Numa negociação, as duas partes precisam sair satisfeitas, ambas precisam achar que fizeram o melhor negócio. É preciso resolver as diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
Por isso, tome nota de seis ações aplicáveis para a superação dos desafios no momento da negociação:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na organização, tais como: planos de marketing, promoções de vendas, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, consequentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação, as táticas e técnicas mais apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior, procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente àquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante, interno e externo, e dos agentes a interagir com a empresa:
a) Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, financeira, etc), composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.
5- Estas equipes trabalharão em interação, sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial.
6- Para vencer os desafios, as equipes deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação, buscando sempre antecipar-se aos fatos. É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment), com estímulo e legitimação da direção superior.
Com essas ações, certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.
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