Autor: Bríndice

Grandes e médias empresas têm utilizado tecnologia e interatividade para treinarem suas equipes em temas complexos.
Com o objetivo de tornar assuntos técnicos e difíceis de serem assimilados em algo palpável e concreto, grandes empresas têm utilizado jogos virtuais como uma nova e inusitada forma de treinar seus funcionários. Em formato on-line ou em CD-ROM, esses treinamentos simulam, de forma didática e interativa, situações bastante complexas, como a atuação de um medicamento no organismo, o funcionamento de um equipamento ou mesmo como lidar com diferentes tipos de pessoas no ambiente de trabalho.
Similar a um jogo de computador ou vídeo game, o treinamento virtual apresenta vídeos, animações em 3D e diversas atividades interativas que fazem com que a pessoa assimile as informações de forma lúdica e comprovadamente mais eficiente.
"A proposta é criar um embasamento teórico de forma leve e duradoura, que estimule o indivíduo a querer explorar e conhecer mais sobre o tema abordado e, ao mesmo tempo, permita uma maior absorção da informação, de forma mais eficiente", explica Dimitri Kozma, diretor-executivo da Orbe Mídia, empresa especializada no desenvolvimento de treinamentos virtuais.
Segundo o executivo, a interatividade na forma de jogo permite maior fixação de dados importantes em menos tempo. Ao executar uma atividade estimulante e agradável, num ambiente amigável e disponível a qualquer hora e lugar, o funcionário se sente à vontade e muito mais disposto a aprender.
Para que os conceitos sejam assimilados da melhor forma possível, os treinamentos em formato de jogos virtuais para empresas são elaborados com acompanhamento pedagógico e psicológico. "Outra vantagem dos treinamentos virtuais é o baixo investimento quando comparado aos treinamentos convencionais. Além do custo flexível, o mesmo CD de jogo pode ser utilizado inúmeras vezes em uma empresa, por diferentes funcionários em situações diversas", declara Kozma.
Fonte: Dimitri Kozma – Orbe Mídia

Com a atual competitividade no mercado de negócios, apenas as empresas com os melhores diferenciais garantirão seu lugar ao sol em um futuro bem próximo. Vários são os fatores propícios para o crescimento de uma companhia, mas um dos mais importantes, sem dúvida, é a comunicação. Ferramenta de extrema importância e necessidade, seja qual for a sua área de atuação, ela é fator determinante do seu sucesso ou fracasso junto ao cliente final, seja ele interno ou externo.
Em pequenas organizações, seu funcionamento tende a ser mais eficiente, pois o número de intermediários entre o emissor e o receptor da informação é menor. Nesses casos, o problema de ruído é quase nulo e não requer grandes estratégias para atingir, com eficácia e sem distorções, os objetivos desejados.
Os ruídos podem causar vários tipos de problemas, gerando uma infinidade de transtornos e danos às organizações. Nesse momento, a comunicação deve funcionar em sua plenitude. Falhas na transmissão de informações causam desentendimentos entre funcionários, desmotivam equipes inteiras, além de criarem um ambiente desagradável e fatalmente fadado ao insucesso.
Para reduzir ao máximo os problemas na propagação das informações e se ter credibilidade perante os funcionários, deve ser criado um único canal oficial disseminador de informações e da cultura empresarial para todos. Nesse momento, recorremos à Comunicação Interna.
Conhecida também por endomarketing, ela pode ser formada por equipes ou até mesmo uma única pessoa que, em conjunto com os departamentos de Recursos Humanos, Comunicação e as demais lideranças, buscam soluções eficientes para motivar os colaboradores no alcance das metas da empresa. O comunicador interno tem uma posição estratégica e deve conhecer bem o funcionamento de cada área para realizar um trabalho eficaz, de acordo com as necessidades específicas expostas por cada departamento atendido.
Criatividade e muito jogo-de-cintura são palavras-chave desse departamento, uma vez que a demanda de trabalho tende a ser grande e o profissional lida diretamente com líderes, geralmente pouco acostumados a receberem respostas negativas. Deve-se usar o bom-senso para equilibrar o importante e o urgente, priorizando sempre as solicitações mais adequadas a cada momento. Outro ponto essencial na Comunicação Interna é compreender com clareza a expectativa do gestor para com o colaborador, a fim de criar com precisão, dispositivos perfeitos para obter os resultados esperados.
Campanhas com brindes do tipo vale-compras, destaque para os mais produtivos da equipe, comunicados e informativos em murais são bons exemplos freqüentemente utilizados para motivar equipes sem a necessidade de grandes gastos.
O desenvolvimento das atividades depende muito da versatilidade do profissional para criar a maior quantidade de ferramentas motivadoras usando-se dos recursos oferecidos pela empresa. Inicialmente não há grandes investimentos.
Criar um departamento de Endomarketing é muito simples, mas leva certo tempo para seu funcionamento efetivo. Nesse período, a equipe precisa conhecer e entender o funcionamento da estrutura organizacional de sua empresa para criar ações específicas para cada departamento. Para escolher o colaborador certo desta área, opte por profissionais comunicativos, expansivos e sociáveis sempre lembrando que ele estará em contato direto com diversos setores. Pessoas mais dinâmicas, pró-ativas e com muito jogo de cintura são perfeitas para o papel de disseminadores da cultura corporativa. Nos cursos de Jornalismo, Publicidade e Relações Públicas, geralmente encontramos bons candidatos, pois esses estudantes tendem a possuir bons conhecimentos em língua portuguesa e a dominar alguns dos principais softwares gráficos do mercado, essenciais para a criação de materiais atrativos.
O departamento de Comunicação Interna deve ser de fácil acesso aos funcionários. Eles devem sentir-se confortáveis para darem sugestões, sejam positivas ou para pontos de melhoria.
Podemos considerar o departamento maduro quando ele se torna o canal único de informação, com credibilidade, eliminando definitivamente a famosa ‘rádio-peão’ e unindo toda a estrutura da empresa por um único e vital fio: a comunicação.
Fonte: Rodrigo Freire – Profissional de Comunicação, atua com Endomarketing, coordenando campanhas de marketing de incentivo e projetos focados na disseminação da informação limpa. Atualmente, desenvolve a área de comunicação interna do Nube – Núcleo Brasileiro de Estágios.

