Autor: Bríndice

A função de comprador é, certamente, uma das mais importantes dentro de uma empresa. Tão importante quanto treinar seus vendedores é definir muito bem os critérios de escolha de um bom comprador e o perfil dessa personagem dentro da engrenagem de um ambiente corporativo.

O comprador atual é um profissional assalariado, que trabalha de forma individual, sob supervisão, em escritórios. Eles viajam para visitar fornecedores e é comum passarem muito tempo ao telefone em negociações. São profissionais que adquirem grandes quantidades de materiais, suprimentos e equipamentos para empresas comerciais, industriais ou do governo. São eles também que fazem contratos e organizam estratégias de suprimento.
Saiba que esse profissional é responsável por receber e classificar as requisições de compras de cada departamento. Geralmente, ele se reúne com a gerência e funcionários dos demais setores para ajudar a determinar necessidades de aquisição. Para estar atualizado a respeito do que está sendo vendido no mercado que lhe interessa, o comprador realiza pesquisa em catálogos e jornais do comércio. Contratos com fornecedores, negociação de preços e condições de contratos também fazem parte da atribuição dessa personagem.

Portanto, conhecer esse componente dentre os seus clientes é importante também, porque são eles que fazem as recomendações à gerência e funcionários da empresa sobre fornecedores, além de monitorarem sua performance durante o contrato.

Observe também que o olhar de um comprador é especializado e ele pode ser uma boa fonte de consulta e participação no momento do desenvolvimento de um novo produto.

Para se ter uma idéia, nas indústrias, os novos funcionários de compras participam de programas de treinamento a fim de aprendem o funcionamento da empresa e seus procedimentos de compra. Atuam com compradores experientes para conhecer materiais, preços, fornecedores, mercados, e outros dados importantes.

Além disso, os compradores atacadistas e distribuidores sabem antecipar as preferências do consumidor. Eles sabem quais são os produtos que vão vender.

HABILIDADES DE UM COMPRADOR
Os compradores devem apresentar habilidades de planejamento e organização, boa comunicação, relacionamento com pessoas de vários níveis de uma organização e desenvolvimento de bons contatos com fornecedores. Logo, é fundamental que a empresa também crie e administre a habilidade de estabelecer bons relacionamentos com os compradores. São eles que representam o cliente de forma legítima e integral.

Talita Quirino
Jornalista Responsável

Primeiro de outubro foi o dia do vendedor, profissional cujo papel é fundamental em qualquer setor da economia. São eles que estipulam prazos e condições de pagamento, concedem descontos, preparam e transportam produtos, visitam fornecedores, fazem levantamento de preços e negociam condições. Tantas funções combinadas com a dinâmica acelerada do mundo contemporâneo pedem que o vendedor esteja sempre atualizado e, cada vez mais, desenvolva suas habilidades técnicas e pessoais para atingir as metas de cada empresa.
Em outros tempos, a função exigia menos esforço por causa da escassez de recursos, a inexistência de monopólios e a ausência de formas eficientes de distribuição dos produtos. Hoje, o desenvolvimento pessoal e profissional depende das habilidades de motivação, informação e reciclagem de conhecimento do vendedor.
Uma pesquisa realizada pelo Sindicato do Comércio Varejista de Ribeirão Preto (Sincovarp) revela os principais motivos que fazem um cliente desistir da compra. Confira:
• 1% – falecimento do cliente;
• 5% – mudança de endereço;
• 5% – amizade com o concorrente;
• 10% – vantagens oferecidas pelo concorrente;
• 14% – reclamações não atendidas, ou desapontamentos com a qualidade do produto ou serviço;
• 65% – indiferença do pessoal que faz o atendimento.

Hoje, vendedores recebem também a denominação de Construtores de Relacionamentos Comerciais. Não à toa, grandes empresas, hoje, investem quantias significativas em marketing de relacionamento e em treinamento de equipes de atendimento. Para evitar os motivos citados anteriormente, é necessário treinar a equipe de vendas, formar consultores especializados em construir relacionamentos comerciais e conquistar clientes.
Paulo Ferreira e Antonio Carlos Cavalcanti são especialistas, instrutores de vendas e membros do Instituto Supra Tecnologia em Vendas. Eles observaram e conversaram com diversos vendedores e participantes de treinamentos de venda e descobriram nove características que o profissional moderno necessita para ter sucesso no mercado atual. São elas:
1. Voltar-se para o negócio como um todo. Estabelecer relacionamento com o cliente garante a venda e a abertura de novos negócios – com amigos de seus clientes – e a continuidade dos já existentes.
2. Trabalhar com a visão no potencial total do mercado fará com que você amplie possibilidades. Trata-se de saber planejar sua atuação diante dessas possibilidades existentes. De que maneira poupar seu tempo em situações que não trazem resultados.
3. Se apresentar como um solucionador de problemas que busca conhecer o cliente e verificar como pode ajudá-lo. Verificar a satisfação do cliente e buscar novas oportunidades de negócios após ter realizado a venda.
4. Ter compromisso com sua empresa. O profissional de vendas deve desenvolver habilidades necessárias que demonstrem o quanto o cliente ganha ao fazer negócios com ele e sua empresa.
5. Ter visão de novos negócios. Você poderá ajudar seu cliente com ideias que usem seus produtos e serviços para ampliar as vendas. Assim, ele comprará mais.
6. O relacionamento pessoal é importante, porém, o destaque está em ser reconhecido pelo mercado e pelo cliente por sua competência. Relacionamento competente que precisa ser conhecido por todos.
7. Capacitação técnica. Se o vendedor não tiver conhecimentos técnicos precisos, ele não terá condições de atender, adequadamente, seus clientes. Grande capacidade de comunicação é importante, mas não é suficiente.
8. O novo vendedor trabalha com objetivos bem definidos e deve cumpri-los.
9. Trabalhar orientado por processos bem delineados e entender que venda é consequência de um conjunto de atividades essenciais. Seu dia inclui fazer prospecção, identificação, apresentação de produtos, compromissos, assistência a seus clientes e, assim, realizar as vendas necessárias para cumprir seus objetivos.
Aproveite o mês em que se comemora o dia do vendedor e reflita a respeito de suas habilidades e características profissionais. Essa avaliação corresponde ao perfil de um profissional de vendas moderno e atualizado? Sucesso e Boas Vendas!

