Autor: Bríndice

A equipe de vendas é um dos maiores bens de sua empresa. Não adianta desenvolver um produto diferenciado e criar uma excelente estratégia de marketing, se sua empresa não possui uma equipe de “Vendas” coesa, em sintonia com a realidade de mercado.
Por se tratar de um assunto importante e complexo, dividimos o tema “Vendas” em duas partes. Nesse mês você vai conhecer e entender um pouco mais sobre a importância da administração do tempo para a sua equipe de vendas. Num segundo momento, estaremos abordando a racionalização, incluindo algumas dicas para que seus funcionários aprendam a lidar melhor com o tempo e, conseqüentemente, realizar mais vendas num mesmo prazo.
Antes de enumerarmos as soluções, queremos dar-lhe uma maior consciência do problema tempo e de sua extensão.
O profissional deve fazer a si mesmo as seguintes perguntas:
· Vivo envolvido numa montanha de tarefas burocráticas?
· Passo mais tempo no escritório do que com o cliente?
· Os critérios que uso para determinar os clientes a serem visitados tem mais relação com amizade pessoal, proximidade geográfica etc do que com o retorno real e potencial que esse cliente pode trazer?
· Durante as visitas a clientes estou unicamente preocupado com atividade de manutenção do cliente, em vez de também me preocupar com a abertura de novas frentes, novos produtos com aquele cliente etc?
A resposta afirmativa a qualquer uma das questões anteriores é um seguro indicador que você tem problemas na Administração do seu Tempo.
A seguir você confere algumas sugestões para resolver esse problema:
ELIMINE A "VISITA INESPERADA" PARA SEMPRE
O visitante inesperado é um dos maiores transtornos para um executivo ou empresário. Você pode gerar má vontade do cliente se desejar vender-lhe alguma coisa! Uma alternativa para o cliente que se recusa em recebê-lo: marque a entrevista com 3, 4 meses de antecedência; não há como ele recusar essa entrevista, pois ninguém no Brasil se programa com tanta antecedência.
CONFIRME AS VISITAS POR TELEFONE
Uma ligação telefônica pode economizar uma viagem infrutífera, quando um motivo inesperado forçar a mudança de planos do seu cliente. Ao chegar, se não puder ser atendido de imediato, dê à secretária uma idéia de quanto tempo poderá esperar em função de seus futuros compromissos. Este tempo de espera deve ser fixado por você, previamente, em função da prioridade do cliente e do assunto.

DÊ AO SEU CLIENTE UMA ESTIMATIVA DA DURAÇÃO DA ENTREVISTA
Mantenha-se atento à sua estimativa (início e término). Planeje sua apresentação cuidadosamente para ter certeza de que usará eficientemente seu limitado tempo.
APROVEITE BEM SEU TEMPO DE VIAGEM/DESLOCAMENTO
Os profissionais de venda gastam muito tempo se deslocando de um lugar para outro; esse tempo não deve ser desperdiçado. Existe uma série de atividades que podem ser desenvolvidas enquanto você viaja de carro, trem ou avião. Enquanto espera, planeje seu dia seguinte, leia um bom livro técnico, procure pensar nas possíveis contra-argumentações de seu próximo cliente, reveja o planejamento da próxima semana etc.
PLANEJE O SEU TEMPO PARA QUANDO O CLIENTE DESPERDIÇAR O DELE
Nada é mais frustrante do que você "estar tocando o seu bonde" enquanto o cliente está preocupado com uma chamada, visita ou emergência. Você poderá evitar essa situação se colocar em prática as idéias anteriores ou tentar encontrar-se com seu cliente fora do local de trabalho dele – onde as interrupções sejam as menores possíveis. Se essas ocorrerem, procure dispor de atividades que possam ser desenvolvidas durante essas interrupções, usando o tempo produtivamente. Rever apontamentos é uma atividade a ser desenvolvida enquanto espera; rascunhar pequenas cartas; planejar a entrevista com o próximo cliente etc. Se você notar que a interrupção será muito longa, talvez seja o caso de voltar numa outra ocasião, ou procurar falar com o substituto.
RESPEITE O TEMPO DO SEU CLIENTE
O cliente o respeitará mais e, portanto, prestará mais atenção à suas propostas, se você preparar convenientemente e não demorar demais em sua visita. Para seus clientes prioritários procure determinar agendas prévias para reunião, datas e prazos para cumprimento de obrigações de ambas as partes.
E aguarde, porque em breve vamos continuar abordando esse assunto, oferecendo mais dicas para garantir eficiência e bom desempenho para sua equipe de vendas.

