Muitos vendedores não entendem que para conseguirem falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiro devem estar preparados para vender ao assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela torna-se o fator mais importante, aquele que definirá se você irá ou não falar com a pessoa que decide.
Portanto, trate-a de acordo com essa importância. Quando a secretária perguntar: … referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. Não tente esconder o propósito de sua ligação. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligação hoje é que minha empresa é especializada em ajudar empresas que expõem em feiras de negócios. Por isso, eu gostaria de falar com o sr. “fulano de tal” para fazer algumas perguntas e descobrir se poderíamos oferecer alguma contribuição à sua empresa.
Aproveite para conseguir mais informações com a secretária ou o assistente. Diga: você provavelmente trabalha próximo do sr. “fulano”. Existem algumas informações que você poderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa?
O objetivo é demonstrar profissionalismo à secretária ou ao assistente; mostrar que você tem idéias de valor que podem ajudar o comprador de várias formas.
Fonte: Márcio Miranda – E-book Negociação