Não vamos discutir a relação e sim o relacionamento. Não se deixe influenciar pelo impacto da frase acima. Na recente história, nunca se falou tanto sobre o tema, o centro das atenções em tempos de tecnologia digital de informação, interatividade e colaboração. Tanto é que uma das ações básicas para o sucesso de uma estratégia de marketing digital é desenvolver uma freqüência ativa no relacionamento web com os clientes.
De acordo com o Dicionário Houaiss, os significados para as palavras são: relação, vinculação de alguma ordem entre pessoas, fatos ou coisas; ligação, conexão. Relacionamento – ato ou efeito de relacionar-se. Já, o Marketing de Relacionamento é o "processo de criação, manutenção e aprimoramento de relacionamentos fortes e repletos de valor com clientes e outros interessados" (Kotler & Armstrong, Princípios de Marketing – 9º Edição).
Em essência, é um modelo de negócio centrado no cliente, de forma individual – "um a um". Baseia-se no fato da empresa já ter uma conexão e conhecer o seu cliente, possibilitando a ele o acesso à informação de melhor qualidade, facilidade de compra e de comunicação. Além da economia de tempo e de dinheiro. Em suma, o benefício de que seja mais fácil fazer negócio com a sua empresa.
É deste relacionamento que estamos falando, via web, uma mídia extremamente dirigida, que atinge um público formador e multiplicador de opinião. Permite interatividade e colaboração, disponibiliza uma oferta rica de produtos e serviços que visa a competitividade e a lucratividade.
O mundo mudou. A forma como as empresas se relacionam com seus clientes é decisiva para a continuidade do processo de consumo. Com a revolução digital, as pessoas passaram a ter, com o simples clique de um “mouse”, um universo de opções com total mobilidade e sem qualquer comprometimento. A ausência de comunicação, via contato físico, aliado ao surgimento de novas marcas e mídias, pode representar uma ameaça à lealdade. Portanto, a forma como as empresas vão se comunicar e se relacionar com o mercado através dos meios digitais, é que irá garantir o seu sucesso.
A internet possibilita o desenvolvimento e o gerenciamento das relações individuais com clientes individuais. Uma série contínua de comunicações e interações colaborativas, muito próximas, com vínculos e contato direto. E qual é o objetivo final? Fidelização em relação à marca.
Para particularizar esta relação com o cliente é preciso identificar, diferenciar, interagir e, por fim, personalizar o relacionamento de forma a ser uma experiência única. A informação precisa sobre suas expectativas, mapeadas via o relacionamento, que é bidirecional, cria uma relação de conveniência e comodidade. Conhecer este cliente e seu perfil único de consumo permite realizar produção e oferta customizada com distribuição, comunicação e incentivos ao consumo personalizado.
Não podemos esquecer que "clientes são o ativo mais valioso de uma empresa". E mais, é preciso distinguir os clientes de maior valor dos clientes com valor estratégico (potencial) e manter um relacionamento diferenciado com cada um deles.
Vale mencionar também sobre a importância das ferramentas tecnológicas de gestão integrada (Enterprise Resource Planning, CRM, Business Intelligence, Data Warehouse, Data Mining, etc). Além disso, as soluções de métricas e análises web contribuem para transformar dados em informação (qualitativa e quantitativa), que gera conhecimento, de maneira a dispensar tratamento diferenciado. A empresa organiza, facilita e agiliza seu relacionamento com os clientes.
A integração da visão digital, interativa e colaborativa e o uso de soluções eficientes e adequadas aos meios digitais (online) são a garantia do sucesso das ações de relacionamento. Elas devem estar contempladas nos processos de planejamento estratégico, de campanhas e ações promocionais de relacionamento. Isso inclui criação, definição do formato, conteúdo e mídias.
Discutir a relação parece muito mais fácil! Acredite se quiser.
Fonte: Maria Elisa Miranda – Gerente Executiva do Virtual Metric, área de métricas e análises web da Virid Interatividade Digital, empresa especializada em soluções e serviços de marketing digital.

