Nunca queira fechar uma venda, ao invés, prefira abrir uma relação de longo prazo com seu consumidor. Entenda que ele tem a chave do poder e do seu sucesso.
Neste mundo quase louco em que vivemos, surge um novo homem de vendas, ao contrário do tradicional, este novo profissional deve vender também relacionamentos, além de produtos, idéias ou serviços.
Esse profissional deve se preocupar em descobrir e satisfazer, ou quando possível, extrapolar as necessidades do comprador, tornando o momento de negociação mais claro e aberto e não uma queda de braço. Assim, o cliente se sentirá mais à vontade para tomar uma decisão, sem ser induzido de forma agressiva a uma compra que pode não ser a melhor opção para ele que, mais cedo ou mais tarde, irá perceber que não está satisfeito ou que foi manipulado. E, com certeza, isto irá gerar um sentimento negativo em relação à empresa ou profissional que o atendeu.
Aliás, esse é o grande dilema do “vendedor de relacionamentos”: não pensar só no seu desempenho mas, também, na satisfação e no uso do produto ou serviço pelo seu cliente, pois só assim conseguirá um relacionamento a longo prazo, um relacionamento onde o profissional ganha e o cliente também.
Não existem regras para se vender relacionamento, mas aqui vão alguns conselhos que podem, em algum momento, serem úteis:
1. Um vendedor que prima pelo relacionamento deve agir como um consultor do seu cliente, apresentando-lhe as opções disponíveis e tentando lhe entregar o melhor conjunto de produtos e serviços, dentro das possibilidades e condições existentes.
2. É necessário abandonar formas pré-concebidas e que não agregam mais valor e buscar uma interação entre as necessidades de venda e as necessidades de compra de seu cliente.
3. Saber como agregar valor naquilo que vende. Lembre-se que o preço, a qualidade e produtos de primeira linha já não são, por si só, fatores determinantes do sucesso em vendas, já que estes itens estão presentes na maioria dos produtos ou serviços no mercado. Assim, é fundamental manter relacionamentos com seus clientes baseando-se em meios para conhecê-lo melhor e manter um contanto mais estreito.
4. Tente sempre buscar uma negociação franca, leal e aberta, para que seu comprador sinta que realmente fez uma boa compra e que pode confiar em você. Isto só ocorre quando entendemos e falamos a língua dos clientes.
5. Seja um solucionador de problemas e não parte dele.
6. Não trave uma queda de braço com seus potenciais consumidores, eles sempre ganharão, pois se não fecharem o negócio com sua empresa poderão fechar com outra.
7. Dê ao seu cliente sempre mais do que ele espera de você. Fazer a obrigação qualquer um pode fazer, exceder ou buscar exceder as expectativas poucos têm a capacidade.
Por fim, entenda que o novo profissional de vendas deve buscar meios de se diferenciar e isto se dará através da constante busca de refinamento da forma de agir. Busque ler livros, revistas, participar de cursos ou palestras e aplicar estes conhecimentos a seu favor.
Não feche mais vendas…Abra relacionamentos para 2006…
Fonte: Por Fábio Luciano Violin – Professor universitário, palestrante e consultor de empresas.
