Categoria: Marketing Promocional

A oferta de dinheiro com taxas proibitivas é grande no mercado: cabem em todos os bolsos. Imagine ter R$ 1 mil na mão e deixar R$ 500 voarem. Essa é a sensação que você poderá ter se precisar de um empréstimo e conseguí-lo através das financeiras, que aplicam um percentual de juros até oito vezes maior do que a taxa básica estipulada pelo Banco Central.
Taxas que também aparecem no que é cobrado pelos bancos e por lojas que trabalham com crediário. A saída para fugir do abuso é saber exatamente pelo que se está pagando, uma vez que tornou-se uma prática comum cobrar juros de forma ilegal e exorbitantes no país.
As pessoas devem se planejar ao máximo, administrar o que se ganha e o que se gasta, para que as dívidas não virem uma bola de neve. Embora as pessoas demonstram consciência sobre o assunto, não condiz com a prática. Muitas delas estão desembolsando R$ 1.220 em 10 vezes para pagar um empréstimo de R$ 600 feito para cobrir contas de cartões de crédito.
E quanto menores são os valores, mais aparente fica o alto ganho com juros. Por exemplo, numa dívida de R$ 400 as pessoas acabam procurando financeiras para pegar dinheiro emprestado. Vai devolvê-lo em 12 vezes de R$ 87. No fim do financiamento, pagará R$ 1.044, ou seja, 161% a mais do que lhe foi emprestado. É alto demais o preço, mas quando as pessoas estão precisando não podem fazer nada, lamentam muitas delas que aderem aos empréstimos, que não fazem pesquisas para saber onde encontrariam menores taxas.
Apesar de ser uma prática ilegal, é praxe do mercado cobrar juros compostos, visto que a Justiça condena o anatocismo, que é a prática de se cobrar juros em cima de valores nos quais eles já estão cobrados (juros compostos). Financiamentos onde haja este tipo de cobrança são ilegais e podem ser questionados na Justiça.
Embora os juros pesem no bolso de quem toma dinheiro emprestado, não são tão significativos quando somam rendimentos a favor de quem empresta dinheiro aos bancos. No Banco do Brasil, por exemplo, em fundos que rendem ‘‘muito bem’’, as melhores taxas ficam entre 1,5% ao mês – para aplicações acima de R$500 mil – e cerca de 7,5% ao mês, como é o caso da valorização que ações como as da Petrobrás tiveram recentemente. Ações, no entanto, são consideradas apostas de alto risco, uma vez que suas cotações podem mudar repentinamente.
Basicamente, os riscos assumidos pelos bancos ao emprestar dinheiro são o motivo da diferença entre o que as instituições pagam e o que recebem por empréstimos.
Contudo, de acordo com dados do Banco Central, entre fevereiro de 1999 e agosto de 2003, a margem de lucro dos bancos representou, em média, 37,63% dos juros cobrados por eles. Outros componentes da taxa, como despesas administrativas e risco por inadimplência, não chegam a 20% do total.
Enfim, consumidores preparados e conscientes com a Educação Financeira, jamais buscarão essas modalidades de novos empréstimos.

Fonte: Cláudio Boriola – Consultor Financeiro – Palestrante especialista em Economia Doméstica e Direitos do Consumidor.