Durante a década passada, boa parte das estratégias de negócio e de vendas sofria grande influência da abordagem militar. Assim como nos negócios, a negociação para vendas, aquela focada em resultados, é precedida de uma adequada e eficaz estratégia. Obviamente, não existe uma fórmula para o sucesso, afinal as negociações são específicas de cada setor e companhia. Sendo a negociação um processo que ocorre em etapas, existe uma fase que acontece antes de começar a negociação, chamada preparação, onde todo negociador deveria formular sua estratégia e fazer perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos factíveis. É possível que não seja novidade para muitos, mas, nesta hora, podemos apelar para a metáfora militar e ilustrar nossas idéias com conceitos de estrategistas bélicos.

1 – Fizemos a análise necessária para a negociação (ou guerra)?
Antes de embarcarmos numa negociação, devemos considerar o campo de forças das partes que estão negociando. Como enfatizava o general Clausewitz, é fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se dispõe, pois somente assim poderemos saber qual desempenho teremos em diferentes situações. Do ponto de vista dos negócios e da venda, isto está relacionado diretamente a fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de clientes e concorrentes.

2 – Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?
Essa pergunta é fundamental, no mínimo, para definir com quem estamos negociando, a causa e sua atitude na negociação, além de identificar táticas que sejam oportunas e produzam o efeito desejado. Alexandre, o Grande, tinha por hábito determinar o local e o momento das batalhas como forma de alavancar seu poder antes de entrar em combate. No mundo dos negócios atuais, podemos fazer referência à necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de produtos commodities, colocando-se como empresa de valor agregado, através da oferta de serviços que sejam importantes para seus clientes-alvo.

3 – Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?
A imobilidade não costuma ser uma opção viável para os negociadores de alto nível. Napoleão Bonaparte dizia que "o momento mais perigoso chega com a vitória". É muito comum enfrentarmos obstáculos antes de chegarmos a um acordo numa negociação. É preciso combinar diferentes matizes para utilizar idéias criativas e inventar as alternativas. Explorar as condições do negócio, como redução de custos, inovação tecnológica para otimizar a cadeia de valor, introdução de novos produtos e serviços capazes de influir no mercado é algo crético para a vitória. A pergunta-chave é "Como conseguir que estas premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou ainda, vender com lucro".

4 – Que argumentos utilizaremos na negociação (ou combate)?
Os argumentos são ferramentas poderosas para influenciarem seu oponente a caminhar em sua direção para um acordo negociado. Certamente, o conflito nunca se restringe às partes sentadas à mesa de negociação. Existem, por trás do pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negociação. Certamente, como ilustram as histórias das guerras, percebemos que muitos dos generais tomavam decisões considerando sua posição e interesses em relação a seus superiores e questões de Estado. Nos negócios, devemos sempre considerar além dos objetivos (Por quê? Para que?), também o eleitorado que será suscetível à força dos argumentos colocados durante a negociação (Diretores, gerentes ou mesmo familiares). É preciso procurar buscar a verdade que se esconde por baixo do pano – a agenda oculta – para fazer valer a força do emprego de seus argumentos, alavancando seu poder e influência no processo de negociação. Por isto, devemos estabelecer o que é fundamental para o negócio acordado e definir uma estrutura significativa para o conhecimento.

