Autor: Bríndice

Hoje em dia, pouca gente se dá conta de que um relacionamento duradouro depende muito das minúcias e das surpresas, positivas e negativas. Às vezes, a recusa em prestar um serviço adicional não influi tanto na qualidade do relacionamento, como um telefonema não retornado. Você lida com aquele cliente há anos. Mas, numa determinada reunião, você lhe promete marcar um almoço para tratar de planos futuros …. e some.

Mesmo que isto não seja fatal, é certo que o relacionamento sairá “chamuscado”. Não para você, mas para o seu cliente, que acreditava ser um cliente especial, diferenciado. O tempo gasto para que a confiança em você seja reestabelecida ( o que muitas vezes não acontece) é muito maior do que aquele desprendido para novos contatos.

Outro problema grave para os relacionamentos é a mentira.
Parece óbvio ? Mas uma pesquisa realizada com executivos de vendas nos EUA revelou que 47% deles suspeitam de que seus vendedores tenham mentido em visitas de vendas. Sua transparência com seus clientes dever ser do tipo cristalina, nada menos.

Outra coisa essencial para nutrir um relacionamento de longo prazo é contribuir para que o cliente saia ganhando o mesmo que você, pois, toda a relação de venda deve basear-se no espírito “ganha-ganha”. Você e seu cliente dependem um do outro para ter sucesso nos negócios. Vocês precisam se ajudar para crescerem juntos. E cada ação, seja a longo ou a curto prazo, deve levar em conta os interesses de seus clientes, identificando os tipos de relacionamentos que você pode manter com ele.

A maior parte dos empresários brasileiros não tem a menor dúvida de que as feiras representam o caminho mais rápido e eficiente para a efetivação de suas vendas no mercado interno e externo.

Os expositores, ocupando um stand em uma feira especializada atingem, frequentemente, clientes potenciais de todos as partes do país, além de terem a oportunidade de conhecer a oferta de seus concorrentes e suas últimas novidades. Já os visitantes, por sua vez, têm uma visão pessoal e completa de todo o segmento ofertado em determinada feira de seu interesse.

Os visitantes estabelecem contatos ou para adquirir um produto de sua necessidade ou para retornar como expositor, para, então, colocar os seus produtos ao mercado. Essa participação em feiras gera, entre vários fatores, a melhoria da qualidade dos produtos ofertados pelas empresas, uma vez que, ao serem observados o nível de qualidade e a agregação de valor aos produtos das empresas concorrentes, as empresas se vêem na posição de nivelar seus padrões produtivos para tornarem seus produtos competitivos no mercado, aumentando assim ainda mais a concorrência e a possibilidade de inserção no mercado global.

A participação em feiras comerciais é um dos instrumentos de marketing mais eficazes de que dispõem as empresas. Nas últimas décadas, mais precisamente nas duas últimas, tem-se verificado vertiginoso crescimento no número de feiras comerciais que se realizam nos mais diversos cantos do país, e que abrangem os mais variados setores e produtos. Hoje, muitas empresas já possuem um calendário anual de participação em feiras profissionais.

Em alguns setores, há empresas que têm nas feiras sua principal estratégia comercial.
Outras, se preparam o ano inteiro para em um único evento lançar seu produto no mercado e anunciar novas estratégias ou até mudanças substanciais dentro da companhia.

Há, ainda, empresas que consideram a feira um evento de participação obrigatória para sinalizar sua posição no mercado onde atua.

O grande sucesso das feiras como estratégia comercial e de marketing das empresas deve-se a vários fatores: custo relativamente baixo em comparação a outros veículos de propaganda e divulgação; possibilidade da empresa se fazer presente institucionalmente e projetar sua imagem para um público específico, como no caso das feiras setoriais; possibilidade de contato direto com clientes e prospects sem necessidade de se locomover; oportunidade para analisar a concorrência e também o seu próprio produto, avaliando, em um só momento, preço, tecnologia, design, posicionamento de mercado e todos os demais itens que interessam à área de marketing e vendas; oportunidade para os profissionais envolvidos observarem novos produtos, tecnologias e estratégias comerciais, adquirindo novo know-how que contribua para o desenvolvimento tanto do profissional e da empresa quanto do segmento como um todo.

Muito se tem discutido se vale a pena despendermos tempo para descobrir se o novo contato estaria interessado em nosso produto ou serviço, mesmo ele não conhecendo nossa empresa e nem nós a sua.

Talvez num primeiro contato achamos que o cliente prospectivo Y não tem uso óbvio para o nosso produto, mas não temos certeza e não sabemos o que ele sabe. Talvez ele tenha uma amigo desesperado por um produto como o nosso e não consegue encontrá-lo em lugar algum. Isto é algo que nunca saberemos.