Nunca queira fechar uma venda, ao invés, prefira abrir uma relação de longo prazo com seu consumidor. Entenda que ele tem a chave do poder e do seu sucesso.
Neste mundo quase louco em que vivemos, surge um novo homem de vendas, ao contrário do tradicional, este novo profissional deve vender também relacionamentos, além de produtos, idéias ou serviços.
Esse profissional deve se preocupar em descobrir e satisfazer, ou quando possível, extrapolar as necessidades do comprador, tornando o momento de negociação mais claro e aberto e não uma queda de braço. Assim, o cliente se sentirá mais à vontade para tomar uma decisão, sem ser induzido de forma agressiva a uma compra que pode não ser a melhor opção para ele que, mais cedo ou mais tarde, irá perceber que não está satisfeito ou que foi manipulado. E, com certeza, isto irá gerar um sentimento negativo em relação à empresa ou profissional que o atendeu.
Aliás, esse é o grande dilema do “vendedor de relacionamentos”: não pensar só no seu desempenho mas, também, na satisfação e no uso do produto ou serviço pelo seu cliente, pois só assim conseguirá um relacionamento a longo prazo, um relacionamento onde o profissional ganha e o cliente também.
Não existem regras para se vender relacionamento, mas aqui vão alguns conselhos que podem, em algum momento, serem úteis:
1. Um vendedor que prima pelo relacionamento deve agir como um consultor do seu cliente, apresentando-lhe as opções disponíveis e tentando lhe entregar o melhor conjunto de produtos e serviços, dentro das possibilidades e condições existentes.
2. É necessário abandonar formas pré-concebidas e que não agregam mais valor e buscar uma interação entre as necessidades de venda e as necessidades de compra de seu cliente.
3. Saber como agregar valor naquilo que vende. Lembre-se que o preço, a qualidade e produtos de primeira linha já não são, por si só, fatores determinantes do sucesso em vendas, já que estes itens estão presentes na maioria dos produtos ou serviços no mercado. Assim, é fundamental manter relacionamentos com seus clientes baseando-se em meios para conhecê-lo melhor e manter um contanto mais estreito.
4. Tente sempre buscar uma negociação franca, leal e aberta, para que seu comprador sinta que realmente fez uma boa compra e que pode confiar em você. Isto só ocorre quando entendemos e falamos a língua dos clientes.
5. Seja um solucionador de problemas e não parte dele.
6. Não trave uma queda de braço com seus potenciais consumidores, eles sempre ganharão, pois se não fecharem o negócio com sua empresa poderão fechar com outra.
7. Dê ao seu cliente sempre mais do que ele espera de você. Fazer a obrigação qualquer um pode fazer, exceder ou buscar exceder as expectativas poucos têm a capacidade.
Por fim, entenda que o novo profissional de vendas deve buscar meios de se diferenciar e isto se dará através da constante busca de refinamento da forma de agir. Busque ler livros, revistas, participar de cursos ou palestras e aplicar estes conhecimentos a seu favor.
Não feche mais vendas…Abra relacionamentos para 2006…

Fonte: Por Fábio Luciano Violin – Professor universitário, palestrante e consultor de empresas.

Muitas vezes nos deparamos com um erro comum, que empresas podem cometer por interpretar de forma equivocada os conceitos de valor e necessidades. Tomemos como exemplo uma empresa de telefonia e a organização de seu call center.
A metodologia IDIP (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar) do Peppers & Rogers Group propõe que os clientes sejam diferenciados por valor e por necessidades. Essas duas dimensões permitem, respectivamente, priorizar os recursos existentes e personalizar o tratamento aos clientes.
Priorizando Recursos
Imaginemos que uma empresa tenha recursos para oferecer tratamento especializado com agentes mais experientes para apenas 100 clientes de uma base de 1000. Ela deve usar essa oportunidade para interagir de forma inteligente com eles para entender bem suas necessidades. Isso significa que ela vai focar em atender melhor e conhecer melhor os 10% de maior valor atual ou potencial (vale lembrar que para cada empresa pode haver diferentes indicadores de valor, além da lucratividade). Dessa forma, a empresa protege e ao mesmo tempo entende as necessidades dos seus melhores clientes.
Mas, quando se trata de definir equipes (ou ilhas) de atendimento, começam algumas distorções e muitas vezes empresas misturam os conceitos na distribuição de clientes por valor e por necessidades. Imagine, por exemplo, que se divida o atendimento (suporte) de uma companhia telefônica apenas por valor dos clientes. A intenção é oferecer melhor nível de serviço aos clientes de mais alto valor. Mas ao colocar todos os clientes de alto valor atendidos na mesma ilha, a empresa descarta a dimensão de necessidades, normalmente supondo que quanto maior o valor do cliente, mais sofisticadas serão suas necessidades. Isso nem sempre é verdade.
Olhando as Duas Dimensões
Suponhamos uma grande empresa, cliente dessa companhia telefônica. Imagine que ela tenha apenas linhas fixas e centrais telefônicas, e vários pontos de acesso à Internet. Por ser uma empresa de alto valor, seu fornecedor quer que ela seja atendida com agilidade, mas os atendentes da companhia telefônica que falam com ela só precisam conhecer bem linhas fixas, centrais e acessos simples à Internet.
Por outro lado, essa mesma companhia telefônica pode ter como cliente uma empresa de valor muito mais baixo, mas que devido à natureza de suas operações, demanda um conhecimento técnico muito elevado, porque possui conexões via satélite e serviços móveis com aplicações de dados críticas para seu negócio.
Se criarmos as ilhas de atendimento com base somente em valor, a empresa de maior valor que demanda serviços básicos (e consequentemente um operador menos treinado e mais barato) teria exatamente o contrário: alguém muito bem preparado e caro, capacitado para atendimentos de serviços de conectividade e dados. Ou seja, o investimento feito em atendimento seria desperdiçado.
Por outro lado, a pequena empresa de uso intenso de serviços de alto valor agregado teria um operador que sequer sabe falar sua língua ou realizar os atendimentos necessários aos produtos que possui, porque estaria em uma ilha de baixo valor, de capacitação muito reduzida. E vale a pena ressaltar que este exemplo não avalia outras necessidades ainda mais específicas, como a visão de negócios, conhecimento para oferecer novas tecnologias de comunicação, dentre outras dimensões que poderiam ser analisadas. São avaliadas apenas as necessidades relacionadas diretamente ao suporte aos produtos que o cliente possui.
Considerando tudo isso, é importante reforçar que o grau de preparação do operador e sua capacidade de atendimento devem ser definidos principalmente pelas necessidades dos clientes. O valor deve ser aplicado para que se defina a prioridade que o cliente terá no atendimento (que se traduz em quantidade de recursos alocados) e o investimento que a empresa fará para conhecê-lo cada vez melhor.
Mantendo valor e necessidades como variáveis independentes, o cliente será sempre atendido de acordo com suas necessidades e – ao mesmo tempo – a empresa utilizará seus recursos racionalmente, de acordo com o nível de valor dos clientes, e com maiores níveis de satisfação.
Fonte: Paulo Araújo – consultor sênior do Peppers & Rogers Group.