5 – Como chegar à aceitação da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?
Fechar um acordo é uma coisa. Outra é conseguir um acordo onde as duas partes ganhem. Da mesma forma na guerra, pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois é, definitivamente, o que importa. Alexandre, o Grande, entendia que, para construir um império era necessário evidenciar que respeitava seus inimigos e convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto, era que os macedônios por ele liderados eram proibidos de fazer saques. No que diz respeito aos negócios, trata-se de convencer seus clientes ou potenciais clientes a abandonarem antigas preferências e comprarem nossos produtos ou serviços; de conhecê-los para entender suas necessidades e desejos, estabelecendo vínculos afetivos que os façam propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na negociação, pois, temos a máxima de tratar o outro com justiça, ou seja, legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa opinião com o simples "eu acho", temos de usar os dados e fatos como base de prova de nossas alegações. Isto pode ser feito através de análises de mercado e pareceres de técnicos e profissionais especialistas. Além disto, temos também o fundamento da comunicação empática pela qual antes de nos fazer entender, buscamos compreender o outro, tanto no plano emocional quanto reacional, praticando a arte de ouvir ao máximo possível. Portanto, vale notar que é preciso colocar o processo de comunicação para gerar, captar, codificar as informações e, da mesma forma, superar barreiras de comportamento para transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente, este processo permite obter um acordo com qualidade e aceitação.

6 – Temos o controle do tempo limite da negociação?
Um aspecto da venda e também da guerra, que talvez não seja espetacular, mas que pode determinar seu desfecho, é a questão do prazo. Em geral, o processo de negociação acontece num espaço temporal. Os franceses, na guerra de 1812, ao invadirem a Rússia não foram derrotados somente no campo de batalha, mas, principalmente, pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos para suas tropas. O mesmo se aplica às empresas fornecedoras e clientes. A reposição dos estoques, a visita aos clientes, os prazos de execução dos projetos. Vejam, por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade de compras para a próxima campanha de marketing e tem prazos limites para acordar as condições comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um software para um projeto que vai acontecer ontem. Quer isto dizer que, muitas vezes, pressionados pelo tempo somos forçados a dar concessões para viabilizar a estratégia maior que é o próprio negócio. Sendo assim, conhecer a data limite do oponente é conquistar uma vantagem competitiva significativa frente à outra parte.

Fonte: Cláudio Goldberg – Consultor do Instituto MVC

Muito se tem falado sobre qualidade. Na verdade, quando contemplamos uma determinada empresa, inadvertidamente temos vontade de sugerir isto ou aquilo, este ou aquele processo ou sistema.

Para um bom entendedor, uma visita às instalações, mesmo que superficial, pode articular uma série de sintomas preocupantes, destacando-se entre eles: Excessivo número de níveis burocráticos; Excessivos estoques de materiais em processo (mep) e inventários; Instalações sujas, pouco confortáveis; Exortações excessivas, verdadeira poluição visual nas dependências internas; Inexistência de locais para reuniões dos funcionários; Cobranças explícitas de metas; Elevados índices de acidentes de trabalho.

Desta forma, precisamos atentar para a estrutura organizacional, antes de completarmos nossas análises. Uma das conseqüências da implementação dos processos de qualidade é a necessária implicação nos custos organizacionais.
Dos custos notáveis que deverão ser contemplados nas organizações são os custos do sistema de qualidade, inerentes à organização focada. Não podemos interferir neles sem causar grandes mudanças nos padrões de qualidade das saídas (outputs) organizacionais.

Outro grupo de custos que deverá ser considerado refere-se aos custos oriundos da má qualidade, muito difíceis de serem avaliados. Porém, eles deveriam ser evitados, visto que clientes insatisfeitos causam pesadas perdas, tanto na devolução de produtos e serviços, quanto na imagem organizacional. Uma vez que a imagem organizacional é afetada, os custos da sua reversão para níveis originais são elevadíssimos!

Um grupo especial é o grupo de custos de prevenção. Estes são necessários a qualquer sistema, devendo-se ter em mente que, de modo geral, prevenir é melhor que remediar! Tampouco não devem ser investidos recursos elevadíssimos nesta área, os analistas precisam definir quais os níveis toleráveis de defeitos e problemas.

Uma vez implantado um sistema de qualidade que contempla a participação ativa e contínua de todos os colaboradores, a sinergia gerada fará com que a empresa realize melhorias contínuas, que reduzirão os custos, com níveis de qualidade crescentes e, conseqüentemente, melhor desempenho profissional.

Fonte: Fernanda Cozza – Consultora de Carreira da Master Target Human Resources