Bríndice Blog

Todos sabem o papel que a publicidade ocupa dentro do marketing de uma empresa. Mas nem todos conhecem os tipos de comunicação existentes e, muito menos, quando devemos utilizar cada um deles. Normalmente, podemos dividir a comunicação em três campanhas:
1 – Campanha Institucional
2 – Campanha Promocional
3 – Campanha de Divulgação
Nos três casos, o objetivo é o mesmo: tornar nossa marca ou produto conhecido e apreciado. Mas nem tudo para por aí. Em cada um dos casos, a forma como vamos expor o nosso produto ou marca na mídia vai determinar o público que queremos atingir e como fazê-lo.

Na Comunicação (ou campanha) Institucional, a empresa desenvolverá todo o trabalho, visando tornar a marca conhecida e fortalecendo sua imagem junto ao seu público alvo. A campanha institucional é algo muito comum de se ver hoje em dia. São as campanhas que comumente vemos na mídia de massa, como TV´s e revistas, que procuram passar a filosofia de trabalho da empresa e o posicionamento que adotam perante seus consumidores, concorrentes e toda a sociedade. Neste tipo de campanha, nunca veremos uma empresa falando explicitamente sobre os serviços e produtos que tem a oferecer. Ela não se trata de venda e, sim, de conquista. Da conquista da confiança das pessoas em tudo o que a empresa faz, do que é.
Já a Campanha Promocional tem seu foco totalmente voltado para a venda. Este tipo de ação geralmente é colocado em prática quando a empresa precisa estimular as pessoas a consumirem seus produtos. A ela sempre está agregado algum tipo de premiação, bonificação ao público que compra o produto em questão. Numa estratégia de comunicação, este tipo de campanha sempre é utilizado para alavancar as vendas de um produto em baixa, ou no lançamento de um novo produto de uma linha. Ela é muito utilizada por anunciantes que comercializam seus produtos através do comércio varejista.

A Campanha de Divulgação utiliza-se de ações onde o objetivo é divulgar o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer para o seu público alvo. Este tipo de campanha geralmente é muito confundido com a comunicação institucional, mas são completamente diferentes. Como já foi descrita, a divulgação serve para falar do que sua empresa tem, para oferecer e a institucional mostra ao público o que sua empresa é.

A comunicação de divulgação também é chamada de campanha de sustentação e serve, principalmente, para manter o produto/serviço na lembrança do seu público alvo, mantendo as vendas estáveis, dentro dos objetivos da empresa.

Portanto, independentemente do tamanho da empresa e da verba que irá ser empregada, é importante se ter em mente que antes de aumentar as vendas é preciso conquistar a confiança do nosso público alvo. Seja através do trabalho de pré e pós-vendas ou através de um mega evento de comunicação. As pessoas precisam conhecer nossa empresa e nosso produto muito bem antes de adquiri-lo e, conseqüentemente, incorporá-lo ao seu cotidiano pessoal ou profissional.

Existem, no mercado, duas categorias de bens: os Produtos e os Serviços.
O Produto é material, de fácil identificação e compreensão, pois sempre vai ser
fabricado por alguém ou por uma empresa que podemos conhecer ou não.
Isto é, o fabricante do produto pode ser, na maioria das vezes, um total desconhecido, fato que diferencia-se totalmente do Serviço.

O Serviço caracteriza-se essencialmente em algo que alguém faz pelo outro, exigindo uma relação direta entre quem o presta e quem o consome. Não existe prestação de serviço sem este vínculo direto e, quando você se coloca no mercado disposto a vender “serviço”, esteja certo de que não conseguirá evitar este relacionamento direto para realizar o ato humano da “troca”. Quem presta serviço tem como objetivo essencial resolver o problema do outro, com informações ou atividades. Daí a necessidade de preparar-se profissionalmente para fazê-lo.

Em suma, o prestador de serviço existe para fazer aquilo que a outra pessoa não sabe, não quer, não pode ou não precisa fazer por si mesma. Quando esta condição existe, é que se contrata um prestador de serviço. A venda de serviço é sempre uma promessa: a de que você vai entregar o serviço contratado e receberá pelo que prestou. É aí que a situação começa a se complicar, pois o comprador tem de confiar “a priori” em você, e isso costuma aumentar seu grau de insegurança.

Há serviços que não se materializam nem depois de prestados. A solução do problema é tão eficaz, que a preocupação do comprador deixa de existir e ele nem se dá conta do alívio. Nesses casos, uma boa providência é entregar um relatório final do trabalho que sintetize e evidencie a solução alcançada. Quando houver um problema semelhante, você terá mais chances de ser lembrado com simpatia. Nunca perca a oportunidade de materializar o resultado positivo do seu trabalho, pois sendo o contrato uma promessa intangível, o comprador só se dispõe a pensar em contratar um prestador de serviço quando percebe que ele é digno de confiança, por sua competência técnica e por seu desempenho ético.

Isto pode ser expressado pelo comportamento do vendedor. A apresentação correta do serviço e de seus benefícios é muito importante. Torne evidente, também, a relação de clientes já atendidos e satisfeitos, e dê referências profissionais. Por fim, a proposta de trabalho tem de ser convincente e conveniente. E em Serviços, atenha-se sempre a “máxima”:

A CONFIANÇA ABRE AS PORTAS !

As empresas já contam com uma nova e eficaz arma para enfrentar a batalha do mercado: Marketing Direto.

Atividade que representa um verdadeiro “processo estratégico de marketing”, oferece vantagens evidentes e ágeis: personaliza a relação com o cliente, conquistando a fidelidade; mede e controla com agilidade os custos e ganhos de cada ação.