Fonte: L.A. COSTACURTA JUNQUEIRA – Consultor

O processo de construção de uma marca percorre diversos universos e acaba onde nasce: na mente humana. Para condicionar uma mente, é preciso ser persistente, consistente e, acima de tudo, muito criativo.

Estas palavras se traduzem em diversas ferramentas da comunicação das quais nos utilizamos para realizar a obra de construção de uma marca. Este processo de construção é um fator determinante para a existência da marca: deve durar enquanto a mesma existir. Ele é parte integrante da vida da marca e não somente do momento de sua criação e aplica-se a qualquer momento de sua existência, traduzindo-se em atividades de marketing e vendas, que visam modernizar constantemente sua imagem.

A forma como esta construção é conduzida determina a percepção da marca pelos diversos mercados / universos. Marcas fortes estão sempre presentes e se comunicam com seus consumidores através de um vocabulário próprio, repleto de simbologias gráficas e sentimentais que evoluem através dos tempos.

Como uma pessoa, a marca tem que ter caráter, personalidade, postura, alma, DNA. Uma marca não se limita às fronteiras do produto que a representa, ela carrega consigo esperança, anseio de mudança.

Estas são as “chaves” para aqueles que têm ou querem construir uma marca. No campo prático, os primeiros passos são marcados pela pesquisa de mercado, que servirá de fonte de inspiração para determinar os caminhos a seguir.

Em linhas gerais, este é o passo a passo:
– Pesquisa de Mercado
– Desenvolvimento do Conceito / Posicionamento da Marca/Produto
– Escolha do Nome
– Criação do Logo/Símbolo – se houver necessidade do registro como marca mista
– Registro da marca nos países onde ela será comercializada
– Criação e desenvolvimento do padrão de comunicação
– Criação e desenvolvimento das embalagens
– Planejamento de Marketing (propaganda, promoções, programas de incentivo de venda, eventos, etc)
– Criação e desenvolvimento das peças de comunicação incluindo apresentações, catálogos de vendas, material promocional, malas diretas, website, hot site, anúncios, comerciais, spots de rádio, outdoors, etc.
– Realização – implantação das ações de marketing
– Resultados
– Pesquisa de mercado
– Planejamento ….

Fonte: Sheila Farah – Neat – Construção de Marcas

Todo empresário, antes de fechar um novo negócio, precisa estar ciente da relação que pretende manter com essa nova empresa. Afinal, se tem como objetivo estabelecer um bom relacionamento, visando uma fidelização para futuros negócios a longo prazo, precisa fazer com que esse novo cliente sinta-se satisfeito durante esse primeiro negócio.

Mas como deixar o cliente satisfeito quando o assunto são valores e, claro, sem sair prejudicado? Em princípio, antes de qualquer negociação, deve-se levar em conta o tipo de negócio que se está fazendo, por exemplo, se você estiver comprando um imóvel de determinada pessoa, muito provavelmente após adquirir esse bem, você não entrará mais em contato com o ex-proprietário. Nesse caso, seu único objetivo é realizar um bom negócio, pelo melhor valor possível.

Mas se você estiver vendendo seu produto para um novo cliente, seu interesse será a satisfação total dele, para que se torne fiel à sua empresa.

Nesse caso, vale a pena sacrificar um pouco sua margem de lucro em um primeiro momento, fazendo com que o outro lado fique satisfeito com o resultado. Afinal, em muitos casos, o bom relacionamento será mais importante do que o resultado dessa primeira negociação.

Pense bem antes de fazer qualquer negociação, avalie relações que podem representar grandes negócios a médio e longo prazo e boa sorte!

Apesar da crise financeira, muitas empresas crescem e prosperam. Algumas demonstram uma vitalidade incomum ao agarrar a oportunidade de aumentar as vendas, introduzir novos produtos e serviços e, assim, conquistar uma fatia maior do mercado.

Com base nesses exemplos de sucesso, o empresário e especialista em Marketing Márcio Miranda, selecionou 10 dicas para ajudar sua empresa a alavancar novos negócios em 2004. Tome nota:

1) Torne-se mais agressivo. Mude sua estratégia de marketing para adequar-se ao clima psicológico do momento. Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, enxugam custos e aumentam a produtividade.

