Muitos negociadores inexperientes acham que é fundamental se ter total autonomia para negociar e poder aceitar propostas. Autonomia e dinheiro são duas coisas boas de se ter, porém sem que ninguém saiba. Por quê?
Muitas vezes, precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita. Basta dizer que temos que submeter estas condições ao nosso sócio, esposa, diretoria, etc. Alegamos falta de autonomia e, assim, podemos avaliar a proposta com calma.
Uma outra vantagem desta tática é dizer que não podemos mais mudar nossa posição, que ela foi uma determinação de nossa diretoria, por exemplo.
Você já viu que um gerente de banco nunca nega um empréstimo para você? Quem nega é o comitê de crédito, a diretoria, alguém com quem certamente não poderemos conversar. A verdade é que na maioria das vezes, o gerente tem total autonomia mas não quer ser pressionado ou ficar em situação delicada com o cliente – por isso usa a tática de falta de autonomia.
Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preço com um vendedor, ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com você: a cor do carro, tipo do estofamento, os acessórios, a placa, dia da entrega… Você já se sente dono da máquina e não vê a hora de fechar logo o negócio. Neste momento o vendedor diz que está tudo certo, porém ele precisa pegar o OK do gerente, já que este tipo de desconto foge da sua alçada.
E o processo recomeça novamente com o gerente, que por incrível que pareça, vai também alegar que um desconto tão grande só o diretor pode dar… E você não desiste porque já considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. Talvez até mesmo abrindo mão de uma parte do desconto solicitado…
Num plano mais simples, isso é utilizado até mesmo por um casal. Quantas vezes já ouvimos comentários do tipo: “eu gostei, mas preciso pegar o OK de meu marido”.
Contenha seu orgulho próprio e na próxima vez que for negociar não se esqueça de alegar “falta de autonomia” para poder ganhar tempo e ter mais espaço para barganhar.
Fonte: Negociando Para Ganhar – Márcio Miranda