Talita Quirino – Jornalista

Conhecer as necessidades dos clientes é questão imprescindível nos tempos de hoje para desenvolver capacidade produtiva, ampliar o mercado e lucratividade. Uma das formas mais recomendadas pelos especialistas para conhecer essas necessidades são as pesquisas de marketing. Autores em Administração de Marketing como Philip Kotler e Kevin Keller afirmam que “a pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa”.
Eles garantem que com os resultados pode-se gerenciar problemas encontrados na pesquisa e transformar as informações em oportunidades para a empresa.
A pesquisa de marketing ajuda os executivos na administração de um negócio. Os profissionais de marketing encomendam sondagens para identificar problemas e oportunidades e o plano de marketing é desenvolvido de acordo com informações que, geralmente, têm sua origem nos resultados obtidos por meio desta pesquisa. As respostas podem vir de diferentes tipos de abordagem, tais como: pesquisa de mercado, teste de preferência de produto, satisfação do cliente, previsão de vendas ou avaliação de propaganda.
A pesquisa de marketing conecta o consumidor, o cliente e o público ao profissional de mercado, monitora o desempenho da organização e melhora a compreensão do marketing como processo, é o que afirma a ‘American Marketing Association’.
Enorme é a concorrência do mercado que torna necessária a elaboração da pesquisa de marketing. Kotler e Keller classificam a pesquisa em dois tipos: a identificação de problemas e a solução deles. A que identifica problemas detecta falhas que não estão expostas e a de solução será usada para resolver os problemas encontrados na pesquisa anterior. As duas pesquisas são importantes para as empresas porque por meio dos resultados obtidos elas estudam a melhor estratégia para alcançar objetivos.
De acordo com Kotler, o processo de pesquisa de marketing é composto de seis etapas:
• Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa: o levantamento do problema/oportunidade é importante para que o pesquisador entenda as reais necessidades a serem examinadas.
• Plano de pesquisa: plano eficiente na coleta de dados para atender ao problema/oportunidade específico da pesquisa, de acordo com os recursos disponíveis.
• Coleta de informações: a aplicação do questionário deve ser feita da melhor forma possível e o entrevistador deve agir de forma imparcial.
• Análise das informações: tabulação dos dados com objetivo de interpretá-los e obter conclusões. Diversas formas de análise podem ser utilizadas. Esta decisão fica a critério do pesquisador.
• Apresentação dos resultados: relatórios com dados sobre a pesquisa e a conclusão. Esta apresentação servirá como base para tomadas de decisão.
• Tomada de decisão: a avaliação da pesquisa é muito importante. Quem a faz deve saber que informações procurar.
O uso correto da pesquisa é, na verdade, o que leva a empresa ao sucesso. Portanto, aplique a ideia da pesquisa de marketing e deixe que os resultados práticos comprovem sua eficiência administrativa.

Talita Quirino

Com a mudança das estruturas sociais e das formas de comunicação, os procedimentos de marketing e vendas também necessitam de atualização para serem inseridos no novo contexto econômico mundial.

Antes, quando o foco das empresas estava voltado para a geração de necessidades do público, era o fabricante quem definia o produto e o preço. Atualmente, a nova estrutura de mercado aponta para a valorização de cada indivíduo-consumidor, com suas características únicas, obrigando os fabricantes a adaptarem seus produtos e meios de vendas às exigências do público consumidor. É por isso, que a customização de produtos tornou-se uma tendência mundial, e as empresas que pretendem alavancar seus negócios precisam investir em novas estratégias de vendas, baseadas nos mais modernos paradigmas do marketing.

