Autor: Bríndice

Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda pessoal é um
elemento de extrema importância do composto da promoção de marketing.

Hoje, os vendedores são profissionais bem treinados que funcionam como elo básico
entre empresa e seus clientes, trabalhando para construir e manter relacionamentos
de longo prazo, servindo bem aos dois lados. Por representarem a empresa no mercado, assumem a posição básica do relacionamento
da negociação de comportamentos entre a expectativa da empresa e o cliente, em um
processo de comunicação eficiente e eficaz.

Hoje, o marketing de transação (vender-comprar) é trocado pelo marketing de relacionamento, sem abandonar a premissa anterior do marketing da transação: o lucro. Só que agora este é dividido entre o cliente, o vendedor e a empresa.

Na construção destes relacionamentos, a equipe de vendas ouve cada um de seu clientes,
avaliando suas necessidades e, apresentando os produtos, constroem e orientam os esforços da empresa, atuando como defensora dos interesses de seus clientes, para solucionar problemas e satisfazer as necessidades de cada um deles, agregando um maior valor. Além disso, no contato com os clientes, fazem pesquisa de mercado e trabalho de inteligência de marketing, muitas vezes através da apresentação de relatórios específicos de vendas, atuando como defensores da empresa. E, no momento que administra toda a sua competência, em função de resultados específicos, vendendo seu trabalho à empresa, atua como defensor de si mesmo.

Por tudo isso, o vendedor age, muitas vezes, como um gerente especial que administra o relacionamento entre a empresa e o cliente, à medida que as empresas assumem uma maior orientação para o mercado. Na visão moderna, os vendedores não devem estar limitados a apenas vender. Devem saber como oferecer mais valores agregados e satisfação para os clientes, mantendo-se sintonizados com o mercado e trazendo o lucro para a empresa.

Parte 1

São muitos os conceitos que mostram os caminhos mais fáceis para a venda, mas
a prática, muitas vezes, nos mostra o contrário.

Há algumas empresas que colocam no seu quadro pessoal vendedores ou atendentes que ficam totalmente empacotados: paletó, gravata, enfim, são vestimentas que muitas vezes deixam as pessoas incomodadas. Porém, é penoso e freqüente observar-se vendedor todo suado, porque tem que estar de gravatas (imposição da empresa) em um clima de aproximadamente 40 graus.

Alguns especialistas em vendas, acham que seria fundamental no aniversário do cliente enviar um telegrama para homenageá-lo. Será? Dependendo do grau de relacionamento entre cliente e fornecedor isso poderá ser uma tremenda bobagem, embora o relacionamento seja extremamente profissional, mas muitas vezes este profissionalismo marca uma certa distância; porém como todo caso é um caso, pode até haver a necessidade. Mas – isso pode ser uma faca de dois gumes – pois receber um telegrama frio vai apenas mostrar que a relação continuará fria.

Muita gente que conhece a realidade do trabalho externo, a labuta de portas-em-porta, visitas mais visitas, procura mostrar excepcionalmente de que alguns conceitos não nos levam a destino algum na relação comercial. Mas é bom lembrar que: O cliente (lojista) está ali para ganhar dinheiro.

Entretanto, munidos de bons conceitos comerciais, alguns vendedores, apesar de serem extremamente querido por todos, não conseguem vender o necessário para se manter no emprego. No entanto, não basta só ser querido, agradar aos dispensáveis; tem é que ser profissional, competente, cuidadoso para não deixar passar em branco os problemas, solicitações, e desejos dos clientes; então veja alguns casos que não comungam com esses profissionais do comércio:

a) Telefone – Há vendedor que vive dependurado no telefone dos clientes, e muitas vezes ainda diz que pediu licença para usar (abusivamente) o telefone;

b) Intrometido – É aquele que se mete em tudo, até tenta vender na loja do cliente, e muitas vezes faz é atrapalhar o negócio tentando vender suas mercadorias, em vez de ajudar o consumidor a comprar o que deseja ou o que precisa; Portanto isso, às vezes, implica em ajudar a vender os produtos dos concorrentes;

c) Coloca a mão em tudo. Remexe as revistas, os jornais, enfim os objetos de cunho pessoal da mesa dos clientes. Na verdade, o negócio dele é desarrumar a mesa dos outros… Continua…no próximo artigo…

Parte 2
Sua Empresa não vende

Em vista dos conceitos que também são passíveis de caírem no desuso, devemos lembrar de alguns cuidados que o vendedor deverá ter:

a) Competência – Está preparado para orientar seus clientes, dizer sim ou não no momento certo. Ter todo material necessário para que possa treinar os vendedores de lojas em relação a atendimento, preparação da linha de trabalho, conhecimento de produtos e serviços que fornece.

