Autor: Bríndice

Todas as empresas precisam de profissionais mais qualificados para incentivar, acompanhar e coordenar equipes de trabalho. Essa é a função do líder, muito procurado por headhunters e especialistas em gestão de pessoas. Algumas características são essenciais no perfil de um lide, já que é ele o responsável por transmitir a força e dinamismo da empresa para os outros funcionários.

Algumas pessoas são líderes natas. Elas criam brincadeiras, sempre têm respostas rápidas, definem objetivos e conseguem influenciar todos ao redor. "São esses detalhes que fazem diferença entre os profissionais. Todos podem desenvolver aptidões de liderança. O ideal é saber como e quando demonstrar essas características no trabalho", afirma João Pedro Caiado, especialista em serviços de headhunter e outplacement e presidente da Human Development Organization.

Segundo o especialista, a maioria das empresas busca profissionais que não sejam narcisistas, autoritários nem centralizadores. Um bom líder é aquele que sabe delegar, reconhecer talentos, dividir elogios e ter firmeza para falar com funcionários, sem deixá-los acuados ou reprimidos. O ideal é que a equipe sinta que o líder faz parte do time tanto quanto os outros.

Motivação e maturidade profissional são outros dois aspectos que contam bastante, já que o líder precisa direcionar a equipe de uma forma positiva, dinâmica e experiente. Segundo Wilson Mileris, consultor nas áreas de liderança, motivação e vendas, um líder precisa ter uma equipe comprometida, afinada e, principalmente, motivada, pois sozinho não será capaz de resolver todos os problemas e realizar as inúmeras tarefas do dia-a-dia.

"Liderar é diferente de oprimir e coagir seus liderados. É fazer com que a equipe seja homogênea e participativa e busque, junta, alcançar os objetivos comuns. É preciso maturidade para reunir as habilidades gerenciais e compartilhá-las, sem egoísmo, com a equipe. Um líder deve ampliar as habilidades do seu grupo, fundamentalmente, orientar, educar, treinar e compartilhar", afirma Mileris.

Mas, Caiado lembra: qualquer um pode se tornar um líder. É só querer e seguir algumas dicas dos atributos que as empresas buscam:

– Ter sólida formação cultural, além da específica;
– Ter visão estratégica e garantir a qualidade na operação;
– Conhecer o funcionamento de todas as áreas que gerencia e ser cooperativo. Ir além de suas funções, sem jamais esquecer que o líder faz parte da equipe;
– Estabelecer regras e limites de forma clara para os funcionários. Mas saber abrir mão quando necessário;
– Reconhecer os talentos dos colegas, seja por meio de elogios ou por gratificação financeira;
– Ter iniciativa e tomar decisões rápidas e precisas;
– Compartilhar idéias e manter um alto grau de comunicação entre os colaboradores;
– Criar um ambiente onde todos se sintam comprometidos e saibam a importância de cada fase de colaboração para atingir os objetivos;
– Procurar saber se a empresa ou área atende às expectativas profissionais dos funcionários. Em caso negativo, procurar saber o que pode ser feito;
– Em caso de crise, observar onde houve falha para evitar novas surpresas desagradáveis posteriormente;
– Saber tranqüilizar as pessoas ao redor e influenciá-las a tomar atitudes que possam ter resultados rápidos;
– Inspirar e cativar os funcionários. Ninguém se deixa contagiar por alguém que não lhe dê motivação nem força;

Fontes:
João Pedro Caiado – Consultor em recursos humanos, e especialista em serviços de headhunter e outplacement.
Wilson Mileris – especialista em motivação.

Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa, também, adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação.
Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única, não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente
ABORDAGEM

A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem, os seguintes processos ocorrerão:
• Formação de impressão;
• Redução de incerteza;
• Estabelecimento de empatia;
• Negociação das regras.
“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
Algumas abordagens normalmente utilizadas, por ordem de importância:
1. Abordagem do benefício ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.
2. Curiosidade: oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.
5. Abordagem da referência: usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: oferecer-se para fazer uma pesquisa ao cliente para determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa para o cliente.
8. Abordagem do showman: usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: colocar "medo" no coração do cliente.
Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É nessa fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança, o vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

Muitas vezes as empresas familiares enfrentam obstáculos distintos das demais empresas. A seguir, algumas dicas com reflexões sobre seus problemas e algumas soluções. Apesar de situações delicadas, como divergências que possam existir entre membros da mesma família, é preciso sobreviver e buscar sempre a profissionalização total.

1. Entender que os problemas podem estar escondidos sob uma cortina do sucesso financeiro e social e procurar definir claramente sua origem e dimensão.

2. Compreender que em um universo onde existem mais de 02 pessoas, as decisões têm que ser compartilhadas e exercitar esse processo desde o início da empresa.

3. Criar processo de treinamento e capacitação interna e externa dos herdeiros e sucessores, com orientadores previamente definidos, de forma que venham para a empresa já com formação básica e conceitual definida e conhecimento do funcionamento da mesma.

4. Criar um conselho de família para definir entrada e saída de familiares nas empresas, gestão dos recursos financeiros e materiais e política geral.

5. Proporcionar absorção de familiares nas empresas desde que cumpridas as regras definidas e venham para somar. Da mesma forma, preparar a saída daqueles que estejam destruindo a gestão familiar.

6. Possibilitar que os não familiares tenham oportunidade de carreira, até o topo da organização, sem reservar espaços para a família, com todos concorrendo em igualdade de condições e profissionalmente, sem um limite hierárquico fixado e com isso motivar seus colaboradores.

7. Não empurrar com a barriga indefinidamente as decisões de sucessão e profissionalização, por medo de perder o poder, ego pessoal e status social. O atraso nas decisões pode gerar a perda dos patrimônios empresarial e pessoal.