Muito se tem falado sobre qualidade. Na verdade, quando contemplamos uma determinada empresa, inadvertidamente temos vontade de sugerir isto ou aquilo, este ou aquele processo ou sistema.

Para um bom entendedor, uma visita às instalações, mesmo que superficial, pode articular uma série de sintomas preocupantes, destacando-se entre eles: Excessivo número de níveis burocráticos; Excessivos estoques de materiais em processo (mep) e inventários; Instalações sujas, pouco confortáveis; Exortações excessivas, verdadeira poluição visual nas dependências internas; Inexistência de locais para reuniões dos funcionários; Cobranças explícitas de metas; Elevados índices de acidentes de trabalho.

Desta forma, precisamos atentar para a estrutura organizacional, antes de completarmos nossas análises. Uma das conseqüências da implementação dos processos de qualidade é a necessária implicação nos custos organizacionais.
Dos custos notáveis que deverão ser contemplados nas organizações são os custos do sistema de qualidade, inerentes à organização focada. Não podemos interferir neles sem causar grandes mudanças nos padrões de qualidade das saídas (outputs) organizacionais.

Outro grupo de custos que deverá ser considerado refere-se aos custos oriundos da má qualidade, muito difíceis de serem avaliados. Porém, eles deveriam ser evitados, visto que clientes insatisfeitos causam pesadas perdas, tanto na devolução de produtos e serviços, quanto na imagem organizacional. Uma vez que a imagem organizacional é afetada, os custos da sua reversão para níveis originais são elevadíssimos!

Um grupo especial é o grupo de custos de prevenção. Estes são necessários a qualquer sistema, devendo-se ter em mente que, de modo geral, prevenir é melhor que remediar! Tampouco não devem ser investidos recursos elevadíssimos nesta área, os analistas precisam definir quais os níveis toleráveis de defeitos e problemas.

Uma vez implantado um sistema de qualidade que contempla a participação ativa e contínua de todos os colaboradores, a sinergia gerada fará com que a empresa realize melhorias contínuas, que reduzirão os custos, com níveis de qualidade crescentes e, conseqüentemente, melhor desempenho profissional.

Fonte: Fernanda Cozza – Consultora de Carreira da Master Target Human Resources

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

O preço é importante em quase todas as vendas, mas não é um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negócio de alto valor, é o custo. Esse sim, é um fator muito relevante não em termos monetários, mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade.

O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Ele sabe que, qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. Por isso, o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa.

Você precisa considerar este fato quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Já o contrário, comprar o mais barato e se arrepender depois, é muito mais comum.

Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato, diga não, mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você.

Fonte: Márcio Miranda – E-Book