O que temos obrigação de saber e fazer é falarmos com quem nos conhece, com todos que sabem quem somos. Devemos visitar aqueles que nos foram indicados ou que responderam nossos materiais de marketing. Aliás, todos os materiais de marketing utilizados pela empresa (cartas, mala direta, fax, propaganda, site, newsletter, etc) precisam incluir uma oferta que force o indivíduo a responder e solicitar mais informações. Pode ser uma frase na home page do site oferecendo um “brinde” para quem se inscrever, uma carta apresentando a empresa, com algum questionário simples e a oferta de um “brinde” para quem respondê-lo, enfim, deve ser usada toda a imaginação possível.

Obter clientes prospectivos é a arte de atrair interesse por meio de conexões. Há sempre alguém que conhece alguém. Procure nomes em relatórios anuais, publicações de comércio, listas de empresas do setor, artigos de jornais especializados e envie-lhes questionários.
Vá a luta, faça visitas aos seus contatos e conhecidos, pois com certeza muitas das pessoas que conhece também conhece muita gente. Pergunte-lhes quem eles acham que se interessaria pelo seu produto, serviço ou oportunidade. Fale com ex-usuários, clientes, amigos, e peça indicações a todos. Aliás, quantas vezes você já fez Isto ? E quantos na sua empresa utilizaram-se de tal prática ?
Que tal iniciar agora mesmo?

É um processo simples: consiga uma fonte de clientes potenciais, ou várias, envie-lhes uma oferta e veja quem ergue a mão pedindo mais informações. Ali estão seus clientes prospectivos. O resto deve vir por recomendação.

Bons contatos e boas vendas!

A terceira edição do Catálogo Bríndice Mais já está pronta e perfeita para quem quer estar sempre em dia com as novidades em produtos do mercado promocional.

Complementando o já tradicional Catálogo Bríndice, porém em versão reduzida, o Bríndice Mais, um guia dos fabricantes de brindes, produtos promocionais, presentes corporativos e para mídia extensiva é distribuído para um mailing seleto de empresas e agências.

Para os anunciantes, o Bríndice Mais é uma forma eficiente de chegar até o público desejado – já que é distribuído gratuitamente a empresas com o perfil de consumo dos produtos anunciados. Para as empresas que o recebem, o catálogo é um facilitador na hora de adquirir os produtos promocionais que mais se adequam ao público destinado.

Todas as empresas e fabricantes reunidos no Bríndice Mais contam com fotos diversas dos seus produtos, cuidadosamente produzidas e listadas de forma a torná-los ainda mais atrativos, além de facilitar a busca por cada tipo de item. Para completar, vale a pena ficar atento às matérias que introduzem o Catálogo. Temas como atendimento eletrônico, entrega de mercadorias e características e funções do brinde no mercado atual, são alguns assuntos que contribuem para a atualização de quem quer estar por dentro das novidades desse mercado.

Nesta edição também é possível conferir as empresas que receberam o Prêmio Melhores do Ano do Setor Promocional e a cobertura da 9° Expo Bríndice, uma das feiras mais concorridas para quem quer vender ou adquirir produtos promocionais.

Não perca!

A palavra de ordem, hoje, é: parceria. Para viabilizarmos projetos e negócios, é cada vez mais necessário formatar parcerias, sejam elas com funcionários, colegas de trabalho, empresários, empresas ou profissionais diversos.

Quando vendemos algum produto ou serviço, estamos vendendo algo decorrente de uma série de parcerias. Se nessa cadeia algum elo não for sólido, vai sempre prejudicar o resultado final e, conseqüentemente, a imagem junto ao cliente.

Serviços executados por terceiros, sejam eles fornecedores ou funcionários fazem parte do produto final, sempre. Por isso é preciso estar atento à formatação destas parcerias, que sejam lucrativas para todas as partes envolvidas.

Acabou-se o tempo em que poucos lucravam e muitos trabalhavam. Esta fórmula já provou estar falida.

Sociedades que ainda se baseiam nela, têm altos índices de criminalidade e pagam um preço muito alto pela insegurança em que vivem. Empresas que insistem em manter parcerias injustas com seus funcionários, pagam o preço com baixa produtividade e muito desperdício.

Não é em vão que, cada vez mais, as empresas estejam adotando políticas de remuneração e benefícios mais justas, e muitas delas efetuem até distribuição de lucros entre seus funcionários.

Quem ainda não aprendeu que é necessário dividir para ganhar, pagará o preço ficando fora do mercado.
Em várias oportunidades, os clientes estão cada vez mais exigentes e cobrando um atendimento personalizado, ágil e eficiente.

Empresas e profissionais que não estruturarem seus negócios, com base em parcerias sólidas e lucrativas, não estão, ou não estarão, muito em breve, aptas a atender o cliente de hoje.

Tudo isso pode não ser novidade para você, mas ainda existem muitas empresas e profissionais praticando: “… a mim tudo, ao vosso reino nada”.
Mas essa é uma tendência que tende a desaparecer, juntamente com aqueles que a praticam.