Autor: Bríndice

Criado em março de 1999, o catálogo veio para preencher uma lacuna no mercado de montagem e reforma de lojas e escritórios. Ele é distribuído gratuitamente para 43.000 empresas cadastradas no mailing do Grupo Bríndice e oferece produtos e serviços nos segmentos de Arquitetura, Instalações Comerciais, Informática, Automação e Serviços, para pontos comerciais como:
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Pesquisa da ABP (Associação Brasileira de Propaganda) revela como a população vê a divulgação de produtos no país

Competitividade é a palavra chave para empresários, atualmente. Com a economia globalizada e a disputa entre produtos nacionais e importados, o que vale mesmo para conquistar o consumidor e fixar uma marca no mercado nacional é uma boa estratégia de propaganda.

Preocupada com a receptividade dos brasileiros, a ABP revelou, na primeira quinzena de setembro, uma pesquisa encomendada ao IBOPE que mostra a visão do consumidor nacional frente às propagandas veiculadas.

A pesquisa revelou os seis itens que mais contagiam o consumidor, pela ordem de importância: o conteúdo informativo, a beleza das imagens, a inteligência da apresentação, a qualidade musical, o humor e a emoção provocada. Embora 50% dos 2.000 entrevistados, em 145 municípios do país, considerem que as propagandas exageram nas qualidades e benefícios dos produtos, 60% admitem que sentem vontade de comprar um produto que viram em propagandas e 49% confessam que acabam concretizando a compra do produto visto, mesmo que de vez em quando.
Outra face da pesquisa a ser considerada é que, mesmo entre as pessoas com menor nível de instrução, há uma porcentagem significativa que concorda sobre a influência das propagandas nas tomadas de decisão, tanto em relação à compra de produtos quanto em relação às propagandas públicas. No entanto, é entre as pessoas de nível educacional superior e com renda acima de cinco salários mínimos que fica mais claro o posicionamento sobre a eficácia das propagandas de utilidade pública: 70% delas acredita no efeito desse tipo de propaganda na sociedade e, segundo as mesmas, alguns dos temas que surtem mais efeito hoje são: combate às drogas, estímulo à educação, alertas sobre a violência, prevenção de doenças e combate ao analfabetismo.

Em uma fase preliminar da pesquisa, realizada através de grupos de discussão, chegou-se a conclusão de que a propaganda que “fica” é a que apresenta elementos como surpresa, inteligência, bom humor, informações novas e que utilizam bordões, slogans e jingles fáceis de se memorizar.

Portanto, adotando esses mecanismos sua empresa já tem meio caminho andado na conquista do seu consumidor. E estará ainda mais próxima dele se atentar a outra parte desta mesma fase da pesquisa: as propagandas que mais causam rejeição são as repetitivas demais, as enganosas e que subestimam o público, além das que utilizam comparações agressivas, contrariando a ética.
Com todos esses dados e outros disponíveis no site www.abp.com.br, a conclusão é que mais do que a alma do negócio, a propaganda hoje é a arma para quem quer se dar bem no mercado, seja para enfrentar uma concorrência acirrada, para estimular a lembrança do consumidor em determinado produto ou, ainda, simplesmente para reafirmar a existência do seu produto entre os demais.

Esteja atento a essas dicas e bons negócios!

Fazer marketing, atualmente, é um exercício de constante renovação de idéias e estratégias. Com tantos artifícios tecnológicos e profissionais cada vez melhor qualificados, o público está mais criterioso em relação aos estímulos que o levarão, ou não, a consumir determinados produtos.

Ao trazer essa realidade, que afeta o consumidor final para o âmbito das empresas que adquirem produtos como forma de divulgação e promoção, como é o caso do mercado de brindes, percebe-se que a compra se dá de forma ainda mais criteriosa.

Vender brindes é vender propaganda e fazer marketing de brindes é promover um instrumento para futura propaganda. Na prática, esse processo acontece de forma quase espontânea e não soa assim tão complicado. No entanto, se compreendermos a teoria desse processo, temos uma diferenciada ferramenta para uma empresa se destacar entre as demais concorrentes.

Um dos grandes pensadores do marketing moderno, o presidente do McKenna Group, na Califórnia, Regis MacKenna*, defende que o setor de marketing deve ter como prioridade a manutenção do relacionamento com o cliente e a satisfação dos consumidores, mais do que ter gastos gigantescos em campanhas publicitárias mal direcionadas. Como ele mesmo exemplificou em entrevista à revista Exame: “Se estamos falando ao telefone e o som está ótimo, como consumidor não ligo para saber qual a infra-estrutura necessária para que a comunicação tenha essa qualidade. Mas, se a ligação cai, por exemplo, fico bravo com a companhia telefônica e aí não importa o quanto a propaganda dessa operadora insista em me dizer que ela é confiável”.

A teoria de McKenna vai além da questão da boa qualidade do produto oferecido pela empresa, é preciso que essa qualidade seja valorizada através de um trabalho ostensivo e o conceito positivo da empresa faça parte da vida do cliente.

De volta ao mercado de brindes: para que uma vez ao ano a empresa A resolva presentear seus clientes com a caneta fabricada pela empresa B, é preciso que a caneta comprada no ano anterior não tenha borrado, tenha resistido por um tempo razoável, a tinta da logomarca não tenha se apagado e, freqüentemente, o empresário A reconheça a marca do seu fornecedor em algum veículo ou receba alguma forma de comunicado da sua parte. Afinal de contas, toda essa informação e a impressão que ficou para a empresa A, será repassada aos seus clientes e eles responderão consumindo (ou não) seus produtos no ano seguinte.

*Regis McKenna é autor do best-seller Competindo em Tempo Real (publicado no Brasil pela Editora Campus, 1997), e lançou em fevereiro deste ano Acesso Total (Editora Campus).