b) Honestidade – Ser criteriosamente, singularmente honesto. Não se tem meio termo neste caso. A honestidade é o princípio de tudo. Nunca mande para o cliente o que ele não pediu e muito menos o que ele não precise. Mais importante do que encher seus clientes com seus produtos é você saber a capacidade de giro-médio de seus produtos no estabelecimento de seus clientes. Hoje, dependendo da situação, fazer estoque, pode significar fechar as portas mais cedo;

c) Promessas – Existe vendedor que deveria ser santificado. É impressionante como há aqueles que gostam de prometer e na maioria das vezes não honram o compromisso (É irritante quando você promete algo e não cumpre). E pode ter certeza, o cliente geralmente sabe que você está mentindo para ele;

d) Burocracia – Chega daqueles formulários que atrasam e impedem agilidade nos processos. É muito perigoso e isso muitas vezes acontece quando algum empregado querendo mostrar serviço começa a tentar complicar o que é fácil. Muitas coisas nas empresas poderiam ser resolvidas com um simples telefonema. Muito mais importante do que muitos relatórios é uma simples conversa. Cuidado para o papel não distanciar você de seus clientes ou comandados;

e) Justiça – Seja justo acima de tudo, cuidado para não proteger os que não merecem. Cuidado com os puxa-sacos, porque amanhã poderão está do lado de quem sempre tentou ficar no seu lugar;

f) Respeito – É fundamental em qualquer relação. Já trabalhei em algumas empresas, e por onde passei sou extremamente respeitado pela minha reciprocidade: atenção e respeito, além de lealdade aos outros. É respeito mesmo, você deve respeitar seus concorrentes pelo reconhecimento das suas qualidades. Admirá-los quando necessário, copiá-los se preciso (exemplos bons são para ser copiados e aprimorados), ser amigo e, dependendo da situação, até ajudar seus concorrentes. Não tem segredo para você homenagear seus clientes, basta que você os trate como gostaria de ser tratado se fosse um deles.

Boa Vendas !

Se você não serve o cliente, sua tarefa é seguir alguém que faça"

O marketing tem sido definido como “A arte de conquistar e manter clientes”.
Devemos ampliar esta definição para: “Marketing é a ciência e a arte de
conquistar clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”.
Como uma empresa pode fazer isto ?

Antigamente, achava-se que a habilidade mais importante era conseguir novos
clientes. Os vendedores passavam a maior parte do tempo correndo atrás deles, em vez de melhorar o relacionamento com os clientes já existentes. Comemoravam cada novo cliente como se fosse um troféu e serviam seus atuais com menos entusiasmo, dedicando-lhes menos tempo.

O consenso entre os profissionais de marketing, hoje, é o inverso. O principal
é manter os clientes atuais e desenvolver cada vez mais o relacionamento exis-
tente. As empresas gastam muito dinheiro para conseguir manter cada um de seus clientes atuais e os concorrentes estão sempre tentando fisgá-los. Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda; a empresa perde o lucro de todas as compras futuras daquele cliente, para sempre.

E, ainda, há o custo de reposição daquele cliente que, de acordo com pesquisas, representa cinco vezes mais do que o custo para manter um cliente atual
satisfeito. Pior ainda, levam alguns anos para o novo cliente comprar na mesma
proporção que o antigo.

Portanto, o fundamental é: monitore o nível de satisfação de seu cliente atual com
relação a seus produtos e serviços. Não presuma que seus clientes atuais estão
garantidos, de vez em quando, faça algo de especial para eles. Faça com que eles se sintam importantes, você não precisa inventar, basta demonstrar realmente, e com a máxima sinceridade, a importância que eles têm para você.

Não restam dúvidas de que, a cada dia, vai ficando mais difícil vender produtos e serviços. Muitas empresas fazem investimentos e, mesmo assim, não conseguem alavancar as vendas. Outras, estão ganhando menos na tentativa de sobreviver. Muitas empresas boas, na esperança de se manterem no mercado, começam a trabalhar como se prestassem serviço escravo: fornecem tudo (maior prazo, menor preço, etc), enfim, pagam o que não podem para vender.

As empresas que trabalham sem planejamento estratégico, sem acompanhamento, independentemente do seu tamanho ou participação no mercado, estarão sujeitas a desaparecer. Não importa se é uma loja, uma prestadora de serviço ou uma indústria. Deve-se observar que a organização é que fará a grande diferença. Claro que para se aplicar qualquer planejamento, quem está à frente como gerente ou diretor tem uma fatia muito importante, já que o sucesso depende da responsabilidade e da garantia da aplicação do que foi planejado.

