Autor: Bríndice

Como sabem, o Marketing é cheio de termos, muitos inclusive em inglês, devido à forte influência americana nesta profissão. Porém, ao contrário do que muitos pensam, essas palavrinhas não foram criadas apenas para esnobar os profissionais de outros setores. Elas fazem parte de uma linguagem técnica, por isso fica tão difícil escapar destes termos se você quiser conversar com alguém sobre o assunto.

Para muitas dessas palavras existe uma tradução, porém para outras ficamos apenas com o sentido geral do que elas querem dizer, sem ter palavras específicas para representá-las em português, o que nos força a permanecer no inglês.

Por isso, vamos começar do princípio, afinal o que a própria palavra MARKETING significa? “Marketing” vem da palavra MARKET que significa mercado. Logo, Marketing é a ação de comprar, vender ou produzir artigos para mercados específicos. É, também, a ciência que estuda os mercados do ponto de vista do consumidor, buscando lhe oferecer produtos que vão de encontro às suas necessidades ou desejos.

Mas existem muitas outras palavras que fazem parte deste universo e merecem ser destacadas. Descubra agora exatamente o significa cada termo utilizado na área de Marketing:

BUDGET – Verba (orçamento) que a empresa destina às ações de marketing.
TARGET-GROUP – Grupo formado por pessoas que possuem características semelhantes, com potencial para serem futuros clientes ou consumidores do produto em questão que serão alvo de campanhas de Marketing e vendas.
PROSPECT – Futuro cliente ou consumidor. Geralmente um target-group é formado por vários prospects.
MARKET SHARE – Participação de mercado. Revela qual é a fatia de mercado que a empresa ou marca possui frente aos concorrentes. SHARE OF MIND – “Espaço conquistado na mente do consumidor”. Revela o quanto as suas ações de Marketing estão sendo eficientes no sentido de fazer suas marcas ou produtos permanecerem na lembrança dos consumidores.
BUYING POWER – Poder de compra. Quanto maior for o poder de compra dos clientes ou consumidores, maior será o seu poder de barganha, o que exige da empresa maior flexibilidade nas negociações.
BENCHMARKING – Ocorre quando uma empresa observa seus concorrentes (ou outras empresas) com o intuito de aprender e se aprimorar, copiando ou adaptando boas soluções encontradas por eles.
FOLLOW-UP – Retornar, fazer um acompanhamento. Follow-up significa entrar em contato com uma pessoa ou empresa para verificar como ela está reagindo ao relacionamento com a sua empresa (produtos, atendimento, qualidade, etc).
PERSONAL SELLING – Venda pessoal.
DIRECT SELLING – Venda direta.
RESEARCH – Pesquisa

Bem, agora que você já está familiarizado com os principais termos empregados no marketing, poderá se tornar ainda mais agressivo no momento de abordar um próximo prospect.
Boa Sorte!

As pequenas e médias empresas precisam buscar alternativas para driblar as adversidades da economia e, nesse momento, uma forte aliada é a boa administração dos negócios.

Segundo índices divulgados pelo SEBRAE, pequenas empresas fecham as portas antes mesmo de completarem o terceiro ano de vida, e as causas apontadas são as mais diversas.

Dentre as mais citadas, estão a falta de experiência no comércio, o descuido com o fluxo de caixa e a pouca preocupação em aperfeiçoar o atendimento de acordo com os anseios dos clientes.

Para especialistas, um dos fatores que mais contribui para o alto índice de insucesso é a falta de planejamento. É necessário manter-se envolvido com a execução das atividades operacionais, mas também ficar atento aos movimentos do mercado.

Com base no comportamento do mercado é que o empresário deve montar o planejamento das mudanças que precisam ser realizadas no seu ambiente interno, tornando a empresa mais competitiva.

Por isso, para fugir dos altos índices de falência apresentados pelas últimas pesquisas, é essencial fazer um planejamento adequado, com ações apropriadas para o movimento do mercado.

O sucesso requer muito trabalho, e para não fazer parte desta estatística, é importante começar a rever alguns conceitos.

Todo bom “manual” de Marketing sentencia: o cliente tem sempre razão. É preciso ouvi-lo e tentar solucionar o seu problema da melhor forma possível, sem deixá-lo insatisfeito com o produto ou com o atendimento.
Mas, a disputa acirrada provocada pela concorrência e o grau de exigência dos consumidores, não permitem apenas satisfazê-lo. É preciso encantá-lo de todas as formas possíveis.
E como encantá-lo? Com uma linha interessante de produtos, bom preço e excelente atendimento. Mas tudo isso pode se perder se não existir uma estratégia correta e bem estruturada de comunicação.
A boa comunicação também resulta da empatia. Uma palavra que significa a capacidade de se colocar no lugar do outro. De nada adiantam todos os instrumentos vinculados ao bom atendimento, tais como gentilezas e cortesias, se a empresa, através dos seus funcionários ou dirigentes, apenas manifestar o seu ponto de vista, é preciso ouvir e se colocar no lugar do outro.
Muito mais do que simpatia, a empatia é o grande segredo de uma efetiva comunicação. Aliás, a comunicação não é apenas o que se transmite ou o que se fala. A comunicação é o que chega ao ouvinte ou interlocutor; é o que é interpretado, é o estímulo que fica no outro, a partir do que dissemos ou fizemos.

