Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa, também, adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação.
Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única, não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente
ABORDAGEM
A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem, os seguintes processos ocorrerão:
• Formação de impressão;
• Redução de incerteza;
• Estabelecimento de empatia;
• Negociação das regras.
“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
Algumas abordagens normalmente utilizadas, por ordem de importância:
1. Abordagem do benefício ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.
5. Abordagem da referência: usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa ao cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. Abordagem do showman: usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: colocar "medo" no coração do cliente.
Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:
É nessa fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança, o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.