8. Criar mecanismos para garantir a continuidade da empresa através das gerações (holding patrimonial familiar, acordo de acionistas, conselho de família, conselho de administração, normas e procedimentos, unidades de negócios, código de ética para sócios e parentes, fundações, abertura de capital, outros viáveis juridicamente).

9. Em casos de cisão, ruptura, falta de acordo, brigas, procurar uma solução a curto prazo, evitando demandas judiciais e prolongar o sofrimento pessoal.

10. Solicitar ajuda de terceiros (amigos que tenham passado por situações similares) ou profissionais, caso não consigam soluções no ambiente familiar.

Fonte: João Mariano de Almeida – administrador de empresas e consultor em palestras motivacionais.

De nada adianta criar bons produtos, oferecer qualidade e ótimo preço se sua equipe de vendas não consegue transmitir todos esses e outros conceitos ao público-alvo. Então, antes de tudo, analise algumas perguntas e reflita sobre quais delas expressam o perfil de sua equipe:
– A força de vendas tem argumentos consistentes para justificar o preço executado em seus produtos?
– A força de vendas conhece o conceito de “agregar valor” aos produtos vendidos?
– A força de vendas tem conhecimento técnico dos produtos e suas aplicações?
– Você recebe o planejamento de vendas de cada vendedor/ representante mensalmente?
– A força de vendas fornece relatórios de visitas e negócios perdidos?
– A força de vendas monitora e fornece informações sobre os concorrentes?
– Você remunera sua força de vendas considerando apenas o faturamento?
– Como a sua força de vendas reage às campanhas de conquista de novos clientes?
É preciso saber que o desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio de três pontos básicos da ação de vendas.
1 – Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios;
2 – Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes;
3 – Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
Conhecer o produto, suas aplicações e benefícios.
O domínio consistente das características técnicas dos produtos, desde o seu processo de fabricação até a forma como são utilizados pelos clientes, dá à força de vendas os argumentos necessários para demonstrar aos clientes os benefícios, vantagens e diferenciais que os produtos da sua empresa têm em relação aos concorrentes.
Conhecer profundamente as necessidades dos seus clientes.
A argumentação de vendas deve sempre combinar produtos x necessidades de cada um dos clientes. Conhecer cada cliente individualmente e saber quais são os seus Fatores Chave de Compra (FCC) possibilita ao vendedor definir uma estratégia de abordagem, uma lista de argumentos de persuasão e a construção de uma solução personalizada para cada cliente. O principal papel do vendedor é criar uma rede de relacionamento com os decisores e influenciadores das decisões de compra, conhecer as necessidades de cada um e organizar os argumentos de venda em função destas necessidades. A utilização do modelo de abordagem multi-atributo é extremamente útil para selecionar o tipo mais adequado de condução da negociação.
Dominar a técnica de cada uma das fases do ciclo de vendas.
E por último o resultado do desempenho da força de vendas está diretamente ligado ao domínio das técnicas de cada uma das fases do ciclo de vendas. Prospectar, Qualificar, Preparar a abordagem, Abordar, Apresentar o Produto, Demonstrar o Produto, Superar as Objeções, Negociar, Fechar a Venda e fazer o Follow-up exigem conhecimentos específicos e adequados a cada fase. A tendência de muitos vendedores em agrupar ou pular fases do ciclo de venda, por desconhecimento, pressa ou comodismo, é a principal responsável pelo seu insucesso como profissional. O bom vendedor exercita sempre e de forma constante as fases do ciclo de vendas, mesmo com clientes antigos, para:
– atualizar sua percepção sobre as mudanças no processo de compras;
– identificar novas necessidades e oportunidades;
– avaliar o grau de satisfação com o atendimento recebido;
– medir o impacto da ação dos concorrentes;
– melhorar a percepção de valor da marca junto aos clientes;
– reforçar seu vínculo com os decisores e influenciadores.
Conhecer o produto e suas aplicações, conhecer o cliente e dominar as técnicas de vendas são fundamentais para um desempenho superior da sua força de vendas.

A importância da realização de uma pesquisa mercadológica antes do inicio de qualquer negócio é muito pouco discutida entre os empreendedores, porém extremamente necessária.

Antes de se iniciar um novo empreendimento é preciso pesquisar, conhecer a fundo o mercado no qual ele estará inserido. Conhecer os concorrentes, os fornecedores e o público-alvo, quem são os consumidores, quais são os seus hábitos e necessidades.

Os tradicionais e já conhecidos formulários fazem parte da primeira etapa desta importante pesquisa. Afinal, estatísticas comprovam que inúmeros empreendimentos quebram no primeiro ano de funcionamento por falta de conhecimento do negócio, do mercado em que atua e não por falta de crédito, como muitos acreditam.

O empreendedor precisa ter consciência de que a função da pesquisa de mercado é justamente diminuir as margens de erro e oferecer mais garantias, mostrando se o negócio está ou não no caminho certo.

Mas como direcionar os formulários para obter as soluções corretas? O primeiro passo é definir o mercado que será pesquisado no início (público-alvo, concorrente, fornecedor) e os objetivos da pesquisa a ser realizada. Na seqüência é preciso identificar o tipo de informação que será precisa para compor sua pesquisa. E na seqüência é preciso elaborar as perguntas básicas de acordo com os tipos de informações relevantes.

Uma solução para evitar dúvidas ou possíveis erros seria a contratação de uma empresa especializada em pesquisas, até mesmo porque existem várias possibilidades para se realizar uma pesquisa de mercado. Por isso, uma empresa especializada estará apta para apontar qual o melhor caminho para o seu tipo de negócio.

Afinal, a pesquisa mercadológica é uma ferramenta indispensável para a realização e a conquista do sucesso dos novos negócios!