A criatividade para atrair clientes tem sido sempre o maior desafio do mercado. Todos querem e precisam cada vez mais gerar atrativos para conquistar o consumidor de uma forma geral.
Vender produtos e serviços atingindo a satisfação plena do seu público-alvo é o objetivo constante e o êxito deste objetivo sempre é alcançado por aqueles que mais investem na capacitação, no treinamento, na motivação de toda equipe envolvida no processo de qualquer organização.
A meta é o “CLIENTE ENCANTADO” e o resultado sempre reflete no crescimento do faturamento das empresas. Então, por que na hora de vender todos procuram conquistar e na hora de cobrar preferem maltratar?
Existe uma máxima que diz: “A venda termina no recebimento”, e sendo isto verdadeiro, deveríamos aplicar o marketing também para cobrar e não somente para vender.
Normalmente as pessoas envolvidas na área de Cobrança querem punir o devedor, alegam que o Código de Defesa do Consumidor o protege demais, não se conformam em ter de cobrar sem poderem ser mais SEVEROS, sem a PRESSÃO. Acham que essas são as únicas armas que funcionam na cobrança. Não se conformam em colocar o nome no SPC, SERASA, acham que é muito pouco. Estão enganados, estão limitados, estão ultrapassados.
A truculência ainda existe, mas está com seus dias contados. Quem não observar as mudanças e não se adaptar, continuará com seus índices de inadimplência crescendo sempre.
Os modelos de cartas de cobranças, por exemplo, continuam praticamente os mesmos há décadas, e criar atrativos para motivar a manifestação do devedor tem sido um exercício quase que inexistente no contexto da maioria dos dirigentes de cobranças.
Este paradigma precisa ser mudado. Precisamos perceber que o dinheiro do consumidor brasileiro é “migrado” para pagar juros e esses juros sempre são superiores ao valor do produto.
Precisamos perceber que as ofertas de consumo em praticamente todos os segmentos do mercado conduzem o consumidor para comprar somente a crédito. E este crédito é financiado e manipulado pelo nosso sistema financeiro que é o mais caro do mundo.
Portanto, as causas da elevação da inadimplência são muitas. É sempre muito fácil para os dirigentes de cobrança, que além de não analisarem esses e outros aspectos motivadores do endividamento, utilizam fórmulas ultrapassadas para recuperar seus créditos vencidos e tentam justificar o insucesso chamando o devedor de caloteiro!
Vamos usar as técnicas de vender também para cobrar. Vamos inovar com o marketing na cobrança.
Imagine um cliente devendo para a sua empresa e você envia uma carta de parabéns pela passagem de seu aniversário, desejando-lhe muitos anos de vida, prosperidade e que a empresa confia que ele vai o mais breve possível negociar e pagar sua pendência financeira.
Esta é uma carta de cobrança diferente em uma data significativa para qualquer pessoa.
Com certeza, este inadimplente se tornará um DEVEDOR ENCANTADO e sua empresa certamente será, entre as outras que ele esteja devendo, a primeira a ser procurada.
Emanuel Gonçalves da Silva – diretor da EGS Consultoria Empresarial Ltda. Autor do livro "Como Negociar Dívidas" e do KIT do BOM PAGADOR.