Desde o mercantilismo, o ato de vender é valorizado. Com a economia globalizada atual e o grande aumento da competitividade, essa atividade talvez tenha chegado ao seu auge. E aumentar as vendas é a meta diária de qualquer empresário.

Muitas vezes, quem encontramos no mercado desempenhando atividades de vendas são pessoas despreparadas para o exercício desta função. Muitos profissionais que atuam na área de vendas não têm perfil de vendedores, não desenvolveram a habilidade de bons negociadores ou, então, entraram no negócio pois esta foi a única área que lhes sobrou.

Muitos podem até ter forte interesse em progredir na área, mas encontram dificuldades, já que não existe uma faculdade de vendas, assim como existe para marketing, engenharia, medicina, etc. Restando uma única solução: cursos e treinamentos que qualifiquem, de verdade, estes profissionais.

É claro que existem pessoas que têm o dom de vender sem nunca antes terem tido qualquer tipo de treinamento formal. Desde um camelô até um alto executivo, estas pessoas contam com habilidade nata de negociação e convencimento das pessoas ao seu redor.

Porém, é inegável que estamos bem longe da situação idealizada para a atuação de nossos profissionais de vendas. O vendedor, que deveria desenvolver uma relação de confiança, acompanhar o projeto de ponta a ponta, demonstrando interesse, procurando conhecer melhor as necessidades e o negócio do cliente e, principalmente, ajudando-o a encontrar a solução para seu problema, acaba se contentando em oferecer menor preço e disponibilidade de entrega ou, então, ser simplesmente um vendedor “tira pedidos”, que se aproveita do bom nome da empresa e da credibilidade desta para simplesmente colher as assinaturas da venda.

De quase nada adianta atender a um cliente dessa maneira, pois não há garantia nenhuma de que aquele comprador será um cliente fiel de sua empresa. Não podemos nos esquecer de que uma boa venda é aquela em que ambas as partes ficam com a sensação de terem realizado um bom negócio.

Uma das principais orientações do marketing é a de tratar cada mercado da forma mais próxima das suas características individuais. Desta forma, desenvolvemos produtos adequados a cada mercado, investimos em mídia e procuramos falar a linguagem típica do segmento onde atuamos. Esta é a principal razão do sucesso de um grande número de empresas. Contudo, esta regra simples e amplamente absorvida pelas empresas não se aplica à estrutura comercial.

Continuamos a verificar a existência de organizações comerciais que primam pela uniformidade. Quando verificamos o funcionamento comercial de inúmeras empresas, constatamos que dois pontos ficam explícitos: a empresa delega à sua força de vendas o contato com o mercado e os principais executivos estão afastados do processo de negociação direta com os clientes. Estes dois aspectos são fundamentais para identificar se uma empresa é voltada para o mercado ou não.

Quando a empresa tem a expectativa de que os vendedores resolvam todos os problemas de comercialização está abrindo mão da sua atividade fim que é "conhecer as peculiaridades do mercado em que atua para mover-se rapidamente frente as contínuas modificações propostas pelos clientes, concorrentes e novas tecnologias". Se os principais executivos não participam direta e ativamente da negociação com os clientes estão, não só "deixando de formar o vínculo necessário entre cliente e fornecedor" mas, principalmente, "perdendo a oportunidade única de identificar quais as dificuldades que a equipe de vendas enfrenta no mercado". Esta situação se agrava sobremaneira quando são utilizados representantes comerciais. Este profissionais têm como seu maior patrimônio o relacionamento com os clientes e são também empresários que procuram minimizar custos operacionais e maximizar os resultados. Portanto, há um conflito de interesses entre a empresa, que sabe da necessidade de ampliar o atendimento ao cliente, e o representante, que não tem interesse em aumentar seus custos (visitas) para o mesmo retorno. Mesmo assim, temos inúmeras empresas organizadas de forma rígida e linear perante o mercado.

A estrutura convencional encontrada é: diretor comercial, gerente de vendas, supervisor e vendedores. Este formato uniforme não atende mais as particularidades de cada mercado, não permite um atendimento diferenciado aos melhores clientes e é obstáculo sério à nova dinâmica comercial que está acontecendo no mercado.
O grau de concentração de compradores em andamento principalmente no varejo, as fusões entre empresas industriais, de serviço e bancos, reduzem substancialmente o número de jogadores no mercado. Manter uma estrutura de vendas tradicional atuando neste cenário é caminho direto para o fracasso. Além disso, um número crescente de clientes não aceita mais negociações com vendedores ou representantes.
Os contratos são discutidos pelo período de um ano e diretamente com a diretoria do fornecedor. Tornou-se urgente reorganizar as formas de acessar o mercado. A utilização das estruturas convencionais já não atende as demandas dos clientes e das próprias empresas. É preciso tratar cada segmento de mercado pelas suas características próprias, conhecer os critérios de compra de cada organização e fazer a abordagem comercial levando em conta estes critérios. Necessitamos remodelar as formas como os clientes são abordados. Todos na empresa devem ter clientes próprios, trabalhar como vendedores. As empresas que já utilizam esta modelagem têm obtido resultados compensadores.
O diretor comercial deve ter um grupo de clientes diretos, trabalhar como vendedor junto a estes clientes, "sentir" o processo da venda.
Da mesma forma, gerentes e supervisores devem atuar como vendedores junto a um grupo selecionado de clientes. Aliando a experiência com a prática no mercado, os executivos podem contribuir de forma decisiva para melhorar os resultados da empresa.

Se você é um executivo da área comercial, financeira ou industrial, procure lembrar qual foi a última vez em que trabalhou como "vendedor" da empresa, em que do seu desempenho dependeu o fechamento de um negócio.