O telefone é, certamente, uma das ferramentas que você usa para negociar. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo, negociar por telefone pode ser um perigo para você. Veja só estes pontos:
• O tempo voa quando falamos ao telefone. ]
Num encontro cara a cara, discutimos um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. Já numa ligação interurbana, temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e, praticamente, eliminar quase toda a parte social da conversa.
• Você pode se distrair.
Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligação importante, não conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os documentos da transação – nada. Para complicar ainda, sua secretária começa a fazer mímica, aparece um documento para você assinar, a gente não sabe a quem dar atenção.
• Má interpretação.
Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar, tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três, é seis, meia dúzia!”.
• Fica impossível de se apresentar provas.
Apesar do fax e do e-mail, quando estamos com alguém ao telefone, não dá para a gente puxar um documento, um gráfico ou uma foto e mostrar ali, na hora.
• É muito mais fácil receber um “não”.
“Olha, realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e…”.
Então vamos ver como contornar estes problemas:
• Adie a negociação. Isso mesmo. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os cálculos e ligou. E você, estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar, você está despreparado. Diga algo assim: “Fulano, eu não estou em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Ache sua calculadora, monte um planejamento rápido, tranque a porta para evitar distrações e, agora sim, faça a chamada.
• Reserve tempo. Não negocie se estiver no meio de uma reunião, onde fica todo mundo de braços cruzados, olhando para você apontando o relógio…
• Faça um resumo. Ao terminar a negociação, se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. Dá mais trabalho, porém fica valendo a sua interpretação dos fatos.
E lembre-se: negocie sempre para ganhar!
Fonte: Márcio Miranda
