Muito se tem discutido se vale a pena despendermos tempo para descobrir se o novo contato estaria interessado em nosso produto ou serviço, mesmo ele não conhecendo nossa empresa e nem nós a sua.
Talvez num primeiro contato achamos que o cliente prospectivo Y não tem uso óbvio para o nosso produto, mas não temos certeza e não sabemos o que ele sabe. Talvez ele tenha uma amigo desesperado por um produto como o nosso e não consegue encontrá-lo em lugar algum. Isto é algo que nunca saberemos.
O que temos obrigação de saber e fazer é falarmos com quem nos conhece, com todos que sabem quem somos. Devemos visitar aqueles que nos foram indicados ou que responderam nossos materiais de marketing. Aliás, todos os materiais de marketing utilizados pela empresa (cartas, mala direta, fax, propaganda, site, newsletter, etc) precisam incluir uma oferta que force o indivíduo a responder e solicitar mais informações. Pode ser uma frase na home page do site oferecendo um “brinde” para quem se inscrever, uma carta apresentando a empresa, com algum questionário simples e a oferta de um “brinde” para quem respondê-lo, enfim, deve ser usada toda a imaginação possível.
Obter clientes prospectivos é a arte de atrair interesse por meio de conexões. Há sempre alguém que conhece alguém. Procure nomes em relatórios anuais, publicações de comércio, listas de empresas do setor, artigos de jornais especializados e envie-lhes questionários.
Vá a luta, faça visitas aos seus contatos e conhecidos, pois com certeza muitas das pessoas que conhece também conhece muita gente. Pergunte-lhes quem eles acham que se interessaria pelo seu produto, serviço ou oportunidade. Fale com ex-usuários, clientes, amigos, e peça indicações a todos. Aliás, quantas vezes você já fez Isto ? E quantos na sua empresa utilizaram-se de tal prática ?
Que tal iniciar agora mesmo?
É um processo simples: consiga uma fonte de clientes potenciais, ou várias, envie-lhes uma oferta e veja quem ergue a mão pedindo mais informações. Ali estão seus clientes prospectivos. O resto deve vir por recomendação.
Bons contatos e boas vendas!