2) Trabalhe no sentido de manter os clientes atuais. Mesmo que seus clientes gastem menos, não deixe que eles se sintam tentados a experimentar novos fornecedores. Estudos mostram que é cinco vezes mais difícil conquistar um novo cliente do que manter um antigo.

3) Aumente as vendas com seus clientes atuais. A relação com os clientes é sempre mais frágil do que nós gostamos de imaginar. A satisfação do cliente depende de um único ponto: ter suas necessidades atendidas no prazo, sempre.

4) Desenvolva sua lista de clientes em potencial. Crie o que nós gostamos de chamar de lista de clientes preferenciais. Se você tem uma lista como esta, escolha umas duzentas ou trezentas empresas com as quais você gostaria de fazer negócios. Então, faça contatos regulares com essas empresas. Explique qual a razão de seu interesse especial por elas. Mostre como negociar com você traz benefícios para elas. Torne seus objetivos claros: pergunte o que você deverá fazer para conseguir realizar negócios com essas empresas.

5) Utilize técnicas de “valor agregado” para passar à frente de seus concorrentes. Separar sua empresa de todo o resto que faz o mesmo tipo de produto (ou presta o mesmo serviço) é mais importante que tudo. Coloque-se na cabeça de um cliente para descobrir o que você pode fazer para expressar sua exclusividade, seu grande diferencial.

6) Aperfeiçoe a imagem de sua empresa. Tenha certeza de que sua empresa é reconhecida da melhor forma possível por seus compradores, clientes em potencial, fornecedores e formadores de opinião. Sua empresa parece profissional? Competente? O serviço ao cliente é sua prioridade número um? Então, torne públicas aquelas qualidades “especiais” que tornam você mais profissional do que seus competidores.

7) Mantenha-se atento à concorrência. Não pense que seus competidores estão dormindo. Eles estão tomando atitudes que podem tirar clientes de você. Mais do que tudo, é preciso observar a concorrência e agir rápido.

8) Aumente seus esforços promocionais. Uma análise entre 600 empresas mostrou que as companhias que mantiveram ou aumentaram a publicidade no período de recessão tiveram médias de vendas superiores naquele período e ao longo do três anos seguintes do que empresas que cortaram a publicidade.

9) Faça de seus empregados e fornecedores os embaixadores de sua empresa. Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não demonstre isso. Mensagens negativas se espalham rapidamente e podem ferir sua imagem entre seus empregados, fornecedores e clientes. Enfatize as boas notícias por meio de folhetos, boletins e newsletters. Não minta nunca, mas sempre acentue o lado positivo.

10) Nicho de mercado. Busque aqueles mercados que melhor se encaixam no perfil de produtos e serviços de sua empresa – e apareça! Busque ser “o maior peixe do lago”. Na medida em que você atende com sucesso novos clientes, você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.

Empresas de todo o mundo já perceberam que oferecer seus produtos e serviços com qualidade e preço justo não é sinônimo de competitividade e nem de diferencial num mundo globalizado.

O consumidor está muito mais exigente. Uma marca ganha destaque se oferecer qualidade também nos serviços pós-venda além, é claro, da cordialidade com que trata seus clientes.

E é nesse momento que o SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor torna-se uma importante ferramenta, já que tornou-se o braço “receptivo” do contato com o cliente.

Além de ouvir reclamações e sugestões, esse serviço permite realizar planejamentos mercadológicos e pesquisas de opinião. A globalização, o mercado mais competitivo, a preocupação com a qualidade total, o crescente avanço da tecnologia e a crise financeira, estão afetando diretamente as relações de consumo.

Dessa forma, fica clara a importância de analisar e conhecer muito bem o seu público consumidor, para atendê-lo de forma personalizada, buscando responder às suas necessidades, desejos, carências e, de certa forma, superar suas expectativas.

Sendo assim, as organizações estão conscientes de que sua sobrevivência depende da fidelização de seus clientes e é nesse momento que o SAC tornou-se um importante aliado.

Você acha que o SAC de sua empresa é eficiente? Afinal, ele deve contribuir para a satisfação do seu cliente, além de reunir dados para futuros planejamentos. Caso sua resposta deixe dúvidas, aproveite o inicio do ano para aprimora-lo.