Por muitos anos, as regras de marketing eram baseadas na teoria dos “4 P’s”: Produto, Preço, Ponto de venda e Promoção. As regras atuais são diferentes e substituem os 4 P’s pelos 4 C’s. Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação tornaram-se os pilares das vendas. Um dos grandes adventos responsáveis por essa mudança foi o acesso mundial aos computadores e à internet, permitindo que os consumidores pautassem suas escolhas pela conveniência e custo. É por isso que, atualmente, grandes empresas com visão moderna de mercado investem, fortemente, em seus meios de comunicação on-line e no chamado marketing de relacionamento, cujo conceito baseia-se na integração dos clientes com a empresa desde o projeto até o desenvolvimento de processos industriais e de vendas. Ou seja, trata-se de uma estratégia de negócios que visa construir pró-ativamente relacionamentos duradouros entre a organização e seus clientes, contribuindo para o aumento do desempenho e de resultados sustentáveis da empresa.

São muitas as ferramentas usadas para esse tipo de atividade. Thiago Cabrino, especialista em planejamento estratégico e marketing e colunista do Portal do Marketing, afirma que “com o redirecionamento do foco para o relacionamento, as organizações deixaram de lado a questão do marketing de transações, isso porque não visam mais realizar vendas rápidas, mas sim efetuar um contato maior com o consumidor, torná-lo verdadeiramente um cliente”.

Com essa prática, as empresas devem ser organizadas para planejarem estratégias com a segurança de contar com um público fidelizado. Além disso, usar as novas tendências de marketing a favor da evolução da marca é uma das maiores qualidades da empresa moderna.
Jornalista: Talita Quirino

Um dos mercados que mais se destaca no cenário nacional é o de vendas on-line. A expectativa preliminar da e-bit, empresa de pesquisa especializada em e-commerce, é de um aumento nominal de 20% a 25% para as vendas na web ao longo deste ano, o que deve levar o setor a registrar um faturamento próximo a R$ 10 bilhões.
Para aqueles que pretendem investir em e-commerce, por exemplo, o capital inicial costuma ser razoavelmente baixo, e o retorno rápido. Informações que têm atraído um sem número de lojas para internet. Do outro lado da “tela”, os usuários também estão mais estimulados à compra via internet, principalmente após o advento dos sistemas de segurança mais sofisticados, que mitigaram o receio do consumidor de utilizar o cartão de crédito ou dados bancários na rede. Hoje, inclusive, o cliente reage contra a empresa que não oferece essa opção, optando por sites exclusivamente seguros.
Estratégias para o mercado on-line.
Um programa de marketing focado na geração de demanda de vendas on-line requer, além de uma detalhada análise, pelo menos três procedimentos para atingir o público-alvo. Esse conceito defendido por Nori Lucio Jr., fundador da brandME, agência especializada em planejamento estratégico, aborda etapas fundamentais: estímulo por meio de ações promocionais, descontos ou sorteios; produtos ou serviços vinculados à empresa para que os clientes identifiquem quem está mandando e o quê é oferecido; anúncios explícitos, claros e compreensíveis. Além disso, a clareza e precisão do plano de marketing e comunicação da empresa são importantes para a conquista de melhores estatísticas de vendas. É fundamental saber como articular o conteúdo dos portais e e-mails para que seja atraente e eficiente para o cliente.
Por meio de um conteúdo bem articulado e infraestrutura de tecnologia de informação flexível, portátil e móvel, ofertas diárias podem ser criadas para diversos grupos de clientes. Informações relacionadas à marca, identidade, promessa de valor e posicionamento da empresa também devem estar bem definidos e acessíveis. Nori Lucio Jr. ainda defende que “com estímulos compreensíveis e significativos, seu público-alvo vai lembrar da marca e acessar seu site”. Ele observa que, além disso, o cliente também é estimulado a cadastrar-se para receber e-mails de outras promoções, tornar-se membro do programa de afinidade, interagir com a empresa quando solicitado, reclamar das deficiências, sugerir mudanças e propor alternativas.
Até o presente momento, a única mídia que permite esse tipo de interação é a internet. Por esse motivo, os especialistas afirmam que os investimentos em canais de relacionamentos, sites, portais e e-commerces devem ser prioridade para as empresas que visam evoluir no mercado. Para os especialistas, inclusive, a internet é um canal de vendas tão ou mais efetivo quanto os canais de vendas tradicionais. E se o cliente observar que a empresa não evolui a ponto de renovar seus canais de vendas, ele muda de fornecedor.
Algumas dicas auxiliam na consolidação de um canal de marketing on-line. Uma delas é registrar o site nas principais ferramentas de busca da internet (estudos afirmam que a maioria dos usuários de internet busca o endereço de um site por meio de pesquisa na própria internet). Outra, mais decorrente, é tornar-se líder – e, portanto, referência – em conteúdo sobre algum assunto específico, pois isso retroalimenta a cadeia, atraindo clientes e fazendo com que empresas relacionadas ao tema procurem o site para anunciar. A última dica, muito afinada com os grandes empreendedores, é sempre estar atualizado, sem medo de ousar e inovar, moldando os negócios conforme as exigências do mercado. Isso é fundamental neste contexto econômico contemporâneo extremamente dinâmico e sintonizado ao grande fluxo de informações e mídias.
Jornalista: Talita Quirino