Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%”. "Ofereça um bom des¬conto à nossa divisão e as portas da empresa estarão aber¬tas a você." Ouvir frases como estas, de um cliente que não se deseja perder, coloca o vende¬dor em um dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne¬gociações até re¬equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego¬ciação ganha-ganha, isto é, de satisfa¬ção para os dois lados, com clientes valiosos.
1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa¬gamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.
2. Convide o cliente à cons¬trução de um acordo em con¬junto. .Assegure a receptivi¬dade dele convidando-o a par¬ticipar da "construção" da pro¬posta. Exem¬plo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz: "Ocorrem-me agora as vanta¬gens de distribui¬ção de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos pode¬ríamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"
3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque. Deixá-lo falar à von¬tade, ao invés de rebater des¬gastantemente sua argumenta¬ção, encerra múltiplas vanta¬gens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões, sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.
4. Deixe as questões espinho¬sas para o fim. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos so¬bre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relaciona¬mento. E, fundamen¬tal, faz com que ele invista tempo e energia, tornando me¬nos atraente a pers¬pectiva de "melar" a negociação.
5. Não se impressione com jogadas emocionais. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivel¬mente e depois fazer uma crí¬tica polida, mostrando que esse comporta¬mento não leva a uma solução satisfatória para ne¬nhum dos dois lados. A seguir, convide-o à cons¬trução em conjunto de novos ter¬mos para uma saída.
6. Faça recapitulações dos progressos realizados. Nos mo¬mentos de impasse ou emperra¬mento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acer¬ta¬dos, mostrando que a nego¬ciação está progredindo e estrei¬tando o bom relaciona¬mento.
E, lembre-se: na era da satis¬fa¬ção das expectativas do clien¬te, a negociação ganha-ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacio¬namento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.
Fonte: Márcio Miranda