Antes de tentar efetuar uma venda, é preciso ouvir e saber exatamente o que o cliente procura. É preciso ouvi-lo para então usar os argumentos adequados para aquela situação de negociação.
Por isso, tome nota de algumas dicas simples para facilitar uma efetiva comunicação com o seu cliente (atual e futuro):
· Preserve a empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no lugar do outro;
· Ouça com atenção. Pergunte para não deixar dúvidas no entendimento do que foi transmitido;
· Evite interpretar. Normalmente interpretamos com base no nosso ponto de vista e não no ponto de vista do outro. É melhor perguntar do que interpretar errado;
· Ao falar com a pessoa, dê-lhe a devida atenção, olhe nos olhos, trate-a com distinção, respeito e simpatia. Chame-a pelo nome e use pronomes de tratamento adequados;
· Procure ouvir mais e falar menos. Muitas vendas são perdidas e negócios são comprometidos por excesso de argumentação;
· Prepare-se para falar bem, com fluidez e naturalidade. Prepare também os representantes de sua empresa para falar.
· Chame o seu cliente pelo nome. Aprenda e use uma técnica de memorização para se lembrar do nome e informações importantes do seu cliente. Nada há de mais precioso, no campo das relações, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso, interesse e consideração.

Numa negociação, as duas partes precisam sair satisfeitas, ambas precisam achar que fizeram o melhor negócio. É preciso resolver as diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
Por isso, tome nota de seis ações aplicáveis para a superação dos desafios no momento da negociação:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na organização, tais como: planos de marketing, promoções de vendas, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, consequentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação, as táticas e técnicas mais apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior, procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente àquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante, interno e externo, e dos agentes a interagir com a empresa:
a) Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, financeira, etc), composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.
5- Estas equipes trabalharão em interação, sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial.
6- Para vencer os desafios, as equipes deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação, buscando sempre antecipar-se aos fatos. É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment), com estímulo e legitimação da direção superior.
Com essas ações, certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.

Você já deve ter ouvido sobre os 7 pecados capitais, que com freqüência são citados na Bíblia. Mas você sabia que eles também se aplicam às pequenas empresas? E neste caso podem comprometer todo o bom desenvolvimento e crescimento da empresa.

Para ajudá-lo a identificar os pecados e combatê-los, selecionamos a seguir 7 tópicos. Mas vale lembrar que para cada pecado capital existe uma virtude oposta a ser buscada. Então, fique atento para não cometer esses erros e acabar comprometendo a sua empresa.

Descubra aqui os sete pecados capitais e as sete virtudes opostas do varejo.

Sete Pecados para o Varejo:

Centralização: Concentrar em si as decisões. Achar que ninguém, além de você, sabe fazer as coisas direito na sua empresa;

Gestão a moda antiga: Decidir com base no "feeling" e desprezar o valor da informação para gestão do negócio;

Preço: Acreditar que os consumidores só se preocupam com o preço;

Contratação Emocional: Usar critérios pessoais e emocionais no processo de seleção de funcionários. Privilegiar aspectos como simpatia e indicação de um conhecido em detrimento da qualificação;

Foco no Operacional: Envolver-se demais em atividades operacionais e reservar pouco tempo para pensar em estratégias;

Consumidor Inimigo: Achar que o consumidor é folgado e está ficando cada vez mais mal acostumado;

Ganha-Perde: Considerar uma boa negociação aquela em que um ganha e o outro perde;

As Sete Virtudes Opostas:

Empowerment: Permitir que seus funcionários tomem decisões de acordo com o nível de seus cargos. Confie na capacidade dos profissionais que você contratou ou então reveja o seu processo seletivo;

Informação como diferencial: Utilizar a informação para dar mais acertividade à experiência ou "feeling";

Fidelização: Perceber que outros fatores também podem atrair os consumidores além do preço, tais como: produtos diferenciados, atendimento, etc;

Alta Performance: Contratar ou manter os funcionários por sua competência técnica;

Visão Estratégica: Não pensar apenas no hoje. Dedicar parte do seu tempo útil para elaborar planos para o futuro do negócio;

Consumidor Valioso: Perceber que o consumidor é seu maior aliado, pois se ele estiver satisfeito e se sentindo bem atendido ele irá contatá-lo outras vezes;

Ganha-Ganha: Praticar o jogo do ganha-ganha. Em uma negociação, ambas as partes devem sair satisfeitas para que os bons negócios se repitam.

Fonte: Maria Paula Dias César – consultora e Marketing