A diferença entre informar e comunicar está na raiz do conceito de marketing direto.

Desde o momento em que as técnicas de marketing começaram a consolidar-se e a tornarem-se um elemento insubstituível na vida e no sucesso da empresa, nasceu com êxito um amplo setor de serviços, que tem por finalidade a informação sobre a empresa: agências, mídias, promoções de vendas, relações públicas, produções de televisão, convenções, feiras, exposições e mostras, entre tantos outros recursos.

Os grupos ou segmentos tornaram-se cada vez menos homogêneos e compactos, o que passou a significar, traduzindo em linguagem de marketing direto, não mais faixas ou nichos de mercado, mas mercado como conjunto homogêneo de indivíduos razoavelmente bem conhecidos pela empresa.

Cabe a ela definir os elementos teóricos e práticos que dão vida à disciplina do marketing direto, os quais se resumem em procurar conhecer cada um dos indivíduos que pertence ao segmento de mercado que interessa à empresa; promover, com cada indivíduo assim conhecido, a interação necessária para desenvolver e manter, durante certo tempo, uma comunicação empresarial.

O marketing direto consiste num processo estratégico de marketing que se vale de instrumento de ação recíproca, de tal forma que a empresa possa se comunicar com seu público específico e forçá-lo a uma ação que forneça respostas mensuráveis. Resumindo, o marketing direto executa a comunicação da empresa com cada indivíduo, mas de forma convincente.

Para tanto, há necessidade de conhecê-lo bem. Em outras palavras, o marketing direto permite que se opere com públicos-alvo selecionados e bem identificados. Para isso, é necessário um banco de dados atualizado e seus elementos de apoio – esse é o grande pilar do marketing direto.

É necessário se conhecer, com precisão e em um curto prazo, os resultados da ação.

Enfim, que se avalie com exatidão a eficácia e a validade dos meios utilizados.

Do contrário, explorar essa nova ferramenta não terá o menor sentido.

Promessa é dívida – 0 vendedor não deve prometer o que não pode cumprir.
Se disser que vai ligar avisando quando um novo produto irá chegar, tem de fazer isso. 0 cliente, com certeza, vai ficar esperando o contato do profissional.

A maioria dos problemas de atendimento acontece porque os vendedores têm uma visão errada dos clientes. Muitos profissionais agem como se fossem míopes, não enxergam que a empresa só existe por causa dos consumidores. Visualizam os compradores de diversas formas: otário, chato, desinformado etc, mas nunca como uma pessoa simpátic. “0 otário é aquele que o funcionário julga que tem cara de quem vai comprar tudo. Então, ele se aproveita e o induz a levar o que ele não quer”.

Algumas atitudes são estritamente prejudiciais:

1- Agir com má vontade. Tentar livrar-se rapidamente do cliente sem resolver o problema dele.
2- Agir como um robô. Repetir sempre a mesma coisa, da mesma maneira, com os mesmos movimentos, como se estivesse sempre atendendo o mesmo cliente.
3- Conversar mascando chiclete, fumando ou cheirando a cigarro.
4- Falar demais. Contar toda a história pessoal e não ouvir, realmente, o que o cliente quer.
5- Olhar de forma arrogante. Medir o cliente de cima para baixo, com ar de desdém, como se ele não soubesse de nada, não tivesse como pagar pelo produto ou serviço que está procurando.
6- Ser frio na hora do atendimento. Não demonstrar que se importa com o cliente. Tratar o consumidor de forma distante.
7- Ser inflexível. Dizer, sem consultar seus superiores, algo como: sinto muito, mas não podemos fazer tal coisa.
8- Tratar o cliente como peteca. Dar informações incorretas e ficar “jogando” o cliente para diversos departamentos da empresa.
9- Trocar o nome do cliente, mesmo depois de ter perguntado duas vezes para ele.
10- Usar gírias e dar explicações muito técnicas.

Quantas destas atitudes você já identificou na equipe de vendas da sua Empresa ?

O que é marketing, afinal? Será um vendedor de enciclopédia com o pé enfiado na porta? O design de um pacote de flocos de milho? O cartão de fidelidade que você usa quando vai às compras?

Segundo Philip Kotler, o mais famoso estudioso acadêmico de marketing, "A definição mais curta de marketing é descobrir necessidades não atendidas e atendê-las", declara. "É todo um estado de espírito em que você vence não por fazer o que todo mundo faz, mas descobrir algo que pode vender que as pessoas querem e outros não oferecem”.

Segundo ele, o grande problema de hoje para as empresas é que a maioria das indústrias mundiais pode produzir mais bens do que os consumidores podem comprar. A superprodução provoca a hipercompetição e esta leva a uma guerra de preços. É o marketing que permite que as companhias possam competir em algo mais do que o preço.

"Com muita freqüência, porém, o marketing é confundido com a venda". Isso deveria ser refutado pela famosa observação do (guru de administração) Peter Drucker, de que “a meta do marketing é tomar a venda supérflua” – com o que ele queria dizer que, quando realmente se encontra uma necessidade não atendida e se faz um bom trabalho oferecendo uma solução, não se precisa fazer muita venda".

Em outras palavras, a finalidade do marketing não é desovar os produtos fabricados, como pode ter sido há 50 ou 100 anos. A fabricação existe para sustentar o marketing. A terceirização é um fato, mas são suas idéias e ofertas de marketing que a fazem prosperar. Qualquer outra função da empresa, como pesquisa e desenvolvimento, existe para sustentar o trabalho da empresa no mercado.

Sendo fatores relevantes, independentemente do tamanho da empresa, da quantidade de funcionários e da atividade exercida, um bom planejamento estratégico e uma checagem constante das necessidades do mercado.