As empresas devem permanecer mais vivas no mercado e de olho não só no futuro, mas também no presente. Não devemos falar em crise, pois o dinheiro continua circulando, só que talvez em outras mãos e não na nossa empresa… Independente da crise, muita gente continua vendendo, e você? Alguns fatores essenciais devem ser considerados:

Visão – Deve-se ter uma visão clara do que se deseja para a sua empresa. Não basta ter apenas um plano para o futuro, tem que colocá-lo em prática. Esse plano deve ser bem absorvido e entendido por todos. Dificuldades e conquistas devem ser compartilhadas por toda a equipe. Contudo, é importante que exista uma consciência da responsabilidade de todos. A sobrevivência depende de cada um.

Rapidez – Toda ação de vendas deverá ser desenvolvida com rapidez. Promoções e lançamentos deverão ser passados com muito entusiasmo para a equipe de vendas. Um dos cuidados é com as datas promocionais, muitas passam desapercebidas. Existem produtos que a venda aumenta em certas épocas e, neste caso, anteceder é fundamental.

Relatórios – Devem ser simplificados. Claro que relatórios são importantes, mas o seu pessoal de vendas deverá se preocupar é com a venda. Portanto, quanto menos relatórios e mais simples, melhor.

Acompanhamento -Aí está o segredo. A empresa deve saber motivar sua equipe de vendas. Algumas ações simples poderão surtir um grande efeito, principalmente quando o objetivo é aumentar as vendas. Você já imaginou premiar uma determinada equipe que trabalha ao telefone, se ela conseguir alcançar alguns números em vendas? E a pessoa que digita os pedidos, alguma vez ela já passou por algum processo de motivação? É importante que o gerente saiba que estas ações não devem sair da diretoria da empresa mas, sim, da gerência. Ela deve levar as idéias à direção e, enfim, colocá-las em prática.

Mas toda motivação deve vir acompanhada de alguns fatores. Ninguém deve ganhar nada se não faz por onde. Tudo na vida depende de resultados. As metas devem sempre ser traçadas pela capacidade e, principalmente, pela necessidade de faturamento da empresa.

Enfim, nunca deixe de mostrar que sua equipe é importante para você. Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa.

Identificar a situação do mercado em relação ao produto ou serviço a ser lançado, com potenciais clientes, é algo fundamental nos dias de hoje. A era dos "Achismos" e "Testes", no estilo: “Vamos ver o que pode acontecer”, definitivamente chegou ao fim.

Atualmente, avaliar a aceitação do mercado para a tecnologia e a inovação a ser utilizada na criação do seu produto, demonstrar as vantagens desta utilização e incorporá-las ao preço-alvo, tornou-se de grande relevância. Analisar a viabilidade de investimento para produção local do produto no mercado, também deixou de ser uma atividade para principiantes e alguns procedimentos foram criados e podem ser seguidos pelas empresas, independentemente do seu tamanho.
Destacamos alguns:
1. Identificar os principais usuários do seu produto ou serviço;
2. Realizar entrevistas com grupos de discussão para avaliação da proposta do seu produto, além do envio de malas-direta, ações de telemarketing e enquetes disponibilizadas no site da empresa;
3. Enviar e-mails aos clientes cadastrados;
4. Levantar a demanda e os custos de operação para produção, divulgação e venda do produto, o que exige conhecimento específico do mercado.
Exemplo:

Um dos maiores grupos mundiais no setor de embalagens especiais viu-se confrontado com a decisão de investir na instalação de uma unidade de produção em
um mercado emergente, sujeito às instabilidades inerentes de mercado. Entretanto, até que ponto estaria o mercado preparado para um produto diferenciado com atributos tais, como uma embalagem protetora capaz de evitar fraudes, e segurança infantil? Será que o mercado estaria disposto a pagar um valor superior por tais atributos? Será que haveria interesse suficiente para justificar o retorno de investimento nas instalações de uma fábrica com demanda a longo-prazo? Será que o mercado era suficientemente grande para se montar uma fábrica com capacidade produtiva acima da demanda do mercado local?

O compromisso foi identificar os fatores críticos de sucesso, mensurar a demanda e, ao mesmo tempo, apresentar ao mercado um produto com um diferencial de benefício tangível, porém ainda inexistente. A empresa realizou pesquisa quantitativa e qualitativa, através de entrevistas de grupo junto ao setor. Tais ferramentas foram apenas parte do projeto de viabilidade econômico-financeira, que serviu de base para a implantação bem sucedida de uma fábrica no interior de São Paulo. A empresa apresentou ao mercado uma embalagem inovadora e revolucionária. O glamour do lançamento do produto revelou, ao mercado, os seus atributos de maneira eficaz. Como complemento, foi dado prosseguimento à divulgação do produto através de diversas ações promocionais dirigidas.

Hoje, o produto está consolidado e ocupa destaque no mercado nacional. Mas tal situação só foi possível devido ao planejamento antecipado e à pesquisa cuidadosa junto ao mercado em potencial.

Sua empresa já realizou algum tipo de trabalho assim ?