Dificilmente conhecemos com precisão nossos clientes, ainda que alguns sejam nossos amigos.
Quantas pessoas com quem convivemos durante anos e, às vezes, até dividimos momentos de intimidade emocional, podemos dizer que realmente conhecemos?
Quantas vezes, acreditamos que a venda foi praticamente efetuada, imaginamos que nossa apresentação foi de “encher os olhos” do cliente, trocamos gentilezas, elogios e fomos embora na certeza do dever cumprido e mais um cliente atendido ?
Para nossa surpresa, no outro dia, ao contatarmos o “nosso cliente”, temos a impressão de que estamos falando com outra pessoa. Que não era aquele do dia anterior, solícito, amigo, “venda certa”.
Ledo engano. Erramos ao criarmos a certeza do “já sei com quem estou lidando, basta”, ao imaginarmos que todos são iguais e que todos nossos argumentos podem ser generalizados.
Diante de acontecimentos de grande impacto na vida pessoal, como o nascimento de um filho, a doença de um ente querido, uma tórrida paixão ou uma situação em que se escapa da morte, as pessoas tendem a mudar de perfil.
Quantas vezes você, na sua empresa, solicitou à sua equipe de vendas informações sobre estas situações ? Ou, quantas vezes dentro da sua empresa, você reparou tais acontecimentos com seus funcionários ?
Você já parou para analisar como é o processo de decisão de seus clientes, colegas, chefes e parceiros ? Há algum deles que você simplesmente não “entende” ?
Sabe quem é mais rápido, mais lento ? Mais emocional, mais racional ?
Você já analisou qual é o seu próprio perfil de comportamento ? Como você toma decisões no trabalho: é mais com a razão ou com a emoção?
Rapidamente ou de forma lenta ?
Você já perguntou a outras pessoas como elas identificam seu comportamento nesses aspectos ? Já procurou saber o quê o seu cliente pensa de você ?
Bons questionamentos e boas vendas !
