinação a um consumo diferenciado. Este consumidor, quem sabe, pode estar disposto a pagar preços diferentes ao sentir que consome de forma consciente”, acredita Etchegoyen, da Cetelem Brasil. Veja outros dados do Observador 2010.

Por Sylvia de Sá

Fonte: Mundo do Marketing

Depois de quebrar o tabu sobre a quantidade de calorias presente na maionese, Hellmann’s está derrubando outro mito, que é o uso do produto limitado a sanduíches e saladas. Isso significa que, mais do que um molho, a maionese Hellmann’s também pode ser usada como ingrediente culinário para dar mais sabor e um toque especial aos pratos do dia-a-dia.

Para tornar tangível essa proposta, a campanha veiculada na mídia vem sendo desdobrada em várias ações de experiência. Essa estratégia inclui uma participação muito especial da marca na edição de 2010 do tradicional concurso Comida Di Boteco, que movimenta bares de 11 cidades do Brasil.

A ação de marketing promocional de Helmann’s irá premiar, em cada cidade, o petisco melhor colocado que levar maionese na receita. Os vencedores ganharão um anúncio que será veiculado em um meio de comunicação de alto impacto, além de divulgação do tira-gosto no site de Helmann’s. A premiação ocorrerá no encerramento do evento.

Em Belo Horizonte (MG), cidade que criou o concurso, a tradicional Festa da Saideira acontecerá em 15 e 16/05, e contará com 1,5 milhões de “botequeiros” circulando pelo local, na qual as ações da marca foram desenvolvidas pela Power4. Haverá um espaço Hellmann’s, onde, com a orientação de um cozinheiro, as pessoas poderão preparar e saborear, na hora, uma receita de petisco feita com a maionese.

Fonte: Promoview

A Nutrimental inicia neste mês, disposta a ampliar seu market share no concorrido segmento de barras de cereais, a ação de marketing promocional “Toma-lhe Nutry”. A promoção tem design da Na Mosca, planejamento da Refinaria Promocional com infra estrutura mobile e desenvolvimento digital da PromoOnline, ambas de Curitiba (PR).

As ações promocionais começaram na última semana e vão até 28/08, distribuindo prêmios instantâneos por meio de SMS e sorteio de filmadoras, motos, carros e R$ 60.000 em barras de ouro. A campanha integra ativações on-line e nos pontos de venda do Rio de Janeiro, São Paulo e Curitiba, por onde circularão quatro totens interativos que proporcionarão aos consumidores a disputa de um game usando Realidade Aumentada.

A Nutry aproveita o clima de Copa do Mundo e apoia a Seleção do Brasil distribuindo 120 kits com camiseta, bolsa e boné. Na internet, um blog vai brincar com o stress do dia a dia usando o tema menos estresse, mais prêmios.
Um blog será atualizado com dicas para evitar o estresse e tiradas de bom humor conclamarão os internautas a postarem mensagens no Twitter. Os visitantes do site poderão baixar o cartão de Realidade Aumentada e brincar no game produzido exclusivamente para a promoção.

A participação dos consumidores será por meio de códigos alfanuméricos de 13 dígitos, constantes na parte externa das embalagens dos produtos participantes da ação promocional, os quais possibilitarão a participação (cadastro) dos consumidores, sendo que cada código será único (ou seja, não haverá códigos repetidos).

Fonte: Promoview